Entretien avec Jean-Paul Bouchardy, Responsable RH, Grosfillex

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Une table, une chaise, une fenêtre, difficile de ne pas avoir utilisé au moins une fois dans sa vie un produit de la marque Grosfillex. L'entreprise familiale, créée en 1927 par les frères Grosfillex, est aujourd'hui le leader sur le marché de l'équipement plastique. Avec une maîtrise complète du circuit puisque la société conçoit, fabrique et assure la commercialisation de ses produits. Et même si les règles de vente ont quelque peu évolué avec le temps, le pôle commercial revêt une importance particulière. Explications de Jean-Paul Bouchardy, responsable des ressources humaines chez Grosfillex.

 

Grosfillex, une signature bien connue du grand public ; quel est exactement son champ d'activité ?
Jean-Paul Bouchardy, responsable des ressources humaines
: Nous avons trois grandes familles de produits. La première, c'est le mobilier de loisir. Une gamme qui va du salon de jardin, très connu effectivement du grand public, aux bacs à fleurs, en passant par le mobilier destiné à la restauration et l'hôtellerie, et les sièges de stade. C'est la plus forte et la plus présente.
La deuxième famille regroupe les produits d'intérieur, en particulier le revêtement mural lambris PVC, les étagères et les armoires pour le rangement utilitaire et décoratif. Enfin la troisième et dernière, concerne les produits de construction, à savoir les menuiseries PVC, commercialisés uniquement sur le territoire français. A ce sujet d'ailleurs, il faut savoir que Grosfillex est présent dans plus de 100 pays sur l'ensemble de l'Europe, l'Asie et les Amériques, et réalise plus de 60 % de son chiffre d'affaires à l'export.

 

 

Quelle est votre situation commerciale aujourd'hui ?
J.-P. B. : Si nos deux dernières familles de produits se portent très bien, notre première division, celle du loisir, souffre d'une concurrence importante et d'un changement de mode. L'adoption de nouvelle tendance fait la part belle au bois et au métal au détriment du plastique, et donc au détriment de nos gammes.
La question s'est donc posée pour nous : devons-nous nous orienter vers un marché très haut de gamme ou, au contraire, doit-on choisir le bas de gamme de telle façon à arroser le marché ? Ce dernier positionnement ne correspondant pas à l'image qualitative de l'entreprise, on a choisi plutôt de jouer la carte de l'innovation pour développer de nouveau concept. L'objectif pour nous est donc de rebondir sur un certain nombre de nouveaux produits proposés en 2004.

 

 

Ça signifie aussi pour Grosfillex l'application d'une nouvelle logique commerciale ?
J.-P. B. : Nos principaux clients sont les filières GSB et GSA (ndlr : Grande surface de bricolage et grande surface alimentaire). Nous avons été obligés de revoir notre stratégie commerciale dans la mesure où ces structures fonctionnent de plus en plus avec des centrales d'achat. On avait une force commerciale très étendue qui visitait les différents points de vente. Progressivement, cette force commerciale s'est transformée en force de négociation pour obtenir des référencements nationaux et internationaux auprès des grandes centrales d'achats.
Nos directeurs de département définissent les stratégies d'implantation dans les pays dans lesquels nous souhaitons développer tel ou tel produit. Par ailleurs, nous avons des directeurs commerciaux qui, par pays, négocient, au niveau des centrales, des référencements de nos gammes de produits. Enfin, à un niveau moindre, nous avons des commerciaux qui, ensuite, suivent leurs clients en terme de respect d'engagements des implantations de linéaires et de présentation de nos produits.

 

 

Votre besoin de commerciaux est important ?
J.-P. B. : Notre première action, depuis l'année dernière, a été de redéfinir les rôles en créant des postes de responsables compte-clé qui viennent épauler les directions commerciales. Dans le cadre de notre politique de mobilité interne, plusieurs de nos collaborateurs ont évolué vers l'une ou l'autre de ces fonctions. Parallèlement, ces mouvements génèrent des recrutements.
A titre d'exemple, nous sommes toujours à la recherche de responsables de secteur. Chez nous, un responsable de secteur est chargé de visiter les enseignes appartenant aux grands groupes dans lesquels nous sommes référencés.

 

Zoom sur Jean-Paul Bouchardy
A son arrivée sur le marché du travail, rien ne prédestinait Jean-Paul Bouchardy à occuper un poste de Responsable des Ressources Humaines chez Grosfillex. Après une formation d'éducateur spécialisé, il se consacre plus logiquement à la rééducation d'adolescents déficients mentaux dans un centre médico-éducatif. Premier virage chez Adecco, entreprise de travail temporaire, pour qui il est en charge du recrutement pendant 15 ans. Et c'est ensuite qu'il intègre Grosfillex pour qui il travaille depuis un an.

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