Conseils vente commercial

Moi, je suis comme vous...
Pour inspirer la sympathie, misez sur la synchronie. De quoi s'agit-il ? De la bonne vieille technique qui consiste à reproduire les mimiques, le discours et le ton de la voix de son interlocuteur. Cette similitude comportementale crée une impression d'intimité et suscite une attirance instinctive pour celui qui nous parle. Nicholas Boothman, spécialiste en PNL (programmation neuro linguistique) affirme qu'il est possible de créer artificiellement cette empathie corporelle en synchronisant notre respiration, les mouvements de notre corps et le rythme de notre voix sur la personne qui nous fait face. Lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois, ou lorsque vous souhaitez créer un climat de confiance, mimez discrètement sa posture : il penche la tête, penchez-la à votre tour. Il s'enfonce dans son fauteuil, faites-en de même. Il passe la main dans les cheveux, imitez-le. Mais attention, il faut que tout cela reste naturel. Si votre vis-à-vis a l'impression que vous le singez, l'effet sera inverse à celui que vous recherchez : il se méfiera.

Un oui en entraîne un autre
Le plus habile des discours ne suffira pas à convaincre un client sceptique. Pour remporter la partie, et engranger sa commission, mieux vaut miser sur la politique des petits pas. En préambule à toute action de vente, vous gagnerez à aborder votre prospect par une première requête peu coûteuse (remplir un mini questionnaire, assister à la démonstration d'une solution, télécharger un produit d'essai...). Les spécialistes appellent cela « un pied dans la porte Â». Peu importe la nature de l'action requise, l'acceptation de cette première demande est déterminante. Plusieurs études ont démontré que les chances de succès de la proposition finale lorsqu'elle était précédée d'un comportement préparatoire étaient deux fois plus importantes que lors d'une approche directe. « Nous incitons toujours les commerciaux à aborder leur prospect par une offre d'audit, puis à proposer des solutions plus que des produits  Â» conseille Julien Galvez de RogenSI France, un cabinet spécialisé dans la formation des commerciaux. En répondant à vos questions, votre client s'engage plus qu'il ne le croit...

Tout est dans le mental
« Mais attention, rien ne remplace la force de conviction d'un bon vendeur Â» relativise Julien Galvez. Les techniques de vente ne représenteraient au bout du compte qu'à peine 20 % de l'efficacité d'un excellent commercial. Le reste est affaire d'état d'esprit, comme l'illustre la fameuse parabole du chausseur. Un jeune commercial est envoyé en Afrique pour l'ouverture d'une grande surface de vente. Deux jours après son arrivée, il téléphone affolé à sa maison mère. « Je rentre, il n'y a rien à faire ici. Ils sont tous pieds nus Â». Deux mois plus tard, le chausseur envoie sur le terrain un autre vendeur. Mais cette fois-ci, le discours est tout différent. « Envoyez moi plusieurs containers. Il y a un potentiel énorme, ils sont tous pieds nus. Â» La première qualité d'un bon commercial serait donc à ranger du coté de la pensée positive et de l'optimisme proverbial. Les spécialistes appellent cela l'autoduperie. Cette capacité à se mentir à soi-même serait semble-t-il essentielle pour... convaincre les autres.