« La période de la surenchère salariale est bel et bien révolue et l’heure est désormais à la stagnation des rémunérations », indique Martin Villelongue, directeur de la division « Commercial & Marketing » chez Michael Page. Si les commerciaux avaient jusqu’ici la main sur le marché de l’emploi, cela ne semble plus être le cas aujourd’hui. Et pour cause : « les entreprises sont encore plus vigilantes sur leurs coûts et ne veulent en aucun cas dépasser leurs budgets », confirme-t-il. D’après Francis Petel, directeur de l’Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, « les parties variables des rémunérations des cadres commerciaux devraient connaître le même sort. » Un avis que Cyril Capel, directeur associé du cabinet CCLD Recrutement, ne partage pas complètement. « Je pense plutôt que les variables seront épargnés dans la mesure où, en 2012, les entreprises ont pu mesurer la forte implication de leurs commerciaux et elles sont désormais prêtes à les soutenir », avance-t-il.
Les entreprises à l’écoute
Les entreprises étant actuellement inflexibles sur les rémunérations fixes, ce sont sur les parties variables que les cadres commerciaux auront, malgré tout, le plus de marge de manœuvre pour négocier. « Les commerciaux sont conscients que ce n’est pas d’ici la fin de l’année qu’ils réussiront à exploser leurs objectifs. C’est la raison pour laquelle ils commencent d’ores et déjà à négocier une garantie de variable pour 2013 », constate Cyril Capel. Bien décidées à garder leurs équipes de vendeurs sans pour autant tirer les finances dans le rouge, les entreprises cherchent des solutions. « Elles sont de plus en plus nombreuses à proposer à leurs commerciaux des rémunérations variables garanties sur une période d’intégration ou différents niveaux de variable calculés en fonction de la performance, voire de la surperformance », assure Martin Villelongue. Certaines entreprises vont même jusqu’à « revoir les objectifs de leurs commerciaux à la baisse pour ne pas trop éroder leurs salaires, donc leur motivation », poursuit Francis Petel.
La négociation reste ouverte
Même si les entreprises ne sont pas en grande forme, elles sont toutefois prêtes à mettre la main au porte-monnaie lorsqu’elles rencontrent de bons profils de « chasseurs ». « Notamment ceux ayant entre 30 et 40 ans et cumulant à la fois des compétences techniques et commerciales », souligne Pascal Leclere, associé du cabinet Potentiel Conseil. « Elles restent ouvertes à la négociation avec les commerciaux capables de développer un portefeuille clients et dotés d’un sens aiguisé du travail en équipe », poursuit Gérard Borth, fondateur du cabinet Résonance. Ainsi, « une PME habituée à proposer à ses commerciaux une rémunération oscillant entre 30 000 et 40 000 euros peut tout à fait intégrer un profil à 50 000 euros dans ses rangs », illustre-t-il.
Aurélie Tachot © Cadremploi.fr
Après avoir occupé le poste de rédactrice en chef d’ExclusiveRH.com (entre autres), je travaille désormais à mon compte. Pour Cadremploi, je contribue à la rubrique Actualités via des enquêtes, des interviews ou des analyses sur les évolutions du monde du travail, sans jamais oublier l'angle du digital.