Les entreprises convoitent les commerciaux « chasseurs » avant tout
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Les entreprises convoitent les commerciaux « chasseurs » avant tout


Dans une période incertaine, alors que les entreprises cherchent à conquérir de nouveaux marchés, la priorité est donnée à ces profils difficiles à trouver.

Guy-Alice Bolmin,

Inmac WStore

Aldo Macina,

Citya Immobilier 

 Jean-Paul Martins,

Império

Avec près de 38 500 recrutements cadres réalisés en 2011 et au mieux 39 000 prévus en 2012, selon les statistiques de l’Apec, la fonction commerciale fait toujours la courses en tête. Sans conteste, elle est l’un des moteurs du marché de l’emploi cadres ou non cadres. Mais dans une période incertaine, où les entreprises cherchent à conquérir de nouveaux marchés, la priorité est donnée aux chasseurs.

Inmac WStore, distributeur de produits et services informatiques aux entreprises, recrutera 50 commerciaux cette année, « essentiellement des chasseurs », précise Guy-Alice Bolmin, responsable recrutement et gestion des carrières. La filiale du groupe américain Systemax investit largement dans ses forces de vente, avec plus de 160 commerciaux sur 360 salariés. « Il s’agit à 90% de profils sédentaires, qu’ils soient télévendeurs, chasseurs ou gestionnaires de comptes pour les PME ou les grands comptes », précise-t-elle.

Expérience et goût du résultat

Le réseau indépendant d’administrateurs de biens et d’agences Citya Immobilier affiche la même volonté de développement, dans la transaction immobilière. « L’activité ne représente que 10% du chiffre d’affaires, il y a des parts de marché à prendre et nous voulons recruter une centaine de négociateurs supplémentaires cette année », déclare Aldo Macina, responsable transactions sur Paris.

Império, assureur de référence de la communauté portugaise en France, prévoit lui de doubler son réseau de 20 commerciaux d’ici 2014 : « des purs chasseurs, insiste Jean-Paul Martins, chargé de développement commercial chez Império. L’idéal est un commercial expérimenté de l’assurance. Mais sur un marché tendu, les meilleurs restent au chaud », déplore-t-il. La PME parie donc sur l’aptitude commerciale et une formation-accompagnement de 3 mois. De même pour Citya, qui met l’accent sur « l’envie et la capacité des candidats à travailler avec un objectif de résultats », précise Aldo Macina.

Reste à convaincre les opérationnels. « Nos managers souhaitent une expérience de l’IT, reconnaît Guy-Alice Bolmin. Or, chez nous comme ailleurs, le turnover s’est ralenti et les commerciaux spécialisés regardent les propositions, mais ne changent pas. » Prime à l’affinité pour le produit et à l’expérience ou l’appétence commerciale. Inmac WStore vient d’engager une commerciale qui a su redynamiser des équipes dans la vente traditionnelle. « Outre la formation interne, elle sera de toute façon accompagnée sur la partie solution », explique Guy-Alice Bolmin.

Des rémunérations à la hauteur des enjeux

Autre difficulté à surmonter, sélectionner les « bons » profils. « Persévérance, volonté, capacité à rebondir après un échec sont clés, alliées à l’aptitude à s’intégrer dans l’équipe », ajoute Guy-Alice Bolmin. Citya organise régulièrement des journées portes ouvertes mais peine à rencontrer ses futurs négociateurs. « La profession est méconnue », reconnaît Aldo Macina. Le portefeuille de copropriétés et de gestion locative sur lesquels peut s’appuyer un négociateur immobilier de Citya n’y changent rien. « Constituer son portefeuille prend du temps et une fois la transaction réalisée, il faut passer à autre chose », remarque-t-il.

Les conseillers d’Império peuvent construire, conserver et élargir leur clientèle ; les chasseurs d’Inmac WStore deviennent peu à peu chasseurs et gestionnaires, certains évoluent comme commerciaux grands comptes, voire responsables d’agences. « Notre directrice commerciale grands comptes a commencé à la télévente », souligne Guy-Alice Bolmin.

Nombre de commerciaux préfèrent cependant le rester car dès lors que les résultats grimpent, les rémunérations suivent. « En moyenne un commercial peut espérer 30 à 40 000 euros de commissions au bout de 2 à 3 ans, confie Jean-Paul Martins. Les meilleurs dépassent 75 000 euros annuels. »

Christine Piédalu © Cadremploi.fr



Commentaires

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Vos réactions
  • biloude
    de belles paroles !!
    perso je ne crois plus à tous cela !! je suis commercial 46 ans 13 ans d"expérience , sans emploi depuis 6 mois , et bien rien !!!ah si des entretiens courtois ,
    avec des (petits jeunes ) qui vous écoutes sagement mais qui ne rappellent pas pour la suite ,
    et oui question d’habitude vous ne correspondez pas aux profils !!?? alors c'est le jeux
    et oh les CV il faut les lire , et si l'on écrit pour un poste c'est qu'il 'intéresse la personne
    à partir de maintenant je boycotte les cabinet de recrutements , je m'adresserai aux entreprises directement , au moins ils répondent à nos questions .

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  • pro de vente
    30 ans dans la vente,
    Trois depots de bilans par des patrons qui ne penses qu'a se remplir les poches!
    Voila la realite des marches, les commerciaux doivent etre des personnes a part entieres dans l'entreprise, il vallent beaucoup plus que les DRH qui sans les commerciaux n'hexisteraient même pas.
    Plutôt que de donner des leçons sur le profil que vous n'embauchez pas, donnez l'exemple!
    Quand a ce monsieur de l'immobilier, qu'il propose un salaire fixe avant de parler, idem pour les assurances.
    A bon entendeur!

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