commerciaux recrutement

Beaucoup d'entreprises privilégient le recrutement de commerciaux confirmés, voire très capés. Exemples avec Barclays Bank, AFI ESCA et Le Conservateur.

Gaetane Jacquin, Barclays Bank	Frank Emery, AFI ESCA	Victor Saada, Le Conservateur

En 2011, les grands gagnants du marché de l'emploi feront partie des forces de vente. Les cadres en poste depuis 3 à 5 ans seront particulièrement convoités par les recruteurs. Sur « la centaine de commerciaux » que va embaucher Barclays Bank cette année, c'est le profil ultra majoritaire. « Nous avons une clientèle aisée et haut de gamme. C'est pourquoi nous ciblons des commerciaux suffisamment expérimentés, ayant un excellent relationnel, capables de conseiller dans la durée, axés sur le conseil patrimonial et dotés d'une bonne culture économique et financière », justifie Gaetane Jacquin, adjointe du DRH.

Pas de débutant non plus parmi les 50 commerciaux qu'envisage de recruter AFI ESCA, une compagnie d'assurance de 230 collaborateurs issue de la fusion récente entre ESCA Prévoyance et AFI Europe. « Comme ils vont travailler en home office, il leur faut des qualités d'organisation, de rigueur et d'autonomie importantes que ne possèdent pas les jeunes diplômés, explique Franck Emery, responsable recrutement. Par ailleurs, il faut beaucoup de métier pour proposer de véritables solutions à nos clients, exigeants et plutôt aisés. Enfin, il est important qu'ils connaissent la région dans laquelle ils vont opérer et y avoir déjà tissé un réseau professionnel».

L'expérience prime

Haut niveau d'expérience exigée également chez Le Conservateur. Cette société d'assurance de 825 millions d'euros de chiffre d'affaires (2010) compte recruter 20 commerciaux salariés pour son réseau « patrimoine conseil » mais surtout 150 personnes dans la fonction commerciale en 2011 pour renforcer son réseau d'indépendants (agents généraux et mandataires). « Ces derniers devront avoir au moins une quinzaine d'années d'expérience, une bonne connaissance du tissu économique local et l'envie de se mettre à leur compte afin de développer un patrimoine professionnel, résume Victor Saada, directeur commercial. Généralement, il s'agit de cadres de 35 à 40 ans en moyenne, issus de la banque, de l'assurance, de l'immobilier, voire de la grande distribution ».

En réclamant de telles compétences, ces entreprises sont confrontées à une quasi pénurie de profils. Les candidatures affluent mais les compétences recherchées manquent à l'appel. « En 2010, nous avons reçu 2060 cv mais beaucoup de candidats ne nous ont pas convaincu de leurs aptitudes à évoluer dans notre environnement de travail très particulier en tant que commercial terrain, confirme Franck Emery (AFI ESCA). Le métier a énormément évolué et les compétences sont rares». Si bien que les candidats les mieux armés ont repris la main.

« Depuis la rentrée, le marché de l'emploi se retend pour les commerciaux, constate Gaetane Jacquin (Barclays). Nous avons autant de candidats mais à la différence de l'an dernier, ceux qui nous intéressent ont davantage d'offres. On ressent une concurrence accrue pour recruter les meilleurs ». Pour Victor Saada (Le Conservateur), « le marché de l'assurance a toujours été tendu au niveau des recrutements de commerciaux. Le groupe va offrir des débouchés vers l'expertise ou le management. Mais pour réussir dans ce métier, il faudra en appréhender la complexité, développer une dynamique commerciale, et intégrer que notre profession est fortement réglementée ».

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