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Les commerciaux ménagés par les entreprises

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Les jeunes diplômés des écoles de commerce ont parfois une vision trompeuse du métier de commercial. La fonction recouvre pourtant des réalités très variée : « Chez LCL, les métiers varient beaucoup entre les conseillers d'accueil, les conseillers particuliers, professionnels, ou encore les commerciaux qui gravitent pour une clientèle entreprises », explique Anne Rayon, responsable recrutement.

Valable dans d'autres entreprises, ce principe de diversité des postes est toutefois compensé par un point commun à tous les profils de candidats : ils doivent absolument avoir l'envie de vendre et le goût de la négociation. Si l'on pense souvent aux bac+2 ou IUT pour ces postes, les bac+4 et +5 sont très recherchés.
Et comme toutes les entreprises ciblent des profils proches les uns des autres, la pénurie, là encore, sévit. Souvent, la meilleure méthode pour embaucher un jeune diplômé est de le recruter à la fin d'un stage interne. Ce procédé permet en outre de mieux cerner les capacités d'un candidat, et surtout sa « fibre commerciale », une qualité qui ne peut se découvrir au bout d'un unique entretien. Chez Habitat comme chez Sagem, il ne suffit pas de passer en revue les diplômes et les connaissances du candidat, mais la spécificité des fonctions commerciales exige souvent l'organisation de mises en situation ou de jeux de rôles. La formation interne est également très importante pour fidéliser les jeunes recrues. Les commerciaux de LCL suivent à leur arrivée un séminaire d'une semaine à La Défense et les cadres commerciaux d'Habitat bénéficient d'une formation de quatre semaines en tout dans deux magasins différents. Chez Sagem, les commerciaux passent tous par l'école de vente interne au groupe et chez Toshiba, la période de formation initiale est au minimum de trois mois.

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