Fixer ses honoraires de consultant

Fixer ses honoraires

Le poids des charges

Ne plus penser en termes de salaire. C'est une évidence et pourtant cela reste une pierre d'achoppement pour beaucoup, tant il est difficile, une fois quittée la sphère salariale, de se débarrasser de ses anciens réflexes et référents. Si vous voulez maintenir un niveau de vie équivalent, vos honoraires devront être deux à trois fois plus élevés que votre ancien salaire, et ce, afin de pouvoir répercuter les charges sociales beaucoup plus lourdes qui vous incombent, mais aussi les éventuels creux d'activité. En moyenne, il faut compter au moins un an avant de retrouver son ancien niveau de rémunération.

Le marché et la concurrence

Autre paramètre à prendre en compte, bien sûr, les prix du marché. Les Chambres de Commerce et d'Industrie et la littérature spécialisée rassemblent un certain nombre d'informations sur les barèmes en vigueur. Si vous optez pour le portage salarial et financier pour gérer votre activité en limitant les risques juridiques et financiers, vous disposez d'interlocuteurs privilégiés pour convertir vos honoraires en salaires et vous assister dans la définition de vos tarifs. Un audit auprès de la concurrence peut aussi s'avérer utile. Reste que dans le domaine du conseil, les honoraires les plus disparates sont souvent pratiqués et doivent s'apprécier à l'aune d'une multiplicité de facteurs dont la réputation, l'expérience ou encore la compétence… Un exercice très utile consiste à bien évaluer les forces de votre offre et ce qui en fait la valeur : votre expérience, votre notoriété, votre réseau, votre spécialisation… Souvent les nouveaux consultants ont tendance à sous-évaluer leurs prestations. N'oubliez pas que le prix est aussi un facteur de crédibilité. Des honoraires en deçà des réalités du marché et de votre niveau d'expérience peuvent éveiller des doutes voire des craintes chez vos clients quant à vos compétences.

A garder toujours à l'esprit

Recourir à un consultant externe est d'abord un investissement. La compétence et la qualité de la prestation doivent rester les premiers critères de sélection devant le prix. Mieux vaut pour l'entreprise s'abstenir, plutôt que d'opter pour une prestation de qualité moyenne sans réel retour sur son investissement.

Imposer ses tarifs

Vous valez vos honoraires

Autant que possible, il est toujours recommandé de pratiquer les mêmes honoraires d'un client à un autre. Votre premier levier de négociation doit ainsi d'abord porter sur l'étendue ou la nature de votre prestation, et seulement à la marge, sur vos tarifs proprement dits. Vous avez fixé vos honoraires en votre âme et conscience : n'oubliez jamais que vous les valez.
Même si en France on n'aime guère parler d'argent, annoncez-les fermement sans hésitation aucune au risque d'entamer votre crédibilité. Il est toujours recommandé d'expliciter et justifier vos tarifs à l'écrit, mais aussi à l'oral si vous en avez l'opportunité. Cette présentation en face à face est un moment privilégié pour déceler les éventuelles réticences de votre interlocuteur. Il est infiniment préférable de les identifier et d'y répondre sur l'instant, d'expliquer les raisons de tel poste ou tel montant, plutôt que de laisser votre prospect seul face à ses hésitations, ses réserves et aux offres de vos concurrents...

Prix trop élevé

Si l'on vous reproche des prix trop élevés, il convient d'abord de bien comprendre ce que votre interlocuteur sous-entend : est-ce vos tarifs qui sont trop chers par rapport au marché ou est-ce son enveloppe budgétaire qui est trop limitée ? Vous serez alors mieux à même de répondre à ses réserves.

Gérer la mise en concurrence

La mise en concurrence est un exercice très délicat en matière de conseil, car le contenu d'une prestation ne sera jamais similaire d'un consultant à l'autre. Si votre client vous trouve moins compétitif que les autres prestataires consultés, votre premier réflexe consiste toujours à rappeler que les honoraires sont le reflet d'une prestation. Reprenez tous les points forts de votre offre et de votre méthodologie et validez avec votre client leur existence chez les concurrents. A l'issue de cet exercice, vous aurez souvent fait la démonstration de la supériorité de votre proposition et il vous sera toujours possible d'en ajuster la nature et/ou l'étendue pour répondre à ses exigences budgétaires.
Si vous devez consentir à un effort sur le prix, tentez de jouer sur des leviers de négociation comme l'importance ou la récurrence de la mission. Il est toujours préférable de négocier une contrepartie en échange d'un effort sur vos tarifs, là encore il s'agit avant tout d'une question de crédibilité. Vous pourrez ainsi à titre d'exemple accepter une remise contre un engagement sur la durée. Surtout, ne baissez jamais vos tarifs au-delà d'un certain seuil, notamment en divisant par deux le montant de vos prestations, au risque de perdre toute crédibilité.

Déterminer l'enveloppe budgétaire du client

Si vos honoraires doivent être cohérents, il est cependant nécessaire de calibrer au plus juste votre prestation (étendue et modalités) afin qu'elle rentre dans l'enveloppe budgétaire de votre client, un paramètre essentiel de son succès. En amont, essayez toujours de connaître cette enveloppe si elle est définie, vérifiez si votre prestation répond à un besoin stratégique de l'entreprise, si la demande est urgente, si la situation financière de la société est propice… C'est à l'aune de ces paramètres que vous serez en mesure de fournir la proposition la plus pertinente.

Quelques modes de facturation

Plusieurs méthodes de facturation existent pour calculer les honoraires et il est fréquent de les associer.

• Vous pouvez tout d'abord fixer un taux journalier, ou un taux horaire si la mission est courte.Votre facturation se fait alors au temps passé. Inconvénient pour l'employeur : il ne connaît pas d'avance le budget définitif alloué à votre mission.
• Le forfait est le système le plus courant. L'employeur paye un prix fixe pour l'ensemble de la mission. Ce prix n'est généralement pas révisable et ignore dans une certaine mesure le temps passé.
• Les deux parties peuvent se mettre d'accord sur un paiement lié à la réussite de la mission.Ces «honoraires contingents» découlent de la réalisation de certains objectifs mesurables préalablement définis. Faites preuve de beaucoup de prudence avec ce mode de paiement : motivant pour l'entreprise, il suppose la bonne foi et une grande confiance des deux parties. À noter que dans le cadre de portage salarial et financier, ce mode de rémunération n'est pas toujours accepté à moins qui' vienne en complément d'une facturation horaire, journalière ou au forfait.