Oubliez les années HEC. Devenir commercial aujourd'hui, c'est simple comme un quizz... Ou presque. Depuis quelques mois le cabinet de recrutement Uptoo a lancé sur son site un questionnaire en 20 items qui permet « de détecter les réflexes commerciaux. »
« Ce n'est pas un test de recrutement. Ce quiz n'a rien de scientifique et nous assumons même son côté superficiel, précise Didier Perraudin, directeur du cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux. Mais c'est pour nous une double clé de sélection pour diversifier nos recrutements. »
Plus loin que le CV
Le principe est simple. En répondant à des questions sur vos réactions en situation de commerce, le quizz, accessible sur Mybeautifuljob.com, permet aux recruteurs d'identifier les capacités d'écoute, de conclure ou de prospecter des candidats. « Il nous permet ainsi de profiler un peu le candidat. Et donc d'aller un loin que la simple étude de son CV et de ses expériences passées », explique Didier Perraudin.
Repêcher des candidats
Un gadget ? Pas tant que ça. « Le quiz nous aide à proposer des profils différents du profil type demandé par nos clients : des études de vente, 10 ans d'expérience de vente Grands Comptes et une connaissance pointu du produit. En gros, il permet de repêcher des candidats que le CV aurait pu éliminer d'office », poursuit Didier Perraudin.
Sortir de l'étiquette
Une chance qu'a su saisir Eric, 28 ans, embauché depuis peu chez l'un des leaders du conseil opérationnel. « Mes précédentes expériences étaient ciblées sur la vente produit. Or, dans les milieux commerciaux ont vous colle vite une étiquette dont il est difficile de sortir. Sans ce test, jamais je n'aurais pu décrocher un job de vente conseil. »
Mettre en avant des compétences
Pour lui, le quizz, à la différence des tests de personnalité fréquent dans les recrutements RH, a l'avantage de mettre en exergue les qualités à défendre en entretien. « Avant de passer ce test, j'avais passé un entretien chez le concurrent de la société qui m'emploie actuellement. Mais mon profil n'avait pas retenu l'attention, parce que je n'avais pas su mettre en avant mes compétences. »
« C'est exactement ce que nous voulions réussir à faire, s'enthousiasme Didier Perraudin. Même si le CV reste la première indication pour un recrutement, il est temps pour nous de replacer la compétence au centre du processus d'embauche. »
Un changement de pratiques
Une évolution qu'Eric envisage sereinement : « Le métier de commercial a énormément changé. Aujourd'hui, un commercial n'est plus que le spécialiste d'un produit. Il connait aussi un marché, des techniques, gère une clientèle. On ne peut plus le juger sur ses seules expériences passées, mais on doit regarder sa capacité de réaction face à des situations variées. »
Même avis pour Didier Perraudin. « Et puis les recruteurs doivent aussi comprendre que le mouton à 5 pattes ne marchent pas forcément mieux que le mouton à 4 pattes. »
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