Autant le dire : négocier une augmentation salariale ne va pas être une mince affaire cette année ! Selon une enquête de Hewitt Associates, les entreprises vont appliquer des taux moyens de l'ordre de + 2,8 %. Jamais en trente ans les augmentations n'ont été aussi faibles. Toujours selon Hewitt, les cadres débutants seront des privilégiés, avec une hausse de... 3,2 %.
Négocier sur le plan de primes
« Les commerciaux devront surtout se battre pour atteindre leurs objectifs, et donc maintenir leur rémunération de l'an dernier », estime Nicolas Massy, directeur général associé du cabinet Attitudes. Vous avez donc intérêt à discuter la manière dont sont fixés vos objectifs. Et négocier vos primes de fidélisation ou demander des primes exceptionnelles pour l'engagement et le travail fournis par exemple.
La prudence est de mise
Par ailleurs, misez plutôt sur la prudence. « Même si un commercial se trouve en situation de force pour négocier, il ne doit pas en abuser. Il faut rester dans une relation de confiance et de partenariat avec son employeur. Mieux vaut demander une augmentation modérée lorsque d'autres fonctions de l'entreprise sont beaucoup moins bien loties. A moyen terme, avoir des prétentions salariales trop importantes n'est pas recommandé. En effet, au moment de l'après-crise, les chefs d'entreprises proposent plutôt des postes de managers à leurs collaborateurs qui se sont montrés solidaires », souligne Laurent Blanchard, directeur exécutif chez Page Personnel.
Bien préparer son argumentaire
Voici tout de même les principaux conseils à mettre en œuvre. Pour savoir où vous situer sur le marché, vous devez d'abord tenir compte de votre package global. Ensuite, préparez bien votre argumentaire : « Il faut y réfléchir consciencieusement, et non un ou deux jours avant la négociation, et le mettre par écrit », recommande Yann Bell, manager de la division Commercial et Marketing chez Hays.
Exemples d'arguments
Sur quels arguments vous baser ?
- Je tiens une part de la clientèle indispensable au bon fonctionnement de mon entreprise, qui a peu d'équivalent sur le marché ;
- Même si le chiffre d'affaires est en baisse, j'ai atteint quatre des cinq objectifs fixés par mon supérieur hiérarchique, qu'ils soient quantitatifs ou qualitatifs ;
- Mon entreprise a acquis grâce à moi de nouveaux partenaires qui vont revendre les produits sur un réseau indirect ;
- J'ai travaillé un peu plus tard que d'ordinaire et mon entreprise a réussi à remporter un appel d'offres ou un projet d'envergure. A noter : les horaires ne sont pas un argument de poids, selon Yann Bell : « Il est important de le mentionner mais il ne faut pas insister sur ce point » ;
- Je suis senior en force de vente et j'ai accepté de faire part de mon expérience à des juniors, sans être rémunéré en retour.
Il existe enfin une pratique assez risquée pour demander une augmentation ou une évolution, qui consiste à se rendre à l'entretien avec son supérieur avec une promesse d'embauche dans une autre entreprise - plus ou moins aboutie. Elle peut s'avérer payante, mais on peut aussi ne pas proposer grand chose pour vous retenir.
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