Salaire des commerciaux : que font les entreprises pour amortir les baisses pendant le confinement ?

Publié le 11 novembre 2020 Gwenole Guiomard

COVID-19 – Crise sanitaire oblige, les chiffres d’affaires des entreprises sont à la peine. Leurs commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs décidés en 2019, bien avant le début de la pandémie en France. Avec des parts variables de 20 à 30 % en moyenne, leur rémunération dévisse mécaniquement. Près de 60% des employeurs ne font rien pour compenser ces manques à gagner, selon le cabinet Gras Savoye WTW. Néanmoins, certains ont mis en place des mesures correctrices. Témoignages de Sylvie Girbal (GSWTW), Evelyne Platnic Cohen (Booster Academy), Stéphane Renger (Salesapp), Frédéric Guyonnet (SNB/CFE-CGC)
Salaire des commerciaux : que font les entreprises pour amortir les baisses pendant le confinement ?

Ils témoignent

  • Sylvie Girbal, responsable de l’offre rémunération au sein de Gras Savoye Willis Towers Watson
  • Evelyne Platnic Cohen, présidente de Booster academy
  • Stéphane Renger, dirigeant de Salesapps et auteur du « Guide du super commercial »
  • Frédéric Guyonnet, président national du SNB/CFE-CGC

Quel impact de la crise sur la rémunération des commerciaux ?

Evelyne Platnic Cohen

C’est parfois plus qu’une catastrophe pour les fonctions commerciales. « La crise les touche fortement, constate Evelyne Platnic Cohen, présidente de Booster academy, un établissement de formation dédié à l’entrainement intensif à la vente. Beaucoup d’entre eux sont largement en dessous de leurs objectifs décidés fin 2019. Ils manquent alors leurs buts de 30 à 100 % avec des commissions en moins voire du chômage partiel. Et donc un fixe ayant aussi diminué.  Bien sûr, il existe aussi des secteurs préservés voire qui vivent la crise comme une opportunité. »

Stéphane Renger

Tous ou presque ont souffert. « Les plus touchés, les chasseurs, peuvent être rémunérés sur un modèle 50 % de fixe et 50 % de variable, ajoute Stéphane Renger, dirigeant de Salesapps et auteur du Guide du super commercia (1min30 Publishing). Ils sont très pénalisés car les ouvertures de compte de nouveaux clients sont compliquées à gérer du fait de la Covid et des difficultés d’organiser des rendez-vous en présentiel ».

Les employeurs ont-ils pris conscience des difficultés de leurs commerciaux ?

Sylvie Girbal

La majorité des employeurs ont décidé qu’il était urgent de rien faire. « Près de 60 % des entreprises que nous analysons n’ont pas pris de mesure corrective pour pallier à cette baisse du pouvoir d’achat des commerciaux, pointe Sylvie Girbal, responsable de l’offre rémunération au sein de Gras Savoye Willis Towers Watson. Ce groupe de conseils en politique de rémunération analyse les fiches de paye de 600 000 salariés en France dont 40 000 commerciaux. Mais cela dépend aussi des secteurs ».

Celui des médias est particulièrement vertueux ou particulièrement concernés puisque seuls 10 % des employeurs n’ont pas pris de mesures correctives. « Tout dépend de leur capacité à appréhender le futur, à en avoir une vision, observe Sylvie Girbal. Certains employeurs qui mettent en place des politiques de corrections salariales, les considèrent comme un levier d’investissement car cela touche à la motivation de leurs équipes. Et d’autres, la majorité, considèrent que cela leur permet d’abaisser leur masse salariale »

Mesure de correction n° 1 : le maintien du variable

Certaines entreprises maintiennent un minimum garanti de rémunérations (fixe + variable). Un accord précise la durée du versement de ce minimum et les conditions de retour à la normale.  « Cette politique a été celle de la CNP, de MMA, de la MAAF ou d’AXA, commente un spécialiste du secteur banque-assurances. C’est une forme de reconnaissance de l’engagement de leurs commerciaux et une façon de les encourager à rester mobilisés afin de préparer l’après. »

Mesure n°2 : baisse ou gel des objectifs commerciaux

D’autres changent les mécanismes d’attribution de la part variable du salaire. Les objectifs sont soit révisés à la baisse, soit gelés durant les mois de confinement.

Mesure n°3 : remplacer par des objectifs qualitatifs

Certaines changent la nature des objectifs en privilégiant la question des moyens et basent le variable sur le nombre de rendez-vous en visio effectués avec des prospects, l’aide apportée aux autres commerciaux, l’ambiance préservée, voire le remplacement d’un manager absent.

Conseils : comment négocier pour maintenir son variable ?  

Pour justifier le maintien de son variable malgré la non-atteinte des objectifs quantitatifs, il est conseillé de promouvoir des indicateurs de performance qualitatifs :  

  • L’intelligence commerciale : nouvelles idées de produits/services, innovation dans les techniques de prospection (organisation de webinars, présence active sur les réseaux sociaux, etc.)
  • L’améliorations de la relation client : augmentation de l’indice de satisfaction client, du taux de fidélisation, etc.
  • La solidarité de l’équipe et les actions lancées en commun. « Il est aussi possible de demander de redéfinir une partie des objectifs et développer un challenge pour le dernier trimestre avec à la clé une prime forfaitaire », explique Stéphane Renger. Une façon de relancer l’activité et de remettre les forces commerciales sur une bonne dynamique. »

Il faudra faire comprendre à sa direction que l’on est dans un moment charnière où il faut investir pour se préparer à la reprise de demain et réfléchir aux bons mécanismes de rémunération vis-à-vis de populations clés générant la performance. « Bref, conclut Stéphane Renger, cette année, il faut sauver les meubles et commencer l’exercice 2021 dans de bonnes conditions. Qui peut se permettre de rater l’année prochaine ? ».

Frédéric Guyonnet : « La banque a gelé les objectifs des commerciaux pendant les confinements »

Frédéric Guyonnet

Frédéric Guyonnet est président national du SNB/CFE-CGC, premier syndicat du secteur bancaire en France qui embauche bon an, mal an quelque 35 000 salariés.

« Deux tiers des 360 000 salariés travaillant en France dans le secteur bancaire exercent une fonction commerciale et sont donc payés avec un fixe et un variable. Ils ont deux types de primes : l’une sur les résultats commerciaux, qui représente 2 mois de salaires ; l’autre est l’intéressement-participation, et elle peut équivaloir à 6 mois de salaire.

Les commerciaux les plus impactés par le Covid vont donc pouvoir connaitre une baisse du package global de l’ordre de 8 mois de salaire. On s’attend, au global et en moyenne, à une baisse de 40 % des variables. C’est colossal. Pour lutter contre cela, beaucoup d’établissements bancaires ont adopté des mesures correctives dont la BNP, le Crédit mutuel ou le CIC, les organisations les mieux-disantes de notre secteur. Elles ont pratiqué un gel des objectifs du 17 mars au 2 mai 2020 pendant le premier confinement. Idem pour ce 2nd confinement toujours en cours. C’était une forte demande des syndicats.

Pour que les commerciaux influent sur leur politique de rémunération, je conseille enfin deux actions. La première sera de demander le gel des objectifs pour la période du confinement actuel. La seconde sera de négocier sur les critères de déclenchement des primes. Il faut alors analyser la situation économique et sanitaire de notre économie. Dans le secteur bancaire, on s’aperçoit que les Français ont davantage épargné faute de pouvoir dépenser. Par contre, il y a moins d’ouverture de compte et moins de demande de crédits par peur du lendemain. L’idée qui doit prévaloir dans la négociation est de modifier les critères de déclenchement des primes en majorant ce qui se développe dans leurs secteurs et en minorant les produits qui souffrent ».

Gwenole Guiomard
Gwenole Guiomard

Je suis journaliste spécialisé dans les questions de formation et d’emploi. L’un ne doit pas aller sans l’autre et la compréhension des deux permet de s’orienter au mieux. Je rédige aussi, tous les deux ans, le Guide des professionnels du recrutement. Je suis aussi passionné d’histoire et amoureux des routes de la soie.

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