Commercial : 4 pistes pour booster votre salaire en 2022

Ils et elles témoignent :

• Justine Baronnet-Fruges, manager de la division sales & marketing du cabinet Robert Walters
• Sonia Domingues, coach recrutement chez Ignition Program
• Pascal Larue, PDG de Impactup
• Laure Domingos, directrice marketing et communication du cabinet CCLD.
• Isabelle Bonnet, conseil en blockchain et trading algorithmique
  
  

Booster son salaire en changeant d’entreprise

Si vous êtes commercial en 2022, vous êtes un peu le roi du pétrole. Et pour cause. Selon un récent baromètre des DCF, 95% des dirigeants d'entreprise considèrent que la fonction commerciale est importante pour la performance globale d'une entreprise (+5 points vs 2018). Un manager sur deux estime d'ailleurs que la fonction commerciale est encore plus essentielle qu'avant la crise de la Covid-19. En encore mieux, « malgré la pression à la modération budgétaire induite par la crise, 16% des managers souhaitent même renforcer ces effectifs », souligne les auteurs du baromètre.

Autant dire que la saison des chaises musicales est prolongée.

Changer pour viser une start up parait plus qu’opportun en ce moment.

« Dans les start-up, 45% des postes sont des jobs de commerciaux. Ce sont eux qui vont faire “scaler” la boite. Postuler dans ce type d’environnement, c’est un gap salarial assuré », atteste Sonia Domingues, coach recrutement chez Ignition Program. Pour cela, demandez en salaire fixe ce que vous touchiez précédemment en fixe et variable. Ajoutez à cela des prétentions en termes de part variable. « Attention tout de même à ne pas sur gonfler la demande de fixe, car il y aura toujours une prise de référence », prévient-elle.

Négocier une part variable déplafonnée

« Un bon sales doit toujours demander une part de variable pour rassurer sur sa capacité à dépoter. Les entrepreneurs de start-up sont sensibles aux demandes de part variable déplafonnée », constate Sonia Domingues.

« J’ai déjà vu un candidat proposer un fixe moins élevé en échange d’un variable déplafonné. Mon client a été hyper séduit par cette approche. Donc c’est possible mais le candidat doit être sûr de son coup. Ça se tente si on vient de la concurrence et que l’on connait bien le marché. Ou si le candidat a été en mesure d’échanger avec des commerciaux maison sur la possibilité d’exploser les compteurs », avertit Pascal Larue, PDG de Impactup.

Pour cet expert, négocier un variable déplafonné prend tout son sens en B to C, mais pas en B to B. « Dans les cycles de vente longs, le commercial doit prendre le temps d’accompagner ses clients avant et après la vente. Et ne pas bâcler la relation clients en étant pressé de signer un nouveau contrat pour majorer son variable », tempère-t-il.

Si en interne, vous souhaitez passer d’un variable plafonné à un bonus déplafonné, c’est un coup de poker. « Si ce n’est pas dans les gènes de l’entreprise et que le commercial insiste lourdement sur le sujet, le risque est de créer une distorsion avec la réalité de la société. Son manager peut à ce moment-là mettre des warning sur ce collaborateur », prévient Laure Domingos, directrice marketing et communication du cabinet CCLD.

Se former aux nouveaux fondamentaux du métier

Les managers du réseau DCF mettent l’accent sur les deux types de compétences qui doivent être combinées au quotidien, en particulier l’efficacité opérationnelle (55%) et l’intelligence émotionnelle (50%). L’expertise métier doit également être renforcée en priorité (44%). Notamment, la faculté de prospecter et de négocier à distance, mais aussi de « closer » plus rapidement. Et pour les DCF, les candidats ne sont pas suffisamment formés sur ces cœurs de métier.

Il s’avère donc capital et payant d’afficher sur son CV des formations cœur de métier. Le cabinet Uptoo évalue tous les participants avant et après leur formation, avec un assessment en ligne et note une progression moyenne de 20% des performances suite aux formations (+7 000 participants dans l'échantillon). Un gap de performance qui dope nécessairement la part variable des commerciaux.

Témoignage : Isabelle Bonnet, 32 ans, conseil en blockchain et trading algorithmique

Quand elle se lance dans le conseil en blockchain, Isabelle Bonnet se retrouve rapidement dépendante d’un seul client. Une situation trop risquée. Pour diversifier son portefeuille clients, elle se paie une formation au technique de vente chez Booster Academy. 9 demi-journées au cours desquelles elle se forme de A à Z sur les techniques de vente BtoB. « J’ai appris à mener un entretien commercial, un outil qui fait réellement la différence : les icebreakers en introduction, comment questionner un client pour recueillir son besoin et lui proposer une offre sur mesure. Et puis bien sûr, les techniques de closing pour faire avancer la vente soit vers une signature, soit vers un nouveau rendez-vous », illustre-t-elle. Suite à cette formation, Isabelle Bonnet a réussi à signer un contrat majeur de 5 ans avec un nouveau client. Et à proposer du trading algorithmique pour des millions d’euros. « Sur la partie conseil, j’ai augmenté mon CA de 20% et sur le trading, je l’ai multiplié par deux. Pour l’heure la croissance de mes revenus est de l’ordre de 40% », décompte-t-elle. Une formation largement rentabilisée.

S’autoformer pour s’améliorer

N’attendez pas que votre employeur vous propose une formation pour élargir votre champ de compétences. « Un commercial doit savoir être une éponge, capable de chercher par lui-même toutes les informations nécessaires pour s’améliorer. Par exemple se rapprocher de commerciaux performants et/ou plus seniors que lui pour récupérer des ficelles du métier. Et ce, en interne ou via des réseaux professionnels comme les DCF », conseille Pascal Larue.

« Suivre des mooc sur tel ou tel domaine comme la master class de l’ancien négociateur du FBI, Chriss Voss, est par exemple judicieux. Cela n’est pas valorisé en tant que tel sur un CV, mais cela dope évidemment ses propres compétences et donc son efficacité quotidienne », assure Sonia Domingues, coach recrutement chez Ignition Program.