Négocier son salaire à l’embauche, ça rapporte… Encore faut-il oser !

Ils témoignent

• Albane Armand, directrice régionale du cabinet de recrutement Robert Half
• Ptisham Tazi, auteure de « Décrochez votre prochain emploi ! » (Dunod)
• David Spiers, formateur en négociation et auteur du « Voyage au bout du deal, guide pour négocier ce que vous voulez où que vous soyez » (Gereso édition)
• Céline Préclin, senior manager pour le cabinet de recrutement Randstad

Pourquoi avez-vous intérêt à négocier ?

Vous avez la conjoncture avec vous ! Dans un contexte de fortes tensions de recrutement, les entreprises ont le sentiment que les candidats ont la main, affirme l’Apec dans sa dernière étude sur la négociation salariale à l’embauche. Et cela débouche sur des résultats sonnants et trébuchants.

Selon cette étude, seulement 6 cadres sur 10 (55 % de femmes et 61 % d’hommes) négocient leurs salaires lorsqu’ils changent d’entreprise. Étonnamment, la négociation n’est pas une compétence professionnelle répandue chez tous les cadres.

Montant de salaire obtenu après négociation

1/ Oser la négociation

Ce conseil s’adresse aux cadres qui n’osent pas négocier leur salaire.

« 43 % des candidats que l’on a interrogé ne sont pas à l’aise pour ces négociations et un sur deux ne sait pas combien demander… », constate , directrice régionale du cabinet de recrutement Robert Half en citant une étude de sa structure,

Les raisons ?

• Ils sont en poste depuis un bon moment et ne savent pas que négocier son salaire n’est pas « mal vu » par les employeurs
• ils ne savent pas combien demander car ils n’ont pas consulté les benchmarks salaires liés à leur job
• Ils ne sont pas au point sur leur rémunération brute et les rémunérations périphériques qu’ils perçoivent

2/ Adopter une posture de négociateur

Les recruteurs sont très attentifs à la posture du candidat au moment de négocier le salaire. Certaines attitudes ouvrent le dialogue, d’autres le ferment :

Posture appréciées :

• mettre en avant ce que vous pouvez apporter concrètement à l’entreprise
• démontrer votre réelle motivation et l’intérêt pour le poste au-delà de la rémunération
• respecter les étapes de la négo : discussions sur le poste, proposition salariale avec un montant maximum réaliste (et non une fourchette), marchandage et conclusion.

Postures inadaptées :

• évoquer le salaire trop tôt alors que le recruteur n’a pas détaillé les missions
• être trop rigide dans l’échange en assenant un montant ou des conditions sans y mettre les formes
• mettre en avant des arguments liés à sa vie privée

 3/ Bien connaître sa rémunération, périphériques compris

On connait souvent son salaire net mais pas toujours son salaire brut. Pour avoir le montant précis, reprenez votre dernière feuille de paie de décembre 2022 et consultez le montant « brut réel annuel ».

La négociation salariale ne doit pas s’arrêter au seul salaire brut annuel mais porter sur votre rémunération globale composée du salaire fixe, des différents variables et des avantages en nature. A vous de récapituler le montant global de vos primes diverses, de valoriser les avantages en nature : tickets restaurant, véhicule de fonction, avec carte carburant et de péage utilisable le week-end et les vacances, le vélo de fonction, le téléphone portable, le compte-épargne-temps, les réductions sur des achats liés à l’activité de l’entreprise, etc.

Selon nos experts, quand on change d’entreprise le montant de son futur salaire doit être, au minimum, de 15 % supérieur à son actuelle rémunération. Car c’est le candidat qui prend les risques en changeant de société avec une greffe qui peut ne pas prendre, une période d’essai qui peut échouer ou une conjoncture économique qui peut se retourner.

Avantages proposés par les employeurs lors des négociations salariales

4/ S’informer sur les salaires pratiqués dans son secteur et sa fonction

Négocier son salaire se prépare comme une réunion stratégique. Après avoir réuni  les éléments factuels sur votre rémunération globale, il vous faut connaître les salaires pratiqués sur le marché

De nombreux cabinets de recrutement (Hays, Michael Page, Robert Half, Robert Walters,…), des journaux spécialisés ou les intermédiaires de l’emploi (Apec, Apecita, Pôle emploi,…) publient régulièrement des études de rémunération très détaillées.

5/ Démontrer sa valeur ajoutée via ses succès et ses atouts invisibles

« Il faut évoquer les succès que vous pouvez revendiquer lors de votre précédent poste, détaille Albane Armand, de Robert Half. Le nombre de prospects  convertis en client, la part de dépassement de vos objectifs, les nouveaux projets réalisés, les travaux pris en charge ne vous incombant pas, etc. »

Vous avez parfois des atouts que vous ne pensez pas à mettre en avant : « S’ils correspondent à un besoin du recruteur, pensez à les signaler, ajoute Ptisham Tazi, auteure de « Décrochez votre prochain emploi ! » chez Dunod. J’ai ainsi suggéré à une candidate de mettre en avant le réseau qu’elle s’était constituée en Chine. Elle a été recrutée en percevant un salaire situé sur la fourchette haute des rémunérations pour ce poste car l’entreprise souhaitait développer son marché asiatique ».

Les arguments utilisés par les cadres lors de l'entretien d'embauche

6/ Que faire en cas de refus de négocier le salaire à la hausse ?

Si l’entreprise refuse de négocier votre salaire à la hausse, plusieurs possibilités s’offrent à vous !

• Proposez de re-négocier en fin de période d’essai. Il faut le mentionner sur le contrat de travail. Ou de se mettre d’accord sur un bonus garanti non conditionné à l’atteinte d’objectif.
• Demandez des bonus différés
• Proposez un temps de travail réduit

« Un candidat que j'accompagne a proposé de percevoir 2500 euros de bonus au bout de 6 mois et le solde, toujours 2500 euros, au bout d’un an, détaille Albane Armand, de Robert Half. D’autres demandent à leur future entreprise de travailler 4 jours sur 5 payé 5. Les entreprises acceptent de plus en plus d’être créative. Toutes ne peuvent pas augmenter le salaire du candidat de 10 %. Mais elles peuvent trouver des solutions alternatives où elles offrent le vendredi après-midi de congé à leur nouvel employé ».

« Avec la pénurie des talents que nous connaissons, la balle est dans le camp des candidats, conclut Céline Préclin, senior manager chez Randstad.  Alors, quand cela se passe mal, que la négociation échoue, il faudra décliner tout en laissant la porte ouverte à la négociation pour un prochain poste. Prendre le job serait source de frustration et démarrer une collaboration dans ces conditions n’est bon, ni pour l’employeur et ni pour le candidat ».