Des commerciaux optimistes mais dépassés au niveau technique

Sylvie Laidet

ETUDE – C’est un pavé dans la mare que viennent de jeter le cabinet de recrutement Uptoo avec l’institut Opinionway. Leur nouveau baromètre se penche sur le moral et surtout le niveau technique des commerciaux français. Et les résultats sont édifiants : on y découvre des commerciaux hyper optimistes pour le développement de leur business dans les mois à venir mais aussi (et surtout) des commerciaux en mal de compétences digitales et secs sur les soft skills qui pourraient pourtant les aider à performer. Un appel au secours ?

Des commerciaux hyper optimistes pour le développement de leur business mais surtout en mal de compétences digitales.

Des commerciaux optimistes mais dépassés au niveau technique
Des commerciaux hyper optimistes pour le développement de leur business mais surtout en mal de compétences digitales.

Des commerciaux confiants dans l’avenir de leur business

Plus d’un commercial sur deux (58%) interrogés dans le cadre du baromètre Uptoo-Opinionway estime que son activité a été épargnée par la crise. 32% d’entre eux déclarent que leur situation reste la même qu’avant la crise et 26% ont même vu leur situation s’améliorer.

Et pour les mois à venir ? A lire leurs réponses, c’est limite le paradis.

75% des commerciaux se disent "optimistes", surtout ceux qui exercent en Ile-de-France (81%) et ils sont même 86% chez les directeurs commerciaux.
Etude Uptoo/Opinionway, décembre 2021

Ces chiffres mettent en lumière la résilience de la fonction commerciale et son optimisme à toute épreuve. « 80% des interrogés s’estiment en première ligne pour redresser la croissance française en 2022 et particulièrement les Franciliens (85%) », soulignent les auteurs de l’étude.

« Il convient tout de même de modérer un peu ces chiffres car c’est dans la culture même des commerciaux de faire preuve de résilience », tempère Didier Perraudin, PDG d’Uptoo, un cabinet qui opère pas moins de 2500 recrutements de commerciaux chaque année et 10 000 formations ad hoc.

Des commerciaux pas formés et donc en mal d’efficacité

Cet optimisme à tout crin semble en fait cacher une réalité moins reluisante : le déficit de formation d'une majorité de commerciaux.

Si l'on en croit les réponses des principaux intéressés, la force commerciale française frôle l'analphabétisme digital, jugez plutôt :

  • Seul un tiers des professionnels de la vente s’estime suffisamment formé pour faire face aux évolutions du métier
  • 61% souhaitent être davantage accompagnés dans la digitalisation de leurs pratiques
  • 76%, donc plus des trois quarts, aspirent à suivre des formations pour booster leur savoir-faire technique.

« Des formations dites plus traditionnelles sont également plébiscitées : le travail de comptes et de grands comptes (39%), le leadership et la prise de parole (32%), la prospection (24%) ou encore la négociation (23%). En effet, le métier de commercial requiert une certaine assertivité et de la confiance qui peuvent être acquises via une formation dédiée », souligne Frédéric Micheau, directeur des études opinions chez Opinionway.

Des commerciaux déphasés par le développement des négociations à distance ?

Depuis 30 ans, rien n’a vraiment été mis en œuvre pour permettre aux commerciaux de se professionnaliser. Pas formés à la vente dans les écoles de commerce, ni dans les entreprises (sauf quelques grandes disposant de leur propre académie), sur le terrain, ils improvisent. Ils sont livrés à eux-mêmes sans réelles techniques de vente.
Didier Perraudin, PDG du cabinet Uptoo

Pour lui la digitalisation de la prospection commerciale imposée par la pandémie a permis de faire remonter un certain nombre de lacunes des forces de vente. « Avant la crise, les commerciaux menaient des visites pas vraiment structurées qui se terminaient par des négociations tarifaires de visu après le repas par exemple, et ce n’était déjà pas facile. En visio, développer ce type de relationnel est plus compliqué. Pour réussir à maintenir les prix, voire à les augmenter, les commerciaux doivent désormais actionner des techniques de vente qu’ils ne maitrisent pas et de surcroit à distance », constate Didier Perraudin.

D’où leur appel à l’aide pour être enfin formés à leur cœur de métier en mode digital. Les employeurs entendront-ils ce cri du cœur de leurs collaborateurs volontaires pour porter la croissance de la France à bout de bras ? Où les laisseront-ils se débrouiller avec les moyens du bord, quitte à les dégoûter à jamais de s’investir. Pire quitte à les voir quitter le navire et à ne plus réussir à attirer de candidats motivés en quête de belles trajectoires professionnelles ? En effet, les deux tiers des personnes interrogées dans l’étude considèrent encore que la fonction commerciale représente un ascenseur social. Les employeurs ont donc deux options en poche : escalier ou ascenseur !  

 

* Sondage réalisé auprès de 646 commerciaux, parmi lesquels 64% de sédentaires ou itinérants et 36% de managers/directeurs, du 10 au 23 novembre 2021.

Sylvie Laidet
Sylvie Laidet

Au quotidien, Sylvie Laidet, journaliste indépendante, réalise des enquêtes, des portraits, des reportages, des podcasts... sur la vie des salariés en entreprise. Égalité femmes-hommes, diversité, management, inclusion, innovation font partie de ses sujets de prédilection.

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