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Salaires : 5 compétences en or qui dopent le salaire des commerciaux

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Sylvie Laidet

17/06/2019

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Évidemment que la maîtrise des techniques de vente reste vitale dans la réussite d’un commercial. Mais pour espérer gagner plus, un as de la fonction commerciale doit afficher des skills complémentaires. Trois recruteurs détaillent ces compétences qui boostent une fiche de paie. Ils expliquent pourquoi elles font la différence, comment les valoriser sur le CV et de quelle manière en parler en entretien.

Parfaite maitrise de l’anglais : jusqu’à + 20 % de salaire

Pourquoi c’est important ? Car les recruteurs se plaignent de ne pas trouver des candidats qui parlent (et maitrisent) suffisamment bien cette langue des affaires. Or, la majorité des postes sont devenus des postes à dimension « worldwide ».

Quelles preuves indiquer sur son CV ? « Rédiger son CV en anglais, indiquer ses notes aux Toeic et/ou au Toefl, préciser un éventuel cursus à l’étranger ou un VIE, ou tout simplement spécifier « bilingue anglais » sur son CV, permet de faire passer le message au recruteur avant l’entretien », recommande Quentin Demade, directeur associé du cabinet Uptoo, spécialisé dans le recrutement de commerciaux.

Comment en parler en entretien ? La preuve par l’exemple ! Si votre interlocuteur vous demande votre niveau d’anglais, répondez (et poursuivez la conversation) dans la langue de Shakespeare.

Lire aussi >> Comment garder son niveau d’anglais sans pratiquer au quotidien ?

 

Social selling :  + 10 à 50 % de variable

Pourquoi c’est important ? « Les entreprises préfèrent « mieux de commerciaux » que « plus de commerciaux », résume Cyril Capel, co-fondateur du cabinet de recrutement CCLD. Comprenez, la qualité plutôt que la quantité. Pour gagner en efficacité, elles visent donc des commerciaux-geek-marketeurs rompus à la prospection digitale. Ces social sellers maitrisent les outils digitaux désormais classiques : CRM, marketing automation, réseaux sociaux, webinars,…   Grâce à l’impact direct et mesurable sur le chiffre d’affaires, l’utilisation de ces outils dopent le salaire variable du commercial.

Lire aussi >> J’ose pas demander mais… c’est quoi le CRM ?

Quelles preuves indiquer sur son CV ? Donnez des exemples chiffrés reste le plus convaincant : nombre de leads transformés après une campagne via un livre blanc ou après un webinar, ou encore taux d’up sell réussi après un emailing promotionnel automatique, etc. N’oubliez pas de mentionner aussi le nombre de relations devenues clients sur vos réseaux sociaux : il prouve votre utilisation active de ces outils.

Comment en parler en entretien ? Place au storytelling ! Racontez par exemple comment, dans votre précédent poste, vous êtes parvenu à doubler (voire plus) le portefeuille clients grâce à votre parfaite maitrise de ces outils. Rentrez dans les détails des différentes fonctionnalités. Votre valeur ajoutée n’en sera que plus perceptible.

Lire aussi >> Qui accepter comme contact sur les réseaux professionnels

 

Growth hacking : + 20 à 25 % de salaire

Pourquoi c’est important ? Car un  growth hackeur, autrement dit un « bidouilleur de croissance », permet à une entreprise, notamment une start up, de doper sa croissance rapidement et significativement. « Un bon professionnel doit être capable de casser les codes internes pour accélérer la croissance. S’il apporte rapidement la preuve de son efficacité, son salaire augmentera plus vite que celui des autres », observe Cyril Capel. Pour Rami Kechteil, co-fondateur du cabinet Selescope, ces profils de « chasseurs » et non plus uniquement « d’éleveurs de clients », ont effectivement le vent en poupe. « Ces professionnels sont capables de partir de zéro et de lancer une activité. Primordial pour les start-up par exemple », ajoute-t-il. Mais l’industrie traditionnelle fait également les yeux doux à ces profils.

Lire aussi >> Growth hacker, le métier star du digital

Quelles preuves indiquer sur son CV ? Citez et chiffrez votre expérience de « growth hacking » la plus significative.

Comment en parler en entretien ? « Comme un free lance vendrait sa prestation à un acheteur, vendez votre savoir de growth hacking en rentrant dans les détails d’une expérience réussie. Comment vous avez par exemple fait tripler le CA en 18 mois. Concluez en mettant ce savoir-faire à la disposition du recruteur. Ce dernier pourra ainsi se projeter », illustre Cyril Capel.

 

Vente à 360° : + 20 % de salaire

Pourquoi c’est important ? Car dans un monde global, faire du commerce ne se résume plus uniquement à vendre un produit et basta. Les cycles de vente sont désormais plus complexes et souvent plus longs. La vente multi-projets, multi-interlocuteurs  porte sur des produits et/ou des services à forte valeur ajoutée. Les commerciaux doivent donc à la fois maitriser leurs techniques de vente et de prospection mais également entendre les besoins et les attentes de toutes les sphères de l’entreprise cliente. Ils doivent savoir parler à la fois « le DAF, le dir’com, la prod, le marketing »… pour répondre le plus précisément possible à une demande globale.

Quelles preuves indiquer sur son CV ? Dans vos précédentes expériences, mentionnez les fonctions des interlocuteurs avec lesquels vous avez dealé. DAF, DG, directeur des achats… n’oubliez personne. « Donnez également de la profondeur à vos ventes en inscrivant « vente d’une offre à 360° » ou encore « création d’une offre sur mesure », conseille Cyril Capel, de CCLD Recrutement.
Comment en parler en entretien ? Là encore, parlez concret en racontant l’un de vos faits d’armes sur le sujet. L’objectif étant de prouver que vous savez être un véritable chef d’orchestre susceptible de vous adapter à chaque instrument et musicien.

 

Avoir les bons soft skills :  vers l’infini et au-delà

Pourquoi c’est important ? Parce que les recruteurs n’ont plus que ce mot à la bouche (et les médias alimentent aussi ce discours). Et qu’à les écouter, mieux vaut un candidat avec de solides « compétences douces » qu’un autre uniquement dans la maîtrise technique. Difficile de quantifier le gap de salaire offert par les soft skills car cela revient à quantifier une personnalité… Avoir les « bonnes » compétences comportementales sont tout bonnement décisives dans la sélection d’un commercial et lui permettent de progresser plus rapidement, donc de doper son salaire.

Lire aussi >> Quelles sont les soft skills que les entreprises s’arrachent

Quelles preuves indiquer sur son CV ? « Listez vos soft skills – résolution de problèmes complexse, prise de décision, créativité, aisance sociale, etc. – dans un bloc dédié sur votre CV », recommande par exemple Quentin Demade du cabinet Uptoo.

Comment en parler en entretien ? A en croire les recruteurs, ces fameuses soft skills, peuvent faire la différence lors d’un processus de sélection à l’embauche. Donc donnez leur raison. Pour l’aisance relationnelle par exemple, entamer la discussion par un « ice breaker » dès la sortie de l’ascenseur : « Très sympas vos locaux ! ». Choisissez un sujet neutre qui ne mange pas de pain mais qui donne une bonne première impression. Dans la suite de l’entretien, vous pouvez apporter des preuves de votre écoute active en reformulant par exemple certains propos du recruteur. Idem pour la créativité en formulant des idées de nouvelles zones de prospection par exemple.

 

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