Ils réussissent à networker malgré le confinement, mais comment font-ils ?

Publié le 16 avril 2020 Sokha Keo

TÉMOIGNAGES – Rien ne les arrête, surtout pas le confinement. Des pros du réseautage d’affaires nous livrent leurs secrets pour rester en lien avec clients, prospects ou recruteurs (pour les chercheurs d'emploi) et même à se faire de nouveaux contacts. Quels outils utilisent-ils ? Comment s’y prennent-ils ? Quels résultats obtiennent-ils ? Le DG de Vuarnet, le directeur commercial de PepsiCo, la boss d’Hello la com’ entre autres as du networking, ont accepté de partager leurs bottes secrètes.
Ils réussissent à networker malgré le confinement, mais comment font-ils ?

Ils appellent leurs clients pour rien

La période inédite n’incite pas au harcèlement commercial. Il s’agit avant tout de faire profil bas et de prendre des nouvelles de ses contacts. « Tout le monde a envie de parler, explique Elene, directrice commerciale Europe du sud dans un groupe de services aux entreprises. J’ai rappelé à mon équipe la règle de base : poser une question très ouverte (« Comment ça se passe chez vous ? »), puis écouter la réponse. Même si l'on n'a pas l'impression de vendre, on est dans notre rôle. Car passer du temps avec nos clients, ce n’est pas du temps perdu. Au contraire, c’est une période privilégiée pour renforcer la confiance. Inutile d’aborder les difficultés d’approvisionnement ou les délais incertains. En revanche, s’arranger pour lâcher au détour de la conversation que les équipes restent disponibles pour toute demande. La plupart nous répondent qu'ils ont hâtent de reprendre avec nous. »

 

Ils envoient des emails désintéressés

D’autres sont plus prudents et n’osent pas relancer les prospects de peur de rompre une relation débutée il y a plusieurs semaines. « J’entretiens un contact par email avec ceux qui m’avaient confirmé une collaboration sans signer de contrat », raconte Sandra Pacheco, fondatrice de l’agence de presse Hello la com’. Une démarche tout en retenue qui lui a permis de conclure avec un prospect, le château Malromé, la semaine dernière. En revanche, la mission qui devait démarrer fin mars a été décalée à la fin avril. Et les bonnes surprises s’enchaînent. « Demain, j’ai un call avec un nouveau prospect en visioconférence ».

 

Ils travaillent sur l’après-confinement avec leurs clients

Pour mettre à profit cette pause obligatoire, les pros du networking échangent en permanence avec leurs clients pour anticiper la sortie de crise. « Avec les clients hors domicile et la GMS, je travaille beaucoup sur la partie reprise pour bien anticiper d’un point de vue commercial mais aussi RH », indique Thomas Decroix, directeur commercial PepsiCo France.

Pour ses clients dans le tourisme, Sandra Pacheco parie sur l’été et communique sur les voyages en France, région par région. Elle utilise les différentes études publiées sur les réseaux concernant les tendances à venir. « Mes clients sont en demande plutôt qu’en attente et pas question pour eux de disparaître des réseaux », glisse la cheffe d’entreprise spécialisée dans l’art de vivre.

 

Ils s’associent à des initiatives solidaires

Relayer des démarches responsables s’avère efficace quand c’est fait avec sincérité. Sandra Pacheco a ainsi publié la campagne des entreprises du voyage incitant à reporter ses vacances pour inspirer ses clients et entretenir un lien indirect avec eux.

Thomas Decroix participe à un groupe de discussion qui relaie des initiatives solidaires. « Un de nos clients hors domicile, la société Juste à Temps, dont l’activité s’est arrêtée à 90%, livre des petits déjeuners dans les hôpitaux. Je lui ai donc livré des bouteilles de Tropicana », témoigne le directeur commercial de PepsiCo. Hier, il a posté une photo de lui sur les réseaux sociaux, en compagnie de « Icham chauffeur livreur de choc chez Juste à Temps ! » lors d’une livraison à l’hôpital Saint Antoine pour le personnel soignant.

Des messages plus personnels peuvent aussi être l’occasion de se distinguer. « J’ai écrit un texte incitant les gens à réfléchir sur ce que l’on fera différemment lors de la reprise, ce que l’on va changer », glisse Thomas Decroix, le directeur commercial de PepsiCo.

 

 

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Ils surinvestissent les visioconférences

Zoom, GoogleMeet, Webikeo, Meetup, … On ne compte plus les applis de visio qui permettent de rester en contact avec sa communauté. Plutôt adepte des conf’ call et autres emails, Lionel Giraud, le directeur général de Vuarnet, découvre l’efficacité de ces outils video. « J’ai changé d’habitudes », confie-t-il. Avec une prédilection pour Zoom, incontournable pour ses contacts pros avec les Etats-Unis. « Je fais 4 à 5 visioconférences par jour avec les équipes, les clients et les fournisseurs qui ont un besoin de proximité plus important. Les réunions où l’on se voit sont plus efficaces et renforcent les lien », estime-t-il.

 

Ils calent des rendez-vous d’embauche après le 11 mai

Les recherches d’emploi ont repris dès la 4ᵉ semaine de confinement comme nous vous l’expliquions dans cet article. A sa grande surprise, Sonia a reçu plus d’appels de chasseurs de tête dans les deux dernières semaines qu’elle n’en avait eu entre janvier et mars. « Ils ont visiblement plus de temps, sourit cette consultante en marketing qui souhaite changer de secteur. J’ai conscience d’être un plan B pour eux car les top cadres qu’ils espéraient débaucher ne quitteront pas leur poste vu le contexte anxiogène. Du coup, je profite du fait que les recruteurs soient plus ouverts et j’en ai aussi relancé de mon côté. Résultat : 3 entretiens en visio calé la semaine prochaine et 1 entretien physique prévu après le 11 mai ! ».

Isabelle Ruffin-Sathicq, associée à l’Espace dirigeants  va dans le même sens : « C’est une bonne idée de prendre des rendez-vous dès maintenant pour la fin mai-début juin. Une fois inscrit dans un agenda, il peut être différé mais pas annulé. »

Sokha Keo
Sokha Keo

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