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Commerciaux : quels secteurs rémunèrent le mieux en 2020 ?

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Sylvie Laidet

20/02/2020

Fixe, variable, secteurs rémunérateurs et secteurs « radins »… Une étude menée par Uptoo détaille les salaires des commerciaux. Des données utiles si vous cherchez à changer de job ou si vous cherchez à négocier une augmentation cette année.

Un salaire annuel moyen en hausse : 52 000 euros brut

En 2019, les commerciaux ont vu leur rémunération progresser de 4 % pour atteindre en moyenne 52 000 euros brut annuels. Dont 14 000 euros de variable. Un débutant commercial émarge à 38 000 euros par an (28 000 euros de fixe) et un confirmé touche en moyenne 66 000 euros selon la toute dernière étude Uptoo sur le sujet. Cette hausse s’explique par des bonus plus importants en 2019.

Les 3 secteurs payants pour les commerciaux

Les écarts entre secteurs sont évidemment très importants. 3 secteurs très dynamiques en mal de forces vives doivent réellement ajuster leur politique de rémunération pour capter des candidats de valeur.

1. Commercial dans l’informatique, un job presque en or !

Un commercial du secteur émarge en moyenne à 58 000 euros par an. « Avec la digitalisation de l’ensemble de l’économie, c’est le secteur le plus demandeur. Les candidats à la double compétence technique et commerciale sont rares et peuvent négocier des packages très avantageux », précisent les auteurs de l’étude.

  • Dans les ESN (entreprises de services informatique, bureautique et télécoms), les rémunérations moyennes avoisinent les 53 000 euros par an. Certaines structures sont capables de proposer des packages très compétitifs (de 90 000 à 100 000 euros annuels) et captent l’essentiel des candidats.
  • Chez les éditeurs : La croissance s’accélère dans le monde du logiciel, notamment en mode SaaS et avec elle, la hausse des salaires des commerciaux. « Un commercial avec moins de 2 ans d’expérience peut aller chercher jusqu’à 39 000 euros annuels, soit +35% par rapport à la moyenne des autres commerciaux juniors. Les variables et les bonus grimpent très vite dans ce secteur et les packages peuvent facilement passer les 100 000 euros pour les managers et directeurs commerciaux avec de l’expérience (international, double compétence…) », relève l’étude.

 

2. L’industrie, un secteur en pointe sur les packages de rémunération.

Avec en moyenne 56 000 euros bruts par an l’industrie est le deuxième secteur le plus rémunérateur pour les commerciaux. Ici encore, c’est la technicité dans les domaines de pointe qui leur permet d’aller chercher de belles rémunérations.

 

3. Le conseil rémunère plutôt bien ses commerciaux pour limiter un fort turn over

Pour fidéliser ses talents commerciaux, les acteurs du conseil sont obligés de mettre la main au portefeuille avec un salaire moyen de l’ordre de 51 000 euros annuels (fixe + variable). Les commerciaux débutants dans le secteur gagneront 36 000 euros en moyenne, c’est 10 % de plus que la moyenne des juniors.

« L'évolution est ensuite très rapide dans ce secteur, avec des gaps dès le passage au management : les managers de business unit grimpent facilement entre 50 000 euros et 60 000 euros par an et les directeurs commerciaux pourront tabler sur plus de 120 000 euros annuels », décompte l’étude du cabinet Uptoo. Pour séduire et attirer leurs recrues, les entreprises de conseil n’hésitent pas à jouer sur l’intrapreneuriat, l’épanouissement personnel, les perspectives d’évolution et surtout, les salaires et les avantages (fixe avantageux, prime…). En contrepartie, les candidats à ce type de poste doivent être hyper performants et ne comptent souvent pas leurs heures.

 

3 secteurs perdants pour les commerciaux

1. La pub ne fait pas campagne pour de super salaires

Les secteurs de la pub et du référencement ont beau bien se porter, les belles rémunérations ne sont pas nécessairement au rendez-vous. « Avec seulement 48 000 euros par an de package, on assiste à un polarisation des rémunérations. D’un côté, des commerciaux d’agences de publicité traditionnelles qui conservent des salaires historiquement bas et, de l’autre côté, des commerciaux dans des start-up qui proposent de gros packages pour attirer les meilleurs potentiels vente », insiste l’étude Uptoo.

 

2. La relation client, un secteur porteur mais qui ne paie pas vraiment bien

Même si les rémunérations sont en hausse (+4% par rapport à 2018), le secteur rémunère structurellement moins bien que les autres avec une moyenne à 49 000 euros par an (-6 % par rapport à la moyenne nationale).

 

3. La grande distribution B to B est le plus mauvais payeur

La distribution B to B est en pleine mutation. L’arrivée d’Amazon Business en 2018, puis des start-up comme Mano Mano, a redistribué les cartes dans un secteur où 49 % des entreprises préfèrent déjà passer par une plateforme B to C... Bilan, les salaires progressent peu et restent parmi les plus bas du marché avec 49 000 euros par an en moyenne. Et compte tenu des faibles prévisions de croissance de l’économie française, il est fort à parier que ces rémunérations ne décolleront pas vraiment en 2020.

 

Fortes négos sur le fixe

Pour se protéger du climat économique ambiant, les commerciaux tentent de négocier leur fixe à la hausse, ce qui n’est pas prévu dans les « pay plans » des entreprises. « Le salaire fixe devient véritablement la première variable d'ajustement qui permet d’accélérer les recrutements, même si ce n'est pas le scénario de prédilection pour la plupart des directions commerciales qui préfèrent gagner la guerre des talents en montant les variables naturellement indexés à la performance », note l’étude Uptoo.

 

Le salaire, toujours la priorité des commerciaux

Les employeurs ont beau investir à fond sur leur marque employeur en proposant des beaux locaux, des cours de sport, des programmes de qualité de vie au travail aux petits oignons… ce qui fait « kiffer» les commerciaux (B to B), c’est toujours et avant tout la rémunération. Uptoo souligne ainsi que « si la rémunération n’est plus l’unique levier de motivation, elle n’en reste pas moins une attente forte des forces de vente en 2020 ». En position de force sur un marché de l’emploi où la guerre des talents fait rage, les candidats ont le choix et n’hésitent pas à sortir d’un process de recrutement ou à terminer une période d’essai si le package proposé n’est pas compétitif (en dessous du marché) ou pas conforme à ce qui avait été annoncé.

 

 

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