Entretien avec Agnès Chandelier, DRH, de Legallais-Bouchard

C'est un anniversaire un peu plus important que les autres que fête cette année Legallais-Bouchard : 120 ans, comme la Tour Eiffel. Et une entreprise aussi solide que la célèbre dame de fer. Spécialiste B2B de la quincaillerie, la petite société normande compte désormais 550 salariés répartis sur toute la France. Favorite des petits artisans, elle compte aussi Euro-Disney et les Hôpitaux de Paris parmi ses plus gros clients.

Qu'est-ce qu'être quincaillier au XXIème siècle ?

Pour les profanes, la quincaillerie ne veut plus dire grand chose. Pour schématiser, nous vendons tous les accessoires des meubles, portes et fenêtres, mais pas les meubles, ni les portes, ni les fenêtres. Charnière, boutons de portes, serrures... Nous avons 27 000 références vendues uniquement aux professionnels. 60 % de nos clients sont des artisans, 20 % des entreprises du bâtiment et 20 % des collectivités et administrations. Nous atteignons ainsi les 40 milles clients. « Vendre du clou », c'est finalement presque le plus vieux métier du monde, mais nous utilisons des méthodes de vente très modernes, avec un catalogue et un centre de contacts. 15 % de notre chiffre d'affaires, notamment, se fait grâce à la vente sur internet. Nous avons aussi 200 commerciaux itinérants un peu partout en France. Nous misons avant tout sur la qualité de nos services et de nos livraisons. C'est essentiel, notamment pour les artisans. Résultat : notre chiffre d'affaires atteindra cette année les 115 millions d'euros. L'effet crise nous effleure, mais ne nous ébranle pas. Nous allons même pouvoir continuer à recruter cette année.

Justement, quelles sont vos perspectives d'embauche pour cette année ?

Sur les postes de commerciaux itinérants, les mouvements sont toujours réguliers. Cette année, comme les années passées, nous allons sans doute remplacer une trentaine de personnes. Idem sur les postes de management, comme chef de vente ou superviseur : chaque année nous avons un volet de recrutement de 5 personnes. Ensuite, nous utilisons plus que d'habitude l'intérim. Quoi qu'il arrive, nous faisons le pari de l'investissement humain. C'est à mon sens ce qui nous aide à tenir la barre en temps de crise. On sait qu'on va se dégrader en termes de résultats, mais en conservant notre volet de collaborateurs, nous préparons déjà l'avenir.

Quelles qualités recherchez-vous chez un candidat ?

Au niveau de nos commerciaux, nous ne souhaitons pas actuellement recruter des débutants. Nous cherchons donc des gens ayant au moins deux ou trois ans d'expérience. Nous ne voulons surtout pas de vendeur one-shot. Pour nous, il est important de fidéliser nos clients. Le relationnel et l'autonomie sont essentiels. Nous attendons d'un commercial qu'il soit réellement à l'écoute de son client pour l'aider, notamment, à trouver des solutions dans les moments difficiles. Pour les artisans, la situation n'est pas rose en ce moment. A nous de nous adapter pour que nos clients puissent tenir le coup pendant la crise.

Quelles sont vos astuces pour fidéliser vos collaborateurs ?

Nous utilisons bien évidemment l'intégralité du « package classique » : outils de travail adaptés, protection sociale, tickets restos... A cela, nous avons développé il y a peu l'actionnariat salarial en ouvrant le capital de l'entreprise à nos salariés. Cela n'a pas été facile à mettre en place puisque nous ne sommes pas cotés en bourse, mais ça fonctionne finalement très bien puisque nos collaborateurs se sentent récompensés de la croissance de l'entreprise.