Entretien avec Laurent Favreau, Directeur réseaux agents et inspecteurs, Aviva Assurances

Filiale du groupe britannique Aviva, Aviva Assurances c'est quelque 900 agences réparties sur toute la France, essentiellement dans les milieux ruraux et semi ruraux, ainsi que dans les villes de sous-préfectures. Un héritage historique pour cette compagnie baptisée autrefois l'Abeille Bourguignonne créée par des agriculteurs désireux de mettre en commun leurs moyens pour se protéger contre les risques liés à la grêle. Confrontée à des départs à la retraite, Aviva Assurances recrute en moyenne 70 agents par an depuis 2003. Un rythme qui devrait être maintenu jusqu'à l'horizon 2008. Explications avec Laurent Favreau, directeur des réseaux agents et inspecteurs Aviva Assurances.

Quelle définition donnez-vous du métier d'agent d'assurances ?
Laurent Favreau : L'agent d'assurance est un agent indépendant qui travaille en profession libérale. Il développe un portefeuille de clients, aussi bien auprès des particuliers pour de l'assurance automobile, habitation, santé, vie et retraite, qu'auprès des commerçants et des PME locales. Au début de son activité, un agent rachète un portefeuille de clients. A lui ensuite de développer ce portefeuille, mais aussi de conquérir de nouveaux clients. Il est commissionné sur l'ensemble de ses affaires.
De son côté, Aviva Assurances lui apporte une assistance technique et commerciale ainsi qu'une formation. Sur le terrain, les inspecteurs l'accompagnent dans les ventes. Ils sont aussi chargés du recrutement de l'agent, de son intégration et son organisation au quotidien.

Quelle expérience faut-il avoir pour exercer le métier ?
L. F. : Ce qu'il faut savoir avant toute chose : un agent qui entre chez nous, ou dans une autre compagnie, est souvent une personne qui embrasse une seconde carrière. En moyenne, on devient agent général vers 40 ans ; chez nous, cette moyenne tourne même autour de 37 ans. Le plus souvent, l'agent a eu une première expérience, de préférence commerciale, avec de la vente en face à face avec des clients. On recrute d'ailleurs pour moitié des personnes qui viennent de la banque et de l'assurance, et pour l'autre moitié, des personnes qui viennent de la grande distribution ou du tissu économique local.

Comment devient on agent général chez Aviva Assurances ?
L. F. : Nos recrutements sont le résultat pour moitié de recommandations faites par nos agents. Nos agents sont formés par nos soins, pendant 4 mois, pendant 600 heures, conformément au cadre légal qui régit la profession. Cette formation professionnelle en alternance est partagée entre théorie et pratique. A l'issue de ces 4 mois, l'agent est accompagné par les différents corps d'inspection pour développer la clientèle, mettre en place des actions commerciales, etc.

Quel est le potentiel d'évolution dans la profession ?
L. F. : L'évolution d'un agent, ce n'est pas l'évolution d'un salarié. C'est là toute la différence. Nous sommes plus dans une logique de franchisé. Le potentiel d'évolution de l'agent, c'est réellement d'étoffer son portefeuille en multipliant les clients et en s'associant avec d'autres agents pour avoir plus de points de vente et d'opportunités commerciales. L'association est d'ailleurs le modèle que nous encourageons ; c'est vraiment le modèle gagnant pour tout le monde.
De manière générale, le métier est vraiment lucratif. Il permet à d'anciens salariés d'accéder à un confort de vie beaucoup plus important notamment en terme de rémunération. Et même, au-delà de cette rémunération, l'agent se constitue un capital puisque, en fin d'activité, la compagnie lui rachète son portefeuille.

Le changement de génération vécu actuellement entraîne-t-il des changements dans la pratique du métier ?
L. F. : Le métier devient de plus en plus exigeant. Il y a d'abord l'évolution générale de la société marquée par un cadre législatif et judiciaire de plus en plus fort. Pour nous, ça signifie que le niveau moyen des agents que nous recrutons est de plus en plus élevé. L'autre aspect concerne le marché de l'assurance. Le secteur en France est l'un des plus concurrentiels en Europe. Il y a énormément de canaux d'achats, que ce soit dans une banque, dans un supermarché, sur Internet ou chez un agent général. Et choisir un agent général se fait plus volontiers dans un cadre rural ou semi rural parce que l'on connaît l'agent, il a su inspirer confiance et il sera encore là dans 15 ou 20 ans. Il y a une notion affective et de proximité peut-être encore plus importante aujourd'hui que par le passé.
Cette situation résume d'ailleurs parfaitement nos critères de recrutement : nous privilégions des personnes de meilleurs niveaux, avec une grande qualité commerciale permettant d'agir et de réagir dans un environnement plus difficile. On quitte vraiment l'image du notable local au profit du commercial expérimenté qui sait donner le bon conseil au bon moment de manière à rendre la relation avec le client la plus pérenne possible.

Zoom sur Laurent FAVREAU
Après 5 ans d'étude en droit, Laurent FAVREAU entre chez Abeille Assurances, en 1988, comme inspecteur commercial. Il tourne sur différents secteurs, le Nord, l'Est et la région Centre. Son rôle étant de recruter des agents, de les accompagner sur le terrain et de les aider à animer leurs agences. En 2000, il fait son entrée au siège d'Aviva pour mener à bien différents projets. Trois ans plus tard, en 2003, il prend la responsabilité du recrutement des agents et de leur accompagnement à l'échelle nationale.