Entretien avec Malek Bendafi, Directeur commercial, Legal & General

Malek Bendafi - Legal & General

Avec 390 milliards d'euros d'actifs et quelque 5,8 millions de clients, Legal & General est l'un des plus grands groupes financiers européens. Son cœur de métier : la gestion de patrimoine pour le compte des particuliers. Dans un secteur marqué par la crise et une certaine défiance à l'égard des marchés, Legal & General affûte ses armes pour 2009. Ca passe notamment par le recrutement de nouveaux conseillers patrimoniaux. Explications de Malek Bendafi, directeur commercial.

Quel est l'état de santé de Legal & Général en France en pleine crise financière ?
L'entreprise est préservée pour deux raisons principales qui traduisent chez nous une attitude sécuritaire et que notre président n'a pas manqué de rappeler dans un courrier adressé à nos clients. D'une part, notre actif global comporte peu d'actions, ce qui nous épargne des écarts importants observés récemment sur les marchés boursiers. D'autre part, Legal & General France dépend du droit français. Nous sommes une filiale d'un grand groupe dont la solidité financière est reconnue.

Et donc, la situation tendue sur les marchés bancaires et financiers ne vous empêche pas de recruter ?
Absolument ! Notre forte croissance et notre  pyramide des âges justifient une politique de recrutement très active. Ca a été le cas en 2008, et c'est ce que nous avons prévu en 2009. L'année prochaine, nous prévoyons de recruter entre 20 et 30 conseillers patrimoniaux, des professionnels aguerris comme des juniors motivés. Ce sont des collaborateurs qui devront être capables de faire de la prospection, de la vente et du conseil auprès d'une clientèle haut de gamme.

Nous recrutons également de nouveaux collaborateurs pour compléter et développer nos équipes supports dans les métiers de la banque, de l'assurance, de la gestion, de l'actuariat, du juridique et de l'informatique.

Quels arguments déployez-vous pour convaincre des candidats de vous rejoindre dans un contexte financier délicat ?
Il y a dans notre activité un côté entrepreneurial. Le conseiller qui nous rejoint doit lui-même avoir le goût du challenge, une culture du résultat, sans oublier bien sûr un sens aigu du relationnel et du service client. Le service client est au centre de nos préoccupations dans le respect d'une éthique et d'une déontologie irréprochables. Il ne faut pas oublier que nous sommes la seule banque privée à proposer du conseil financier personnel sans frais d'entrée sur l'ensemble des placements. Et ça, c'est une particularité qui constitue un attrait non négligeable dans l'exercice du métier.

Par ailleurs, quand il intègre nos équipes, le nouveau collaborateur est assuré de suivre une formation sur nos produits et nos méthodes. Il ne se retrouve pas lâché comme ça sans argument pour prospecter, d'autant que nous avons des produits spécifiques dont nous sommes les maîtres d'ouvrage.

En intégrant Legal & General France, le nouveau collaborateur a l'occasion aussi de se développer  en termes de compétences et de saisir par la suite des opportunités d'évolution de carrière. Ajoutez à cela, une politique de rémunération motivante basée sur un fixe et une part variable sans limite. Enfin, j'ajouterai, et c'est un argument qui compte, chez nous il n'y a pas de mobilité forcée. Autrement dit, un conseiller embauché dans une région n'a pas à redouter une mutation trois mois plus tard. Il a donc tout le loisir de s'installer et de consolider son portefeuille clients.