Les fonctions commerciales n’ont pas la cote. Le réseau des Dirigeants commerciaux de France (DCF) ont publié début février un Manifeste dans lequel ils déplorent le manque de vocation chez les jeunes. D’après eux, les stéréotypes sont le premier frein au développement d’une « culture commerciale » en France. Des stéréotypes, vraiment ?
1. C’est un métier peu qualifié dans lequel on reste en bas de l’échelle : Faux
Dans l’imaginaire
Le commercial n’est pas un cadre. Il a fait des études courtes et est devenu très jeune vendeur en boutique.
Dans la vraie vie
Du télévendeur au directeur, le prisme des métiers est très large. « La fonction commerciale, c’est beaucoup de métiers, beaucoup de types d’entreprises », explique Pierre Bouzin, responsable de la communication du réseau DCF. Les chemins qui mènent à cette fonction sont variés : du bac aux masters en école de commerce. Et les commerciaux sont de plus en plus proches de la direction. « Dans les PME, les directeurs sont aussi des commerciaux, et dans les grosses entreprises, on comprend qu’un produit doit se vendre et que le commercial a une place stratégique », développe Pierre Bouzin.
Il y aussi des possibilités d’évolution rapide, « grâce aux formations continues, et aux réseaux de professionnels », poursuit-il. Mais pour Antoine, qui a arrêté son apprentissage de commercial l’année dernière, ces possibilités sont de plus en plus limitées. « Au bout d’un moment tu es bloqué, car les boîtes ont mis en place des grilles d’évolution par rapport au diplôme. Il y a quelques années, les passerelles étaient nombreuses mais aujourd’hui, il faut avoir un Master 2 pour monter en responsabilités » explique-t-il.
2. Les commerciaux sont des beaux parleurs : Pas tout à fait vrai
Dans l’imaginaire
Les esprits sont restés marqués par Jean-Claude Convenant, le commercial de Caméra Café, prêt à raconter des histoires à dormir debout pour vendre, comme pour séduire.
Dans la vraie vie
Le métier du commercial, c’est d’abord convaincre, en se mettant en scène. Et parfois, d’en rajouter. Antoine explique par exemple que dans l’entreprise de services où il était en apprentissage, il vendait des produits tout en sachant que le service après-vente ne serait pas assuré, par manque d’effectifs. « Mais ce n’est pas du mensonge non plus, car la relation avec le client doit rester fondée sur la confiance », ajoute-t-il.
Pour Pierre Bouzin, on ne peut pas parler ni de mise en scène ni de feeling, car c’est un véritable métier avec des techniques quasi-scientifiques. « Il y a des techniques de vente adaptées aux clients, élaborées grâce à des études solides », développe-t-il. Le commercial ne raconte pas tout et n’importe quoi, il utilise des techniques d’argumentation.
3. Les commerciaux ne comptent pas leurs heures : Vrai
Dans l’imaginaire
Le commercial n’a pas d’horaires. Il peut lui arriver de passer la nuit à préparer une présentation ou d’être envoyé pour dix jours à l’étranger sans pouvoir refuser.
Dans la vraie vie
Le commercial n’a pas d’horaires mais des objectifs à remplir. Et il se doit d’être mobile. Pour Pierre Bouzin, cela veut dire qu’un commercial peut très bien « travailler trois heures par jour s’il réalise ses objectifs rapidement. » Mais en réalité, les objectifs fixés par les entreprises demandent bien plus d’investissement, et le fait de ne pas avoir d’horaires est souvent source de culpabilité.
4. Les commerciaux sont payés en fonction de leurs performances : Vrai
Dans l’imaginaire
Les commerciaux sont rémunérés à la commission. Pour espérer boucler leur fin de mois, ils doivent vendre toujours plus.
Dans la vraie vie
« Tout salarié a un salaire fixe, auquel s’ajoute les parts variables, explique Pierre Bouzin. C’est une pratique courante dans l’intérêt des vendeurs et des entreprises ».
En général, un commercial gagne plutôt bien sa vie grâce aux parts variables. Selon la dernière étude de rémunération Hays, un commercial titulaire d’un bac +2 débute sa carrière avec plus de 25 000€ par an. Et les salaires peuvent monter très haut en fonction du domaine de l’entreprise et de la qualification du salarié, jusqu’à 100 000 euros pour un directeur commercial confirmé.
Antoine a connu ce système. Il explique que tous ses camarades n’étaient pas logés à la même enseigne : « certaines entreprises décident de favoriser une rémunération fixe élevée pour que les vendeurs restent, d’autres privilégient la part variable pour qu’ils restent motivés ». Dans tous les cas, ce système est bénéfique tant qu’il reste raisonnable, mais peut être générateur de stress si l’entreprise fixe des objectifs trop élevés, cela arrive surtout quand elle perd de l’argent et compte sur les commerciaux pour relever la barre.
