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Les commerciaux ne courent pas tous après les jobs les mieux payés

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Mathilde Hodouin et Sylvia Di Pasquale

15/01/2018

C’est une surprise. La 7e étude du cabinet Uptoo révèle que la rémunération ne serait plus le critère décisif pour attirer un champion de la vente.

Le commercial mercenaire à la recherche d’une rémunération toujours plus haute ? Il va falloir remiser nos clichés si l’on en croit la 7e édition de l’étude Uptoo sur les salaires des commerciaux BtoB.  Basée sur les réponses de 50 000 commerciaux à un questionnaire en ligne sur le site du cabinet, cette étude n’a pas la rigueur scientifique d’un institut de sondage mais constitue cependant un baromètre intéressant. « Nous avons-nous-même été étonnés par ces résultats, » commente le directeur marketing du cabinet, Flavien Candela.

Les salaires stagnent

C’est en effet à n’y plus rien comprendre. La France manque de commerciaux – environ 100 000 selon les chiffres de l’Association des Dirigeants commerciaux de France. Ce qui devrait, mécaniquement inciter les entreprises à proposer des rémunérations plus attractives aux « bons » commerciaux qu’elles cherchent à attirer. Or, « les salaires ne se sont pas envolés l’an passé », a mesuré Uptoo. Les commerciaux ont touché 49 800 euros brut de package fixe + variable en moyenne en 2017 selon l’étude, ce qui est presque autant que l’année précédente. Cette stagnation rompt avec la tendance de 2016, où les salaires avaient augmenté de 2,4 %. Dans le détail, les salaires se sont maintenus en Ile-de-France. En revanche, ils ont chuté de 6 % en régions.

Les très diplômés calment le jeu salarial

Comment expliquer cette tactique des entreprises ? Selon Uptoo, les recruteurs n’auraient plus besoin de jouer la surenchère salariale pour attirer les bons profils. Car les entreprises misent de plus en plus sur les commerciaux très diplômés, plus regardants sur d’autres critères que la seule rémunération. Ces profils Bac+5 présentent de nombreux avantages : d’abord, ils rassurent les recruteurs, peu enclins à prendre des risques à l’embauche. Plus un candidat possède de diplômes, mieux il serait disposé à s’adapter aux changements pour évoluer dans l’entreprise. D’autre part, ils seraient plus nombreux à déplacer le débat sur d’autres questions que la rémunération fixe et les avantages en nature.

De nouvelles attentes au-delà du salaire

Et c’est sur ce terrain que les DRH boivent du petit lait. Face aux entreprises qui jouent la sécurité, les commerciaux eux-mêmes auraient des exigences immatérielles. « C’est surtout la culture d’entreprise et le bien-être au travail qui sont les nouveaux leviers d’attractivité », conclut Uptoo. » L'ambiance d'une entreprise, la bienveillance du management, le partage, la convivialité et le collaboratif… Tous ces critères feraient donc la différence, y compris chez les commerciaux si l’on en croit le cabinet.  

Les écarts se creusent au fil du temps

Les différences de parcours se reflètent dans les salaires après 20 ans de carrière. Un diplômé d’école d’ingénieur touchera jusqu'à 89 000 euros brut par an (variable compris). Comptez 83 000 euros avec un MBA/Master 2 (Bac+5) et 77 000 euros pour un diplômé d’école de commerce. A l’autre bout de la grille, un autodidacte/niveau Bac ne touchera "que" 52 000 euros au maximum.

Salaires des commerciaux (en K€ brut annuels) par niveau d'études

Source : 7e étude Uptoo sur les salaires des commerciaux BtoB en France en 2017.

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commentaires

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Juliette Moinard

16/01/2018

à 13:16

« Après quoi court les commerciaux »
BRAVO.......

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