Salaires : quel variable toucheront les commerciaux en avril pendant la crise du coronavirus ?

Sylvie Laidet

Si certains commerciaux vont exploser les compteurs car leur activité est « boostée » par la crise sanitaire, d’autres vont certainement tirer la langue fin avril, voire fin mai. Certains ont été placés en activité partielle et toucheront donc une indemnité dédiée. D’autres ont été maintenus en activité mais le business n’est pas au rendez-vous. Dans ce cas, leur rémunération variable dépend de la politique choisie par leur employeur. Et sur le sujet, les pratiques sont diverses et variées. Calculs, explications de maître Christine Martin (Vivaldi Avocats) et exemples chez JVWeb, CCLD, CNP, AXA, MMA et la Maaf.
Salaires : quel variable toucheront les commerciaux en avril pendant la crise du coronavirus ?

1) Si vous êtes commercial en chômage partiel


Vous avez évidemment droit à une indemnité de chômage partiel équivalente à 70% de votre salaire brut (84% de votre net). Et on y voit enfin un peu plus clair sur ce qu’englobe votre salaire brut en tant que commercial.

« La rémunération brute prise en considération est en fait celle servant de calcul à l’indemnité de congés payés selon la règle du maintien de salaire. Elle comprend le salaire fixe bien sûr mais aussi les primes mensuelles et les différents éléments de rémunération variable », détaille Christine Martin, avocate associée au sein du cabinet lillois Vivaldi Avocats. Cette dernière catégorie regroupe :

  • les éléments de rémunération variable au sens propre (commissions sur CA, etc.)
  • mais aussi les primes versées sur une périodicité non mensuelles (prime annuelle d’ancienneté, d’assiduité, etc).

« Le montant mensuel de référence de ces éléments est égal à la moyenne des ces éléments de rémunération variables perçues au cours des 12 derniers mois, ou sur la totalité des mois travaillés si le salarié a travaillé moins de  12 mois, précédant le premier jour d’activité partielle de l’entreprise », précise la note du ministère du Travail en date du 10 avril dernier. Le tout rapporté au nombre d’heures travaillées dans le mois

 

Concrètement ça donne quoi si….

  • Vous avez été placé en activité partielle à compter du 17 avril 2020 pour fermeture totale de votre entreprise.
  • Vous travaillez 35 heures par semaine pour un salaire de base de 2900 euros et 600 euros de prime mensuelle (calculée en fonction du temps de travail).
    Vous avez donc perçu un salaire de 3700 euros en février 2020.

De plus habituellement,

  • Vous touchez un bonus en mai de chaque année de 2000 euros
  • et une prime d’ancienneté de 2000 euros au mois de décembre (calculée en fonction du temps de travail sur l’année).

Voici comment votre employeur calcule votre indemnité d’activité partielle :

1 - Déterminer le nombre d’heures indemnisables
Vous avez travaillé 77 heures sur le mois d’avril. Le nombre d’heures à indemniser sera donc de (151,67 – 77 heures travaillées) = 74,67 heures


2 - Déterminer le taux horaire
· Taux horaire de base = salaire du mois précédent déduction faite des heures supplémentaires / la durée légale : 2900 / 151,67 = 19,12 euros
· Taux horaire des primes calculées en fonction du temps de présence / la durée légale : 600/151,67 = 3,95 euros
· Taux horaire correspondant aux éléments de rémunération variable : moyenne mensuelle des éléments variable / durée légale : (4000/12) /151,67= 2,19 euros
· Taux global : 25,26 euros

 
3 -Déterminer le montant de l’indemnité et de l’allocation d’activité partielle
Montant de l’indemnité et de l’allocation d’activité partielle = (70% x 25,26) x 74,67 = 1320,31 euros.

Un montant auquel vous devrez ajouter votre salaire classique d’avril pour les 77 heures réellement travaillées.

2) Si vous êtes commercial en activité

De deux choses l’une :

  • Soit votre business continue d’être fleurissant, voire votre activité explose les scores car indispensable pour la continuité économique du pays, et donc vous atteignez vos objectifs, voire plus. Dans ce cas, le montant de votre variable d’avril sera proportionnel, en tout cas indexé sur le mode de calcul habituel, à ce que vous percevez d’habitude.
  • Soit votre activité se poursuit cahin-caha mais votre employeur n’a pas opté pour le chômage partiel. Et là, le montant de la part variable de votre rémunération dépend du bon vouloir de votre employeur.

Voici quelques exemples :


JVWEB : Le variable est calculé sur la moyenne des 3 derniers mois

Jonathan Vidor, CEO de JVWEB, a fait le pari de maintenir sa force commerciale (10 personnes) en poste alors que l’activité de son agence a chuté de moitié. Objectif : passer plus de temps sur les prospects en cours et trouver d’autres canaux de communication pour les capter. Cela passe par la mise en ligne de webinars. 700 personnes se sont connectées et cela a permis de caler 10 rendez-vous commerciaux. Soit 5 fois plus qu’en temps normal. JVWEB a également renforcé le démarchage téléphonique qualifié. Sur 100 appels passés, 15 ont abouti à des rendez-vous.

« Si les commerciaux avaient arrêté de travailler, ils auraient perdu en motivation et peut-être même une partie de leur savoir-faire. Leur boulot permet d’alimenter les jobs des 55 autres salariés mais aussi d’anticiper la sortie de crise », argumente ce dirigeant. Côté salaire, en avril, ceux ayant tenu leurs objectifs seront payés selon les règles habituelles. Pour les autres, Jonathan Vidor mise sur la moyenne des salaires des trois derniers mois d’activité pour calculer la part variable de chaque commercial. Et pour mai ? « L’activité sera repartie », conclut-il optimiste.


CCLD et CNP : variable garanti à 100% en avril

Dans le cabinet de recrutement CCLD, le chiffre d’affaires est en chute. « En avril, on devrait faire environ 200 000 euros contre 800 000 à 1 million d’euros pour une activité normale », décompte Cyril Capel, le dirigeant. Malgré cette baisse d’activité, les salaires des commerciaux sont, pour avril et sans doute pour mai, garantis à 100%.

« Nos commerciaux ont un objectif annuel de chiffre d’affaires. A ce jour, nous maintenons les avances sur commission versées chaque mois. C’est un moyen de reconnaitre l’engagement des uns et des autres et de conserver nos talents. Mais nous leur devons également un discours de vérité. Si le business ne repartait pas et donc pas de rentrée de CA, la question du maintien du variable se poserait », précise-t-il.

A la CNP, les 200 commerciaux sont tous en télétravail avec une garantie de salaire. « Des mesures spécifiques sur la détermination des objectifs et du variable sont à voir en sortie de crise », souligne la CFDT des banques et assurances.


AXA : abaissement des seuils de déclenchement des commissions

Alors que toutes les organisations syndicales d’Axa avaient demandé une garantie des salaires variables construite à partir de l’année précédente, la direction a retenu une autre option. Ainsi en avril, l’assureur consent à ses équipes commerciales une baisse des seuils de déclenchement des commissions et une réduction de « l’obligation minimale de production de 35% par rapport à mars », précise la CFDT des banques et assurances. Idem en mai avec en plus « une mesure de garantie de la rémunération basée sur la moyenne du 1ᵉʳ trimestre 2019.


MMA et MAAF : manque à gagner compensé par la « garantie journalière »

Les 230 commerciaux de ces deux réseaux d’assurance vont, selon la CFDT des banques et assurances, « par un mécanisme de compensation, bénéficier d’une garantie journalière indexée sur la moyenne des 12 derniers mois ». Les commissions éventuellement réalisées seront prises en compte. Si elles sont supérieures ou également à la garantie journalière prévue, cette dernière ne sera pas versée.

 

Sylvie Laidet
Sylvie Laidet

Au quotidien, Sylvie Laidet, journaliste indépendante, réalise des enquêtes, des portraits, des reportages, des podcasts... sur la vie des salariés en entreprise. Égalité femmes-hommes, diversité, management, inclusion, innovation font partie de ses sujets de prédilection.

Vous aimerez aussi :