Drôle de métier que celui de « conseiller en patrimoine ». Banquier ? Fiscaliste ? Technicien de la finance ? Commercial ? « Chez nous, un conseiller est tout cela à la fois », rectifie Emmanuelle Costa, DRH de Legal & General (France). Et de tels oiseaux rares, elle en recherche une soixantaine, rien que cette année. Des professionnels aguerris, justifiant de 5 à 10 ans d'expérience voire davantage, pour trois types de postes différents : celui de conseiller en gestion de patrimoine, de directeur d'agence adjoint et enfin de directeur d'agence. Mais qui sont ces futurs collaborateurs? Et surtout, d'où viennent-ils ? « Des banques de réseau, pour la plupart d'entre eux ». De structures qui ne les satisfont plus. « A les entendre, vendre de la carte bleue, ouvrir des comptes et changer de portefeuille trop souvent, ça n'a qu'un temps. » Le temps d'après, c'est celui de l'ambition, des responsabilités, des produits financiers pointus et de l'ingénierie en gestion de patrimoine qu'ils pourront trouver chez Legal & General.
Motivation et charisme
Evidemment, Emmanuelle Costa n'exclut pas le risque encouru inhérent à tout changement de poste et de structure. « Il faut détecter les candidats qui ont de l'énergie pour se lancer dans un métier différent avec une dimension entrepreneuriale assez forte et c'est parfois difficile ». Cette motivation (ou remotivation), si elle est indispensable, se doit d'être accompagnée d'autres qualités, toutes aussi essentielles. « Un conseiller possède nécessairement un charisme hors pair. » Une personnalité subtile et un savoir-être irréprochable pour développer et conserver un portefeuille de clients haut de gamme. Car un patrimoine se transmet. « Un bon gestionnaire gère le portefeuille d'un client dans la durée, avant de s'occuper de celui de ses enfants.» Une relation au long cours avec les clients, mais aussi avec l'entreprise, forcément.
Pas de culte du diplôme, mais du bon sens et un tempérament commercial
Si de nombreux conseillers sont issus de la banque traditionnelle, certains font exception. « Legal & General favorise la personnalité et le bon sens, nous n'avons pas le culte du diplôme. » C'est ainsi, qu'au hasard d'un couloir, on peut croiser un diplômé d'histoire de l'art ou un ingénieur, devenus avec succès conseillers patrimoniaux. « Et même si nous ne cherchons pas spécialement de jeunes diplômés, nous ne leur fermons pas la porte, s'ils sont vraiment prometteurs. » Legal & General, recherche des profils non formatés, ambitieux et charismatiques, dotés d'un excellent sens commercial. Ces profils ont tout pour réussir au sein de cette banque !
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