Cadres commerciaux : qui a la cote en 2012 ?

« Nous remarquons une croissance plus forte des recrutements sur les positions commerciales que sur les autres types de fonctions cadres », rappelle Martin Villelongue, directeur de la division commerciale et marketing chez Michael Page. On le sait, les (bons) commerciaux, activement courtisés par les entreprises qui cherchent à soutenir leurs ventes, ne connaissent plus la crise. L’année 2011 a marqué le redémarrage des recrutements sur ces fonctions.

Les secteurs porteurs

Plusieurs secteurs sont en forte demande de commerciaux, tels que l'industrie, portée par l'aéronautique, l’informatique, les équipements électroniques et électriques, les activités de conseil, les énergies renouvelables ou encore la distribution. Les opportunités devraient aussi être nombreuses du côté de l’e-commerce, qui poursuit sa croissance, ou sur le marché des jeux vidéo.

Quant aux fonctions les plus recherchées, il s’agit des responsables de comptes clés, des category managers, des spécialistes du développement des produits et des cadres dirigeants, selon la Salary Survey 2012 du cabinet Robert Walters.

Le commercial idéal ?

-      Un profil international

L’international est à l’honneur cette année : « nous relevons un changement de mentalité au sein des grands groupes pour les métiers commerciaux, dorénavant, pour développer leur activité à l’international, les employeurs vont favoriser le recrutement de profils mobiles et disposant d’une solide expérience à l’étranger », remarque le cabinet de recrutement Hays.

-      Un as de la conquête qui sait aussi fidéliser

Les recruteurs s’arrachent les cadres commerciaux combinant des capacités de conquête de nouveaux clients et des capacités de fidélisation : « les entreprises nous demandent de plus en plus des cadres commerciaux capables de fidéliser et d'élever un portefeuille clients, sans arrêter pour autant de prospecter et d'en chercher de nouveaux. Le schéma classique des chasseurs d'un côté et des chargés d'affaires de l'autre est de moins en moins réaliste », précise Martin Villelongue.

-      Un expert produit

Enfin, l’expertise sur le produit est de plus en plus prisée. « Nous allons vers une intelligence de la fonction commerciale », souligne Cyril Capel, directeur associé de CCLD Recrutement. Les cadres commerciaux doivent être capables de proposer des solutions sur mesure, prenant en compte les aspects techniques, financiers et logistiques. D’ailleurs, les entreprises recrutent la plupart du temps dans leur secteur. « Souhaitant limiter les risques, les employeurs exigent des candidats cadres disposant d’au moins 2 à 3 ans d’expérience dans leur secteur d’activité », confirme le cabinet Hays. Il devient donc difficile pour un commercial de se réorienter après avoir travaillé 5 ans ou plus dans un secteur d’activité donné. Et le plus simple, pour changer de poste et faire monter les enchères, sera de s’adresser aux concurrents directs de son employeur.

Aurélie Le Caignec © Cadremploi.fr