Commercial : les outils numériques à maîtriser pour faire avancer sa carrière

Les webinars, pour générer du lead

Un commercial 3.0 est un commercial capable de conclure une vente peu importe les kilomètres qui le séparent de son client. C’est pourquoi il doit savoir gérer les webinars, ces logiciels qui permettent de mener rendez-vous et séminaires à distance, comme Webikeo, WebEx et Adobe Connect Webinar. Cela ne veut pas seulement dire être capable de parler devant un écran, mais aussi d’optimiser toutes les fonctionnalités qui accompagnent ces outils : envoyer les documents au fur et à mesure de la conversation, utiliser les notifications, programmer un temps de questions-réponses, etc. De cette façon, le webinar permet de générer des leads, c’est-à-dire une liste de contacts qualifiés, à partir des adresses e-mails fournies par les participants. Si les versions abouties des webinars sont payantes pour les entreprises, chaque commercial peut s’y entraîner grâce aux accès individuels gratuits.

« On utilise beaucoup Webikeo chez nous, explique Alexandre Woog, PDG d’E-loue, plateforme de location d’objets. La plupart de nos ventes se font à distance, avec des clients un peu partout en France. ». « Pour les séminaires aussi, c’est économique parce que ça évite les frais pour réserver un hôtel de luxe et un traiteur, et ça permet de toucher tous ceux qui n’auraient pas pu se déplacer », poursuit Gaëlle Ménin, manager de l’offre formation vente et négociation pour le groupe Cegos.

La tablette numérique, pour accrocher le prospect

Pour l’instant, seulement 23 % des forces de vente sont équipées de tablettes numériques, selon une étude du cabinet de conseil en management commercial Keyrus, dévoilée le 9 juillet 2015. Mais l’outil est voué à se généraliser tant il est utile, d’après Marc Rousselle, associé en charge du savoir-faire Stratégie Marketing Ventes. Il a mené à l’automne 2014 cette étude auprès de 100 directeurs commerciaux de très grandes entreprises. La tablette permet au commercial de gagner du temps, parce qu’avec un CRM (customer relatisonship management, outil de gestion de la relation client) embarqué, elle permet de travailler n’importe où et n’importe quand. Un plus quand on sait que le commercial est souvent sur la route. Mais surtout, elle permet un échange plus moderne avec le client au moment de la rencontre physique. Parce qu’un client qui voit son vendeur sortir des fiches cartonnées en 2015 risque de ne pas le prendre au sérieux, au contraire, la tablette montre que l’entreprise est moderne et à l’écoute des besoins du quotidien.

Les formations en ligne

Comme un commercial ne doit jamais cesser de se renouveler, les managers sont de plus en plus tentés de souscrire à des offres de formation en ligne pour leurs équipes. Il existe de nombreuses thématiques autour de la négociation et de la relation commerciale. Afin de montrer aux recruteurs qu’ils sont initiés à l’exercice de l’apprentissage à distance, les candidats peuvent suivre des MOOC (Massive open online courses), des cours en ligne gratuits et ouverts à tous, dont certains s’intéressent aux techniques commerciales.

Les réseaux sociaux

Si l’entreprise qui recrute est équipée de réseaux sociaux d’entreprise ou de plateformes collaboratives, elle cherche à recruter des personnes qui seront actives dessus. Ce type de réseau a encore du mal à être efficace parce qu’il doit être tiré vers le haut par des leaders, qui postent, commentent et mentionnent. Si vous en êtes un, cela pourrait donc intéresser plus d’un recruteur. Vous serez également identifié comme un potentiel "social seller" [lien vers l’article social seller], ces commerciaux qui prospectent sur les réseaux sociaux qui intéressent de plus en plus les entreprises.