Pour trouver leurs futurs vendeurs, les entreprises exigent des profils rassurants, histoire de limiter les risques.
Dans de nombreux secteurs, les recrutements de commerciaux restent soutenus. Mais les entreprises maintiennent des critères exigeants à l'égard des candidats. De l'expérience permet très souvent de passer le premier filtre à l'embauche. « Les 40 à 50 conseillers recrutés en 2012 dans toute la France seront en grande majorité des commerciaux ayant fait leurs premières armes idéalement dans le secteur de la banque/assurance, affirme Emmanuelle Costa, DRH de Legal & General. Pour réussir dans notre métier de la gestion privée, face à une clientèle exigeante et haut de gamme, il faut déjà un peu de cuir.»
Même chose chez Allianz FinanceConseil qui « recrute principalement des profils ayant au moins une première expérience dans la fonction commerciale, précise Nadine Wojtkow, responsable du recrutement. Environ 500 embauches de conseillers financiers et de conseillers en patrimoine sont prévues en 2012 ». Pour attirer les meilleurs candidats, « l'entreprise met en place une nouvelle politique de rémunération plus attractive avec des salaires fixes, complétés par des primes de performances dynamiques sur la production et le développement des portefeuilles ainsi qu'un dispositif de garantie sur les 8 à 11 premiers mois ».
Chez Edenred (services prépayés aux entreprises), « pour être recrutés, les commerciaux terrain doivent déjà avoir goûtés au métier de la vente, indique Céline Moitrier, RRH. Néanmoins, nous prenons régulièrement des débutants pour commercialiser nos solutions par téléphone à destination de nos clients PME ». L'entreprise prévoit encore sept embauches d'ici fin 2011 et une quinzaine l'an prochain.
Avoir une âme de développeur
Mais il ne faut pas rêver, même avec un CV correspondant aux critères de base, les candidats ne sont pas au bout de leur peine. En entretien, ils devront démontrer toute une série d'aptitudes comportementales. « Des capacités d'organisation, du charisme, un relationnel hors pair ... le commercial doit savoir nouer des liens avec la clientèle dans la durée, souligne Emmanuelle Costa. Reste qu'un bon contact ne suffit pas, il faut aussi avoir une âme de développeur et montrer sa capacité à donner un conseil de qualité et, in fine, conclure la vente ».
Chez Edenred, « les capacités d'adaptation des commerciaux seront fondamentales, insiste Céline Moitrier. Concrètement, cela signifie se montrer à l'aise face à des profils d'interlocuteurs variés, qu'ils soient secrétaire de CE ou DRH. L'objectif sera de construire des solutions qui répondent aux besoins spécifiques de chaque client. Cela demande des aptitudes d'écoute mais également une bonne connaissance des acteurs locaux et du contexte économique de la région ».
Finalement, le prestige du diplôme passe au second plan. « Typiquement, nous recrutons à bac plus trois mais nous sommes relativement ouverts, reconnaît Nadine Wojtkow. Ce qui compte, ce sont les compétences techniques en prospection, vente et relation clients, les compétences personnelles comme l'écoute, les capacités de communication, l'aptitude à convaincre et les capacités à adhérer à notre culture d'entreprise ».
Autant de qualités relationnelles qui seront soigneusement vérifiées lors des processus de recrutement. « Après une première sélection via un entretien téléphonique informel et un entretien physique avec les RH et/ou les directeurs d'agence, le candidat va accompagner un conseiller patrimonial senior pendant une journée. A lui ensuite de nous en faire le débriefing, explique Emmanuelle Costa. Si tout s'est bien déroulé, le candidat sera challengé avec une mise en situation, face à un recruteur qui pourra par exemple jouer le rôle d'un client. De cette façon, il saura vraiment ce qu'on attend de lui et ne sera pas déstabilisé lors des premiers mois d'activité ». Chez Edenred, « après un premier filtre effectué par un cabinet extérieur, les candidats viennent rencontrer les opérationnels de leur région. A la suite de quoi, ils devront résoudre un cas pratique dont l'intérêt pour nous sera d'apprécie leur agilité intellectuelle et leur savoir être », détaille Céline Moitrier.
Bruno Askenazi © Cadremploi.fr
