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Commercial : devenez un "social seller"

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Ingrid Falquy

31/08/2015

En 2015, les commerciaux doivent être capables d’utiliser les réseaux sociaux pour prospecter. Une compétence à laquelle les recruteurs sont particulièrement attentifs.

Plus d’un Français sur deux cherche des évaluations en ligne pour savoir si un produit correspond à ses besoins ou non*. En B-to-B (business to business) comme en B-to-C (business to consumer), lorsqu’un commercial démarche pour la première fois un client, celui-ci en sait souvent déjà long sur le sujet. Le commercial doit savoir le niveau de connaissance de son prospect pour mieux l’approcher. Il lui faut donc jouer sur le même terrain que lui : celui d’Internet et des réseaux sociaux. C’est ce qui s’appelle être un "social seller". Une attitude de plus en plus recherchée par les recruteurs. Parce que les social sellers connaissent mieux leurs clients et vendent mieux.

On ne vend plus seulement un produit

« Avant, on donnait les mêmes outils à tous les commerciaux, et ils devaient "closer" leur vente grâce à ça. Maintenant, ce qui joue, c’est aussi leurs capacités à trouver d’autres ressources », explique Nicolas Goldstein, qui dirige Buzzboard, un outil d’aide à la prospection sur le web, né avec la digitalisation du métier de commercial. Pour lui, les commerciaux ne doivent plus seulement exposer les avantages de leur produit ou solution, mais convaincre le client que le produit est fait pour lui. Il faut donc savoir à qui il s’adresse. Pour cela, quoi de mieux que de voir à quoi le client s’intéresse ? D’où l’intérêt de faire de la veille médiatique. Autrement dit : de lire les mêmes articles et de voir les mêmes vidéos que ses prospects.

Misez sur la curation de contenu

Il devient donc essentiel de faire de la curation, pratique qui consiste à trouver, éditer et partager les contenus les plus pertinents sur Internet concernant un sujet donné. Des outils en ligne rendent la tâche moins fastidieuse. Ce sont des agrégateurs de contenus, comme Feedly ou Scoop.it. On peut aussi faire de la veille médiatique sur les réseaux sociaux, notamment sur Twitter ou LinkedIn. « Aux États-Unis, Twitter est passé devant LinkedIn sur la veille. Cela ne devrait donc pas tarder à arriver chez nous », s’amuse Alexandre Woog, PDG de l’entreprise E-loue.

De la veille à la prise de contact

Les réseaux ne servent pas seulement à faire de la veille. Ils permettent aussi la prise de contact. Nicolas Goldstein explique qu’on peut trouver différentes techniques d’approche sur les réseaux. « Par exemple, on peut contacter un client en lui parlant de sa dernière nouveauté, ou d’un article qu’il a posté et qu’on a trouvé intéressant », commente-t-il. Sur Twitter, les possibilités sont multiples pour échanger autrement qu’avec un traditionnel message : on peut se retweeter, échanger quelques mots en public, demander plus tard à échanger par messages privés. Il est alors possible d’aborder le prospect en ne parlant ni de lui ni de vous mais d’un sujet transverse, d’un centre d’intérêt commun.

« Cela a l’avantage de ne pas être intrusif », commente Gaëlle Ménin, manager de l’offre formation vente et négociation pour le groupe Cegos. Quand on reçoit un message sur Linkedin, on peut y répondre plus tard. Quand on sait que plus de la moitié des appels se soldent pas un "Je ne suis pas intéressé", et un tiers par une demande de rappeler plus tard, le "inmail", mail sur LinkedIn, semble un bon compromis. « Le prospect peut choisir de prendre le temps de répondre plus tard.

Bien se vendre

Être un "social seller" peut aussi s’avérer particulièrement utile dans le cadre d’une recherche d’emploi. Autant le dire : si beaucoup de chercheurs d’emploi ont intérêt à être sur les réseaux sociaux pour faire bonne impression aux recruteurs, c’est d’autant plus vrai pour les candidats à un poste de commercial. Les employeurs savent que leurs client ont tendance à googliser la boîte, mais aussi les commerciaux qui entrent en contact avec eux. Ils sont donc ravis d’embaucher des personnes capables de soigner leur réputation, et donc celle de l’entreprise en même temps. Cela passe par des profils bien calibrés et des publications régulières, notamment sur les sujets qui concernent le secteur dans lequel le candidat travaille ou souhaite travailler. Ainsi n’hésitez pas à indiquer sur votre CV les réseaux que vous utilisez et à mettre à jour vos profils régulièrement.

 

*Credoc, La diffusion des TIC dans la société française, 2014

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Raphael DUCOTTET

01/09/2015

à 12:50

Article très intéressant sur le sujet du social selling.
Selon le cabinet IDC, 65% des acheteurs en B2B contactent un représentant des ventes du fournisseur seulement après avoir déjà pris une décision d'achat. Et cette décision d'achat se fait principalement sur internet à travers les articles, blogs, livres blancs, webinars...
D’où l'importance pour les commerciaux d'être maintenant présent sur internet pour influencer la décision avant qu'elle ne soit prise.
Pour une veille sur le sujet du social selling suivez mon journal de curation ;) http://www.scoop.it/t/vente-sociale

Cordialement,
Raphael Ducottet,
Social selling expert

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