Le climat favorable aux commerciaux recrée des opportunités pour les jeunes diplômés. Mais les profils de 3 à 10 ans d'expérience restent la priorité des employeurs.
Les recrutements de commerciaux ne faiblissent pas. Pour Nicolas Doucerain, président du cabinet Solic Groupe, la tendance s'est même accélérée depuis septembre. « Les entreprises renforcent leurs équipes commerciales pour préserver ou augmenter leurs parts de marché dans un contexte économique un peu plus favorable». Bern Terrel, directeur au cabinet Hudson, est sur la même longueur d'ondes : « toutes les activités sont concernées. Même l'industrie recommence à investir dans les fonctions commerciales avec, dans certains cas, des créations de poste. Des opportunités s'ouvrent à nouveau pour des ingénieurs commerciaux ou chargés d'affaires ». Seul bémol, d'après Laurent Blanchard, directeur exécutif au cabinet Page Personnel, « les employeurs demeurent assez frileux à l'égard des managers. Les cadres terrain sont les principaux bénéficiaires de l'embellie ».
Phénomène nouveau, les offres accessibles aux débutants font leur grand retour sur le marché après une longue période de disette en 2009. Banque, assurance, grande distribution ... sont les premiers secteurs à rouvrir la porte aux jeunes diplômés. « Dans certains groupes de la grande consommation par exemple, leurs recrutements sont multipliés par quatre ou cinq par rapport à l'an passé, précise Laurent Blanchard. De nouveau, on voit des jeunes sortis d'école de commerce faire jouer la concurrence face à plusieurs propositions de poste».
Créer des passerelles inter-secteurs
Néanmoins, la priorité des employeurs va toujours aux « 3 à 10 ans d'expérience ». Des profils censés être rapidement opérationnels, surtout dans les secteurs où l'expérience prime. « Rares sont les entreprises de prestations de services qui osent embaucher de jeunes diplômés, estime Nicolas Doucerain. Il est en effet plus délicat d'argumenter sur des prestations de conseil, ces dernières étant sans doute plus abstraites que la vente de produits, du type photocopieurs ou voitures ». La connaissance du secteur reste aussi une exigence récurrente. « Dans la plupart des cas, l'objectif est de remplacer un commercial qui démissionne. Les entreprises veulent alors limiter les risques, assure Bern Terrel. Moins souples que dans les pays anglo-saxons, elles réclament des commerciaux issus du même secteur, ce qui réduit d'autant le volant de candidats potentiels. Pas étonnant que les meilleurs se retrouvent parfois avec plusieurs propositions en main».
Pourtant, il arrive que des passerelles soient acceptées. « Nous plaçons régulièrement des commerciaux issus de la grande distribution, indique Bern Terrel. Ils maîtrisent les pratiques de la négociation et se révèlent très bons dans la vente de prestations de service ». Dommage que ces passerelles ne soient pas plus nombreuses, ajoute Laurent Blanchard : « usés par deux années de crise, de nombreux commerciaux aspirent à l'épanouissement professionnel à travers un nouveau projet motivant, quitte à changer de secteur. Or, ce n'est pas en leur proposant exactement le même job qu'on les fera bouger ». Mais quel que soit le parcours du candidat, « les employeurs veulent des commerciaux motivés, prêts à s'engager dans la durée, pas des opportunistes, souligne Nicolas Doucerain. La maîtrise de l'anglais est aussi de plus en plus demandée pour accompagner les projets à l'international ».
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