Débuter comme commercial et devenir directeur commercial : les bonnes stratégies

« Je ne connais pas de directeur commercial qui n’ait pas débuté comme commercial », prévient d’emblée Nicolas Massy, dirigeant du cabinet RH for Business et président des Dirigeants Commerciaux France en Île-de-France. Vous voilà donc prévenu.

Faire ses preuves en tant que négociateur

Quel que soit votre titre – commercial, ingénieur commercial, chargé d’affaires, technico-commercial…- le meilleur moyen de vous faire remarquer est de dépasser vos objectifs, et d’appartenir au top performers de l’entreprise. « Le candidat à un poste de manager commercial doit faire de la pédagogie autour de ses succès. Expliquer sa méthode pour atteindre ses objectifs mais aussi préciser comment il pourrait faire encore mieux grâce à un plan d’action. Il doit donner du sens à son activité et faire des recommandations plus globales à son N+1 », conseille Cyril Capel, dirigeant du cabinet CCLD Recrutement. « Pour sortir du lot et montrer son aspiration à évoluer vers du management, ce commercial peut par exemple se positionner comme tuteur des nouvelles recrues », ajoute Jean-Luc Caillieret, dirigeant du cabinet Aéos Consultants. Ensuite, deux hypothèses, soit votre N+1 fait son boulot en faisant remonter à son supérieur votre appétence et votre capacité à évoluer vers un poste de management intermédiaire. Alors, votre nom sera cité lors des "talent reviews". Soit votre N+1 n’est pas suffisamment intelligent pour ça et vous devez passer un cran au dessus. Par exemple, en mettant en copie votre N+2 ou les RH d’un mail dans lequel vous précisez vos résultats, recommandations et souhaits d’évolution. « Les managers commerciaux intermédiaires sont évalués sur le développement des compétences de leur équipe, donc s’ils ne font pas leur job, il faut passer outre. Il faut donc être à l’aise avec ses résultats, ses moyens et son souhait d’évoluer vers un poste avec davantage d’encadrement », insiste Cyril Capel. Selon les secteurs et la taille de l’entreprise, accéder à ce type de fonction vous prendra entre 2 et 5 ans.

Passer par un (ou plusieurs) postes de management intermédiaire

Évidemment, après une fonction de commercial, vous visez un poste de chef des ventes ou de directeur régional, mais plus on monte dans la hiérarchie, plus les places sont chères. « Si elle le peut, l’entreprise vous proposera sans doute cette promotion. Sinon, elle peut vous orienter vers un poste de commercial grands comptes, commercial comptes clés ou commercial avec une expertise sur un secteur dédié. Toutes ces expériences permettent de faire grandir son potentiel de management », observe Nicolas Massy. Et Cyril Capel de surenchérir : « ne vous butez pas sur le poste de chef des ventes. Mieux vaut répondre à un nouveau challenge et retourner voir les RH au bout de 2-3 ans en demandant cette fois le poste que vous convoitiez plutôt que de vous braquer ». Une récente étude du cabinet Michael Page démontre que 34 % des cadres commerciaux ont précédemment occupé une autre fonction dans les domaines de la technique, de la production ou du marketing. Une fois passé par ce poste tremplin donc, vous devriez obtenir le job de manager commercial que vous vouliez (chef de vente, chef de secteur, directeur régional…). « À ce niveau de responsabilités, on dispose en moyenne de trois ans pour faire ses preuves et évoluer vers davantage de responsabilités. Toutefois, certaines entreprises, notamment les plus importantes, confient une deuxième poste de manager intermédiaire, soit avec une équipe plus importante, soit un marché plus compliqué afin de s’assurer de la capacité du collaborateur à appréhender des nouveaux enjeux et de vérifier que sa première réussite comme manager n’était pas du à un effet de chance », précise le dirigeant de CCLD Recrutement.

Prendre de la hauteur pour accéder au top management

Fort de vos 10 années d’expérience (ou plus selon la taille de l’entreprise) dans la filière commerciale, vous pouvez enfin prétendre à un poste de top manager (directeur commercial, directeur des ventes). Pour ce type de fonction, les critères de sélection sont multiples. « Ceux qui sont nommés directeurs commerciaux ne sont pas nécessairement les meilleurs vendeurs mais la vente est l’une des composantes de leur métier. Pour eux, les négociations se mènent à  des niveaux plus élevés », souligne Martin Villelongue. La gestion du capital humain est aussi primordiale. « L’aspirant DC doit être capable de former, motiver, fédérer, fidéliser et challenger ses équipes », ajoute-t-il. « En général membre du comité de direction, le directeur commercial définit et met en place tout ou partie de la stratégie », complète Jean-Luc Caillieret. Quelle cible définir ? Quelle part de marché viser ? Quelle différenciation avoir par rapport à la concurrence ? « Enfin, 4ᵉ compétence indispensable : le pilotage de son unité. Il doit définir et suivre les indicateurs de performance, veiller au respect des marges et fidéliser les clients », assure Martin Villelongue. « Ceux qui percent à ce poste disposent de toutes ces compétences clés et ont de bons relais en interne. Grâce à leur charisme et leur leadership, ils ont suscité l’envie de travailler avec eux », argumente Cyril Capel.

Faut-il changer d’entreprise pour progresser ?

Là tout dépend de l’envergure de la structure. Plus elle sera grande, plus vous aurez des opportunités pour prendre du galon. « Hormis dans les grands groupes, la difficulté d’évoluer en interne, réside dans le fait d’encadrer ses ex-collègues qui sont parfois devenus des copains », prévient Nicolas Massy. À défaut de poste disponible en interne, vous pouvez évidemment changer d’entreprise. Mais attention, la fonction commerciale possède ses us et coutumes. « Un cadre commercial dans l’industrie et dans la grande consommation ne font pas du tout le même métier. Les cycles de vente y sont totalement différents. Les transferts d’un secteur à un autre sont donc relativement rares. En revanche, changer dans un même secteur est très courant. Ainsi, dans l’IT, on peut allègrement être promu en passant d’une entreprise de service numérique à un éditeur de logiciel par exemple », illustre Martin Villelongue. Passer de commercial à chef des ventes, ou de chef des ventes à directeur commercial en changeant de secteur est en revanche très compliqué. « À moins d’avoir de bons appuis au sein de son réseau », conclut Cyril Capel.