Fonction commerciale, un sésame mal aimé

Publié le 01 mars 2003 Sylvia Di Pasquale

On attendait la promotion du siècle et voilà que la DRH nous propose de sillonner la région Centre, au volant d'un diesel de fonction. Cinq clients par jour et un reporting serré le soir. Que du bonheur. Déçu ? Mortifié, plutôt. Nous qui avions brillamment enchaîné une prépa et une grande école, nous voilà relégués au niveau de simple BTS Action Commerciale.

Et pourtant. Exercer ses talents comme commercial peut mener aux plus grandes destinées. Et si la pratique n'est pas généralisée, elle est aujourd'hui en usage dans nombre d'entreprises performantes. C'est que la fonction est le coeur même du fonctionnement de l'entreprise et sa source de profits fondamentale. Travailler à ce poste - et y réussir - ne saurait nuire à une évolution. Au contraire. D'autant que l'exercice permet de jauger des qualités d'un futur dirigeant, beaucoup mieux que de nombreux postes, plus valorisants dans un dîner en ville.

Simulation de direction
L'autonomie d'un commercial est énorme. Seul sur les routes, seul face à ses clients, seul face à sa hiérarchie, il est dans l'obligation constante de prendre des initiatives, de gérer son temps et ses tâches administratives. C'est la meilleure simulation qui soit pour se préparer à exercer des fonctions dirigeantes.
Mais il est un autre atout indispensable pour un bon manager. Pour bien diriger, il faut savoir négocier. Et la recette pour bien vendre est strictement la même. Séduire en restant ferme, être intransigeant en donnant l'impression de lâcher du lest, sont des règles d'or pour un commercial de terrain comme pour un « cadre encadrant ».

L'incarnation de l'entreprise
Et puis, loin de ses bases, le commercial est l'homme qui incarne l'entreprise. Et le terme de représentant, devenu péjoratif, est finalement celui qui le désigne le mieux. Il a l'obligation de connaître les produits qu'il distribue, moins bien que l'ingénieur qui les conçoit, mais beaucoup mieux que le contrôleur de gestion. Souvent interrogé sur le fonctionnement interne de son entreprise, il la connaît forcément moins bien que le DRH qui l'organise, mais beaucoup mieux que le directeur des achats. Utilisant des supports de communication, il connaîtra ce domaine moins bien que le « dircom » qui les crée, mais beaucoup mieux que le directeur de production. Difficile de trouver une fonction plus complète.

Et comme de plus en plus en plus d'entreprises l'intègrent dans les étages de l'ascenseur qui mène aux postes de direction, il y a fort à parier qu'elle en soit peu à peu valorisée. Et que l'on pourra s'en targuer, même dans les dîners en ville.

Sylvia Di Pasquale
Sylvia Di Pasquale

Je suis rédactrice en chef de Cadremploi depuis 2006, en charge de la rubrique actualités du site. Je couvre des sujets sur la mutation des métiers, l'évolution des rapports recruteurs/recrutés, les nouvelles pratiques managériales ou les avancées de la parité. A la fois sous forme de textes, d'émissions video, de podcasts ou d'animation de débats IRL.

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