En 2014, plus de 3 000 nouveaux franchisés sont apparus sur le marché français. Majoritairement dans les secteurs de l’alimentaire, de la restauration, des services aux personnes et aux entreprises. Ce qui réunit ces nouveaux venus de la franchise, ce sont leurs compétences fortes en management et commercial.
« Dans notre concept, être commercial n’est pas forcément nécessaire pour réussir, il faut surtout avoir une appétence commerciale, une sensibilité à vendre du service, c’est indéniable. Cependant, se tourner vers des profils commerciaux, c’est prendre moins de risques, tant pour nous que pour les franchisés eux-mêmes, car ils ont déjà cette approche terrain et savent vers quoi il s’oriente.», affirme Lionel Dindjian, directeur général de Mail Boxes Etc., une franchise en plein essor. « Chez Mail Boxes Etc. nous sommes très clairs avec les candidats que nous rencontrons pour la première fois. Nous leur expliquons bien que le succès passe, entre autres, par le développement commercial. Il va falloir prospecter : sur le terrain, par téléphone, activer ses réseaux. Le franchisé ne pourra pas développer son centre s’il ne possède pas cet aspect relationnel. Le but étant de compter de nouveaux clients B2B récurrents chaque mois » poursuit-il.
Christophe Bellet, dirigeant de Gagner en franchise, confirme ces propos : « le profil commercial est essentiel, surtout dans les secteurs des services, a contrario des franchises de commerces où l’on cherchera plutôt des commerçants. Mais attention, les franchiseurs ne recrutent pas n’importe quel commercial. Ils veulent une personne capable de s’inscrire dans la durée, dans la pérennité des projets. C’est une approche commerciale au sens noble, respectueuse du client, qui se place au niveau de l’écoute et du conseil, pas de la vente agressive. C’est aussi une personne positive, qui voit le verre à moitié plein, avec un état d’esprit séduisant pour les clients.»
Une formation ad hoc
Néanmoins, pas d’inquiétude, le modèle de la franchise repose sur l’entraide entre franchiseur et franchisé. Des formations sont donc proposées aux candidats. « L’esprit commercial, ça se travaille ! Il y a une part d’inné, des aptitudes naturelles qui facilitent l’aisance de certains. Mais pour autant, il existe des moyens pour s’améliorer », poursuit Christophe Bellet. Et le futur franchisé peut notamment compter sur son franchiseur pour jouer les moteurs. « Notre formation est très complète et dure sept semaines », explique Lionel Dindjian. « Elle permet à nos futurs franchisés d’apprendre leur nouveau métier mais intervient également sur des aspects de gestion, management, marketing… Pour autant, elle est principalement axée sur le développement commercial : à qui présenter ses services ? Quand et comment ? Nous vendons aux particuliers et aux entreprises de la prestation de services et nous devons pouvoir leur expliquer pourquoi ils trouveront dans notre enseigne une formule qui répond à 100 % à leur demande initiale. Nous ne cherchons pas le bon commercial mais plutôt quelqu’un qui suit et applique les process de développement. Nous n’avons rien inventé, plus on prospecte de clients B2B, plus on a de chances de conclure des affaires, c’est aussi simple que ça ! », démontre le directeur général de Mail Boxes Etc. « La clé du développement commercial, c’est surtout l’envie de le faire ! »
