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| Christine Dumoulin, Swiss Life |
Mathieu Leroy, Coviva |
Jean-Philippe Bosc, Ucar |
En 2011 l’observatoire de la Franchise dénombrait un peu plus de 62 000 franchisés, soit 2500 de plus qu’en 2010 et quelque 90 réseaux supplémentaires. Loin d’effaroucher les candidats, la crise les incite à adhérer : ils peuvent se lancer en indépendant, tout en bénéficiant de l’accompagnement et de la notoriété d’une marque. En 2011, une étude CSA montrait qu’ils se sentaient mieux armés face à la crise.
Les réseaux sont toujours aussi gourmands. A raison de trente ouvertures par an, le loueur de véhicules low cost Ucar totalise 246 points de vente et en annonce 750 d’ici 2017. Coviva compte 74 agences spécialisées dans le maintien à domicile des personnes dépendantes, elle en espère 150 dans les 3 ans. L’assureur Swiss Life (430 agences) s’active sur deux fronts, le renouvellement de ses agents généraux, une trentaine part à la retraite chaque année, et la barre des 500 agences qu’il devrait atteindre d’ici fin 2015. « Pour développer le réseau, nous nous adressons à nos agents déjà installés, nous apportons à ceux qui le souhaitent les outils nécessaires pour s’étendre et nous les aidons à recruter leurs collaborateurs », explique Christine Dumoulin, support au recrutement agents et coordination chez Swiss Life.
Points communs aux trois sociétés, le profil commercial et entrepreneurial des candidats. « Le commercial de l’agence c’est l’agent général, insiste Christine Dumoulin. Il doit avoir au moins 5 ans d’expérience terrain et un tempérament de chef d’entreprise. » Même son de cloche chez Coviva. « Le seul commercial, c’est le franchisé, confirme Mathieu Leroy, directeur commercial de Coviva. Une agence se compose de 50 à 60 aides ménagères et auxiliaires de vie, soit 15 à 20 salariées en équivalent temps plein, il doit donc avoir une expérience réussie dans le management et des valeurs humaines qui s’accordent avec des services comme les nôtres. »
Solutions de financement innovantes
Avoir déjà travaillé dans le secteur n’est pas un critère. Très peu sont dans ce cas chez Ucar. « Ce sont d’anciens cadres, des directeurs commerciaux de la distribution par exemple. Lorsqu’ils arrivent, ils reçoivent une formation de 4 semaines puis nous les accompagnons », souligne Jean-Philippe Bosc, directeur du réseau franchise. Par ailleurs, il n’est pas rare qu’un franchisé ouvre un 2ᵉ puis un 3ᵉ point de vente. « Sur 30 ouvertures par an, 3 sont réalisées par un franchisé existant », observe Jean-Philippe Bosc. Dans un secteur où le capital de départ est de 100 000 euros, la moyenne d’âge des candidats atteint 45 ans. Un modèle qu’Ucar veut modifier. « Nous rencontrons des jeunes extrêmement intéressés qui ne peuvent pas disposer d’une telle somme, il est dommage de ne pas leur donner leur chance », poursuit Jean-Philippe Bosc. Le franchiseur a ouvert une filière jeunes. Ils apportent 50 000 euros, Ucar donne son support dans la constitution du capital et un accompagnement renforcé.
Certes, les banques sont devenues rigides, mais de telles structures continuent à rassurer. « Le point d’équilibre s’obtient généralement au bout de 18 mois et nous avons peu d’échecs », confie Jean-Philippe Bosc. Chez Swiss Life, acquérir un portefeuille d’assurance de 100 000 à 150 000 euros suppose 20% d’apport personnel. « L’assurance est très réglementée, nous faisons notamment, avec le candidat, une étude de faisabilité sur 5 à 10 ans. De plus, le futur agent suit une formation habilitante de 4 mois, puis bénéficie d’un soutien particulier sur 2 ans », détaille Christine Dumoulin.
Christine Piedalu © Cadremploi.fr
