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Manager commercial : le top 7 des formations à suivre en 2016

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Sylvie Laidet

04/01/2016

Big data, social selling, maîtrise des langues étrangères, manager ses émotions … notre sélection de formations qui ont la cote auprès des aspirants managers commerciaux.

Devenir un pro du social selling : le "social selling" consiste à intégrer les média sociaux dans sa stratégie commerciale pour identifier et engager les acheteurs. « Ces derniers, notamment en B to B, commencent presque tous leurs recherches de partenaires sur internet, dont un quart sur les réseaux sociaux. Ils sont devenus de vrais canaux pour faire connaître son expertise et prospecter. C’est vrai pour les commerciaux mais aussi pour les directeurs commerciaux. C’est à eux de donner le la sur ces médias », commente Jean-Baptiste Gouin, fondateur et CEO de TalenCo.

 

Le b.a.-ba du big data : la production et l’analyse des données, ce que l’on appelle le big data, est aujourd’hui au centre des décisions stratégiques des entreprises. « De nombreux directeurs commerciaux et responsables de la relation client s’inscrivent à ce type de stage, à l’origine prévu pour les pros du marketing. Leur objectif est de comprendre les apports du big data, notamment pour analyser la consommation et le parcours client sur les différents canaux », détaille Anne Perrochon, ingénieur pédagogique en charge de filière commerciale chez Orsys.

 

Du coaching en prise de parole et présentation : rien à voir avec des sessions sur l’art de poser sa voix, de capter l’attention d’un auditoire. Non, là il s’agit d’apprendre aux managers commerciaux des méthodes pour inciter leurs clients à travailler davantage avec eux. « On les forme à adapter leur discours à leur interlocuteur. Par exemple, dans une présentation Powerpoint, comment choisir les bonnes slides pour faire mouche auprès des clients. Ces derniers n’ont plus le temps de regarder défiler une présentation de A à Z. Le manager commercial doit être capable d’aller à l’essentiel », revendique Édouard Gachenot, directeur commercial de l’organisme de formation CSP.

 

Le service client renforcé : quel que soit le business, la notion de service client est aujourd’hui de plus en plus importante. Tout ce qui s’ajoute à la prestation de base comme la garantie, les modalités de paiement, les délais de livraison… sont les vrais enjeux de différenciation entre les marques. « Les managers commerciaux sont donc très demandeurs de formations qui mettent l’expérience client au cœur de leur stratégie. Ils cherchent à comprendre comment optimiser leur stratégie pour rendre de meilleurs services à leurs clients », constate Anne Perrochon.

 

Créer de la performance collective et individuelle : l’objectif est de les aider à favoriser la coopération au sein de leur équipe mais aussi avec d’autres services. « Un commercial dans le secteur bancaire n’est plus en capacité de répondre seul à toutes les demandes des clients. Il a souvent besoin du support des experts crédits, assurances, etc, du réseau. Le manager commercial doit aujourd’hui être capable de créer une équipe au-delà de sa propre équipe et faire converger tout le monde vers le même objectif de performance », illustre Raphaëlle Jourdan, directrice de projet à la Cegos.

 

Devenir un manager d’émotions : « les commerciaux sont des affectifs et dans un climat économique tendu, aussi bien en interne qu’en externe, les managers doivent maîtriser les compétences clés pour réengager leurs équipes dans l’action », observe Raphaëlle Jourdan. Un bon manager commercial doit être en mesure de gérer ses émotions  et celles de son staff. « Il doit apprendre à injecter des énergies positives sans être dans la manipulation ni dans le monde des bisounours », insiste-t-elle.

 

Maîtriser une seconde langue étrangère : pour progresser dans la filière commerciale, parler couramment anglais est indispensable mais plus suffisant. « Le renforcement de l’internationalisation du business impose la maîtrise d’une seconde langue : allemand, espagnol ou chinois », constate Martin Villelongue, directeur de la division commerciale du cabinet Michael Page. Pour cela, des cours en ligne (modules e-learning, podcast, quiz….), des cours de conversation (de visu, par téléphone, Skype) ou encore des séjours en immersion sont d’excellents modes d’apprentissage. Tout dépend de votre agenda et de votre niveau initial.

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commentaires

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fanfan19

18/01/2016

à 20:25

bonjour,

étant manager en recherche d'emploi, je suis très intéressée par votre article sur les formations proposées notamment : créer la performance collective ou individuelle, le service client renforcé ou du coaching en prise de parole et présentation.
pouvez vous , svp, me donner plus d'informations ou me diriger vers les adresses concernées ,.merci par avance

Cordialement

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