Salaires : que peuvent négocier les meilleurs commerciaux ?

Publié le 04 septembre 2016 Sylvie Laidet

Grâce à leur surperformance, ils empochent plus de 80 000 euros par an (voire presque le double pour les tout meilleurs). Mais comment se décompose leur salaire ? Qu’arrivent-ils à négocier avec leur boîte ? Leur déroule-t-on le tapis rouge ? Vos questions, nos réponses.
Salaires : que peuvent négocier les meilleurs commerciaux ?

Quelle est la part variable dans le salaire d’un vendeur d’élite ?

Évidemment, tout dépend du secteur d’activité et de l’entreprise. Mais globalement, dans les secteurs avec des cycles de vente longs comme l’industrie (ferroviaire, emballage, aéronautique, etc), le variable représente en moyenne 20 % du package de rémunération. « Dans des secteurs plus court-termistes comme les nouvelles technologies, cela peut grimper à 40 % », note Yassine Bentayeb, manager sales et marketing chez Hays. Voire faire doubler le salaire fixe et plus. Chargé d’affaires chez Pierre & Vacances - Center Parcs Conseil, Anasse Merghadi affiche un fixe d’environ 20 000 euros bruts annuels pour une rémunération globale de l’ordre de 140 000 euros. Soit un variable qui lui permet de multiplier son salaire de base par 7. « Pour ces commerciaux, le variable est exponentiel donc en croissance rapide et continue. La plupart du temps, cette part n’est même pas plafonnée », indique Blandine Guégan, directrice du développement commercial conseil RH au sein du cabinet de recrutement CCLD.

 

Comment est calculé ce fameux variable ?

En temps de crise ou de faible croissance, les entreprises préfèrent limiter les risques et optent davantage pour le commissionnement. Soit un pourcentage du chiffre d’affaires HT ou de la marge. « Pour les meilleurs éléments, ce commissionnement débute dès le premier euro et non pas à partir d’un certain seuil », constate Yassine Bentayeb. Chez AB Tasty, il existe par exemple 3 niveaux de commissionnement en fonction des performances des commerciaux. Les vendeurs d’élite étant mieux commissionner que les autres. A ce système directement lié à la performance commerciale viennent souvent se greffer des primes basées sur des résultats plus qualitatifs ou répondant à un challenge particulier. Ces primes peuvent être calculées en fonction du niveau de satisfaction des clients, du pourcentage de qualification d’un fichier… et sont souvent plafonnées. Donc moins incitatives.

 

Peuvent-ils tout demander ?

Les entreprises, notamment, les plus grandes n’aiment pas le reconnaître, mais oui, elles sont prêtes à presque tout pour conserver ces talents commerciaux. Autant dire que les traditionnelles grilles de salaire ne les concernent pas toujours. « Rares sont les entreprises transparentes sur les formules de commissionnement. A fortiori lorsqu’il s’agit de ces vendeurs d’élite. Pour eux, les employeurs sont prêts à faire des grosses entorses à la règle mais leur demandent de se faire discrets sur le sujet », observe Yassine Bentayeb. Pour éviter que leur cas ne fasse jurisprudence, « elles cherchent des moyens de les satisfaire qui n’auront pas d’impact sur le fonctionnement global de l’entreprise. Par exemple, avec un welcome bonus. Soit un bonus garanti la première année. Ou encore du temps libre et des vacances supplémentaires mais toujours en off », illustre Eric Gandibleu, président du cabinet Maesina International Search. Les marges de négociation sont plus importantes dans les PME car les règles sont moins figées et les validations moins nombreuses. Surtout si le commercial d’élite génère à lui seul la majorité du chiffre d’affaires.

 

Quels avantages en nature peuvent-ils négocier ?

Évidemment, le premier d’entre eux est la voiture. « Là où les commerciaux classiques bénéficient d’une voiture de service, eux peuvent prétendre à une super voiture de fonction », explique Blandine Guégan chez CCLD. Une belle Audi ou une super Jaguar ! Souvent, on leur octroie un budget pour choisir de grosses cylindrées. Les notes de frais de bouche sont aussi souvent majorées. « Entre 20 et 25 euros par repas midi et soir contre 10 à 15 euros pour les autres et uniquement le midi », ajoute-t-elle. Par définition, les meilleurs commerciaux remportent souvent les challenges internes. « Après avoir gagné 4 Mac, 2 Ipad et 3 voyages à l’autre bout du monde, certains top commerciaux arrivent à monnayer ces cadeaux », souligne-t-elle. Une prise en charge partielle du coût du logement, voire de la scolarité des enfants, est aussi parfois demandée. Mais pas systématiquement accordée. « J’ai vu un deal échouer car le candidat, un allemand, demandait le paiement des frais de déménagement, de logement et de scolarité. L’employeur a refusé, quitte à se priver d’une pointure dans son domaine », témoigne Eric Gandibleu. 

Quels autres avantages immatériels ?

Pour le top 10 de ses meilleurs vendeurs (4 commerciaux ont dépassé une rémunération brute annuelle de 80 000 euros grâce à leur sur performance), JC Decaux France s’apprête à créer « Le club des 120 ». « Ce club d’élite restreint va intégrer les commerciaux qui auront atteint et dépassé 120 % de leur objectif commercial annuel, soit le dernier palier de la performance individuelle rémunérée. C’est une reconnaissance immatérielle de leur talent. Ils seront notamment invités à participer et à co-construire avec le top management notre plan d’actions commerciales et marketing via des séminaires. Ils pourront également renforcer leur expertise en participant à des conférences et des voyages d’études, etc », détaille  Jean Muller, Directeur général délégué Commerce et Développement chez JC Decaux France et vice-président du club DCF Premier au sein de l’association des Dirigeants Commerciaux de France. Ou quand la reconnaissance complète le package salarial.

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Sylvie Laidet
Sylvie Laidet

Au quotidien, Sylvie Laidet, journaliste indépendante, réalise des enquêtes, des portraits, des reportages, des podcasts... sur la vie des salariés en entreprise. Égalité femmes-hommes, diversité, management, inclusion, innovation font partie de ses sujets de prédilection.

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