Comment sont-ils devenus de super-commerciaux : ils témoignent

Sylvie Laidet

Trois commerciaux d’élite racontent leur méthode de travail, leur organisation, leur rapport au métier…. Bref, leur valeur ajoutée qui les place dans le top des meilleurs commerciaux de leur entreprise.
Comment sont-ils devenus de super-commerciaux : ils témoignent

Anasse Merghadi, chargé d’affaires chez Pierre & Vacances - Center Parcs Conseil Immobilier

Âge : 35 ans

Secteur : immobilier

Rémunération : 140 000 euros bruts annuels

« Je suis dans l’écoute et l’empathie avec le client. Il est rare que j’évoque le programme immobilier à vendre lors du premier rendez-vous. J’écoute au contraire attentivement le besoin du client, mais aussi de son conjoint voire des enfants s’ils sont présents. Lors du rendez-vous suivant,  j’adapte ma présentation à mon interlocuteur. S’il s’agit d’un chef d’entreprise, je lui parle d’emblée du financement et de l’impact sur sa fiscalité. Avec un profil ingénieur, je vais davantage insister sur la technicité du produit, en l’occurrence là, la géothermie de la lagune du parc Villages Nature. En face d’une famille, j’insiste sur la sécurité de l’investissement et le côté magique de Disney qui se trouve à proximité. Si j’ai senti un doute chez le client lors du premier rendez-vous, je le rappelle pour refixer un entretien. S’il n’est pas intéressé, je le relance tout de même pour m’assurer qu’il n’a pas changé d’avis mais aussi pour prendre de la recommandation. Concrètement, je lui demande s’il n’aurait pas des coordonnées de proches à me communiquer qui pourraient être intéressés par le projet. Ces recommandations représentent 20% de mon chiffre d’affaires. Mises bout à bout, les relances me prennent 3 jours par mois. Le reste du temps, je suis en rendez-vous client ou dans l’animation du développement de mon réseau de partenaires. En effet, pour surperformer, je ne me contente pas des clients qui me sont adressés par notre site internet. Je noue des partenariats avec des notaires, des apporteurs d’affaires, des associations professionnelles, etc. Une fois par mois, j’assure par exemple une permanence dans une clinique privée pour délivrer des informations gratuites sur la défiscalisation aux médecins qui manquent de temps pour se déplacer. Le système de commissionnement –pourcentage sur le chiffre d’affaires- fait que je bosse pour l’entreprise mais aussi pour moi. Je crois en 200% dans le produit que je vends. D’ailleurs avant d’accepter le job, j’ai enquêté sur la qualité du produit. Je ne pourrais pas vendre des choses nuisibles, en tout cas contraire à mon éthique ».

Son mantra : « Croire en 200% en son produit et surtout ne jamais renoncer ». 

 

Jimmy Bleuze, commercial senior chez AB Tasty

Âge : 35 ans

Secteur : optimisation de sites web et du taux de conversion

Rémunération : 120 000 euros bruts annuels

« Ma valeur ajoutée réside d’abord dans ma capacité à bien réseauter chez les clients. J’arrive rapidement à identifier qui décide de quoi en interne. Et puis, je travaille dur pour apporter des « bénéfices » aux clients. Je ne présente pas uniquement nos produits sous l’angle technique, j’essaie toujours de les transformer en bénéfice pratique pour le client. Avant de conclure le premier rendez-vous, je fais en sorte de connaître les prochaines étapes : date du prochain entretien avec d’autres interlocuteurs et envoi de la proposition. Ainsi, les deux parties prennent un engagement. Quand je relance le client, je n’adresse pas une phrase bateau du genre « avez-vous bien reçu ma proposition ? » mais plutôt en le remerciant à nouveau pour le temps accordé et en lui envoyant un lien en phase avec l’actualité de son secteur. Même quand un client m’explique qu’il va « partir » avec la concurrence, j’encaisse le coup et de suite, je m’interroge sur sa décision : est-ce une question de solution proposée ? Une question de mauvaise interprétation ou d’explications pas claires de ma part ? Du coup, je reformule et il m’est arrivé de finalement remporter le contrat. Si je perds la négociation, je conserve toujours le contact avec le client ou prospect en lui envoyant un mail tous les deux mois. S’il se trouve dans un moment de doute, d’interrogation sur un nouveau projet, cela peut m’être favorable ».

Son mantra : « rester à l’écoute et toujours optimiste »

 

Valentin Quittot, directeur commercial de Tiller

Âge : 33 ans

Secteur : solution de caisse pour les restaurateurs

Rémunération : 110 000 euros bruts annuels

« Je suis un autodidacte et j’évolue dans des cycles courts de vente. Le contrat doit être conclu à l’issue du premier rendez-vous. Donc pas le choix, il faut convaincre. J’écoute davantage les besoins du client que je ne parle. Ainsi, j’évite de suggérer des objections et je ne réponds qu’à ce qui est essentiel pour le client. Chez Tiller, sur 5 rendez-vous clients par jour, un commercial doit au moins signer un contrat, un bon commercial en signera deux et un « super bon » va en transformer trois sur cinq. Je m’impose de signer mon premier contrat de la journée avant 11 heures comme ça, cela libère de la pression. Et puis, la vente est un cercle vertueux, plus on vend, plus on vend. L’inverse génère du stress. La peur est le plus court chemin pour se rater. Si, je n’arrive pas à conclure un premier deal dans la matinée, je garde mon sang froid, j’essaie de ne pas perdre pied et de rester serein. Quel que soit le contexte, je me fixe des règles auxquelles je ne déroge pas. Le client ne peut pas décider de tout, je dois pouvoir lui dire non. Par exemple, si j’explique que mon offre tarifaire n’est valable qu’au premier rendez-vous, je m’y tiens. Au deuxième ou troisième rendez-vous, le prospect ne pourra pas en bénéficier. C’est une question de crédibilité et d’honnêteté vis à vis des autres clients qui eux, ont joué le jeu. Je me concentre sur la prospection et la négociation, le suivi et l’administration des ventes sont assurés par une autre équipe interne ».

Son mantra : « Ne pas déroger aux règles que l’on s’est fixées».

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Sylvie Laidet
Sylvie Laidet

Au quotidien, Sylvie Laidet, journaliste indépendante, réalise des enquêtes, des portraits, des reportages, des podcasts... sur la vie des salariés en entreprise. Égalité femmes-hommes, diversité, management, inclusion, innovation font partie de ses sujets de prédilection.

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