Chez Legal & General, la gestion de patrimoine est affaire de temps. Celui de la confiance qui s'établit entre le conseiller et son client. Celui, nécessaire aussi, pour que ce patrimoine fructifie et puisse être transmis. Mais pour que cette affirmation puisse trouver sa réalité, il faut que les conseillers se sentent bien dans leur travail, qu'ils aient envie de rester et qu'ils aient les moyens de faire carrière. Un impératif pour Emmanuelle Costa, DRH du groupe en France. Pour elle, la chasse au turnover passe par trois leviers indissociables : la rémunération, la formation et l'évolution. Et la formation commence dès l'embauche du nouveau conseiller. « A son arrivée, il alterne des phases de travail en agence avec une formation pointue et exhaustive », explique la directrice des ressources humaines. Et ce n'est qu'un début.
Une formation au cas par cas
Car ici, toute nouvelle disposition fiscale, toute modification du droit de la famille et bien sûr, toute information financière est immédiatement relayée auprès des conseillers. Et puis, bien sûr, la formation est aussi un instrument indispensable de l'évolution interne. Les besoins sont détectés par des entretiens réguliers entre les conseillers et leur directeur d'agence. « Ils permettent de connaître les souhaits des salariés, leurs envies de progression et leur potentiel. » Car ils peuvent parfaitement aspirer à développer leur expertise. « Et dans ce cas, on les formera de manière plus pointue encore dans certains domaines. » Mais ils peuvent également briguer un poste de directeur adjoint, ou de directeur d'agence. « Nous disposons d'un dispositif complet en interne et en externe, pour les former au management, au reporting ou à l'encadrement». Et si la palette d'outils est si large, c'est pour mieux s'adapter aux désirs et aux possibilités de chacun. « Car nous privilégions toujours le sur-mesure dans la gestion de carrière de nos salariés. »
Un fixe motivant et un variable stimulant
Les possibilités d'évolution sont un élément indispensable pour fidéliser ses salariés, « mais le niveau de rémunération en est un autre, tout aussi important ». Et chez Legal & General, tout est mis en œuvre pour qu'il soit motivant. A un salaire fixe solide, s'ajoute un système de commissions déplafonnées sur la production et sur l'encours.,. «Le versement des commissions sont toujours indépendantes des produits vendus. Le conseiller n'est pas poussé à vendre tel ou tel produit et sa rémunération est établie selon le montant global de la vente, il n'y a que l'intérêt du client qui compte». Evidemment, à ce stade, chacun est tenté de connaître quelques chiffres. « Tout ce que je peux dire, c'est qu'un Conseiller patrimonial confirmé gagne très confortablement sa vie », se contente de glisser Emmanuelle Costa. Il est logique que la confidentialité appliquée à ses clients soit également de mise en ce qui concerne ses propres équipes.
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