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Olivier Philippot (BMW Group France) : "Nos product genius n’ont pas de pression commerciale"

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Sylvia Di Pasquale

06/01/2014

Automobile

Des conseillers d’un nouveau genre sont apparus dans les concessions BMW France il y a un an. Avec succès puisque la marque cherche à en recruter 110 de plus cette année. Et notamment des profils venus d’autres secteurs. Le point avec Olivier Philippot, directeur du développement du Réseau BMW Group France.

La répartition des tâches dans les locaux d’un concessionnaire automobile est relativement simple. Les vendeurs attendent le client dans le show-room pour leur vendre des autos et les mécaniciens réparent lesdites autos à l’atelier. Une organisation immuable, même chez les constructeurs premium. Mais on ne vend pas un produit affiché entre 20 000 et 124 000 euros comme une auto lambda. En pionnière, la marque allemande a donc inventé un nouveau métier : « Nos product genius ne sont surtout pas des vendeurs, insiste Olivier Philippot, directeur du développement réseau de BMW pour la France. Ce sont des conseillers qui travaillent sans pression commerciale. » Et qui sont spécialement formés à l’accueil personnalisé.

Profils hors auto

IPad en main, ils informent, parlent du produit, le font essayer, sans forcer leurs prospects CSP+ à signer un bon de commande dans la foulée. Du doigté et de la délicatesse dont les vendeurs de la marque n’useraient pas suffisamment ? « Ils sont dans l’immédiateté, dans le besoin de concrétiser » puisque c’est leur métier. Pour trouver ces ambassadeurs, l’antenne française du constructeur de Munich a élargi sa sélection à des profils venus d’autres secteurs que l’auto, comme l’immobilier de luxe, l’hôtellerie ou les boutiques de vêtements haut de gamme par exemple.

Formés et coachés

Marché pilote de cette expérience, avec les Pays-Bas et l’Angleterre, l’Hexagone en a déjà embauché une quarantaine. « Et nous en cherchons 110 de plus cette année ». Car la démarche semble doper les ventes et la satisfaction des clients. Plutôt de niveau bac+3 et dotés d’une première expérience réussie dans la distribution haut de gamme, les product genius sont majoritairement jeunes. Un paradoxe, sachant que l’âge moyen des acheteurs d’une voiture neuve est de 51,5 ans. Un âge forcément plus élevé dans le domaine du premium. « Mais nous restons ouverts à tout type de profils car nos gammes de véhicules ciblent des clientèles de plus en plus jeunes. » Chaque recrue suivra une formation de deux semaines complétée d’un coaching d’une semaine en concession. La maison-mère allemande s’apprête à essaimer ce nouveau métier outre-Rhin.

Par Sylvia Di Pasquale © Cadremploi.fr

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