Comment développer son pouvoir d'influence ?

Distinguer pouvoir d’influence et manipulation

Vous brandissez votre éthique sans faille pour justifier votre absence totale d’influence au sein de votre entreprise ? Sachez que le pouvoir d’influence est tout à fait éthique si tant est qu’il n’est pas confondu avec la manipulation.

Comment distinguer les deux modes d’action ?

L’influence repose sur une démarche authentique, juste et éthique : certes, votre objectif est d’orienter une personne vers une décision spécifique, celle que vous souhaitez. Mais votre intention n’est pas de tromper la personne. Votre objectif : que le collaborateur prenne, de façon délibérée et consciente, l’orientation que vous souhaitez privilégier. Ainsi, le pouvoir d’influence s’exerce si la personne décide de façon éclairée et responsable, en donnant son adhésion à l’orientation que vous lui proposez.

A contrario, la manipulation, définie comme « l’action d’orienter l’action de quelqu’un dans le sens que l’on désire sans qu’il s’en rende compte », repose sur un rapport de supériorité et de dépendance, voire sur une relation mensongère. L’action - qu’il s’agisse d’une prise de décision ou d’une action concrète - est non souhaitée par la personne qui se fait contrôler.  

Ainsi, les modes d’action, les leviers et la dimension éthique diffèrent totalement entre un comportement qui table sur la manipulation et un autre qui s’appuie sur le pouvoir d’influence.

Le pouvoir d’influence, pour qu’il puisse s’exercer, nécessite notamment des qualités intrinsèques ainsi que de fortes aptitudes relationnelles.  

Pouvoir d’influence et légitimité

Pour qu’un manager soit capable d’exercer une influence sur son entourage professionnel, la légitimité est un élément essentiel. Elle s’acquiert au travers du trio Expérience, Expertises et Compétences. Elle relève donc du savoir, du savoir-faire et du savoir-être, qui permettent d’asseoir son autorité au sein de l’entreprise, tant auprès des collaborateurs de son équipe que de la direction.  

Votre pouvoir d’influence varie en fonction de vos qualités et de vos compétences. Mais dans ce registre, rien n’est acquis. Un nouveau contexte ou de nouveaux collaborateurs peuvent venir mettre en question votre légitimité. C’est pourquoi il faut veiller à l’entretenir. 

Poursuivez vos efforts pour enrichir vos expériences, développer de nouvelles compétences - qu’elles soient des compétences techniques ou des compétences managériales - et affiner votre expertise.  

Confiance et pouvoir d’influence

La confiance naît du rapport que vous créez avec l’ensemble de votre écosystème professionnel. Elle est d’abord inspirée par la confiance en soi, et se construit au fur et à mesure des relations. Si vous avez toujours pris des décisions justes, respecté vos engagements, assumé vos responsabilités, et communiqué de façon claire, précise et transparente, vous avez posé les bases d’une relation de confiance. Or, cette confiance est une condition nécessaire pour que puisse s’exercer le pouvoir d’influence, qui s’appuie sur l’échange et le dialogue.

La confiance étant également un des éléments clés du management, le pouvoir d’influence s’exercera d’autant plus facilement si vous êtes un bon manager.  

Charisme et leadership pour être influent

En terme de posture, le fait d’agir et d’être perçu comme un manager leader aura nécessairement un impact sur votre pouvoir d’influence. Votre capacité à inspirer, convaincre et motiver votre entourage révèle et développe votre force de persuasion. Charisme et leadership sont donc des postures à développer dès lors que l’on souhaite étendre son pouvoir d’influence dans l’entreprise.  

Si vous détenez un charisme naturel, vous pourrez développer votre leadership en tablant sur l’intelligence émotionnelle.

Le pouvoir d’influence étant une question de dialogue, de discussion et de synergie, à vous de développer vos capacités d’observation, d’écoute, d’empathie et de compréhension en adoptant un management bienveillant. Ainsi, vous pourrez lever des freins, des réticences ou des inquiétudes qui permettront à votre interlocuteur de prendre une décision qui s’oriente dans la direction que vous souhaitez.

Par exemple, si vous devez convaincre un collaborateur d’accepter une nouvelle fonction au sein de votre équipe, donnez-lui les informations relatives au salaire, rassurez-le sur son potentiel, proposez-lui de se former si besoin, préparez la transition avant la prise de poste.  

Maîtriser l’art de la communication pour développer son pouvoir d’influence

En matière de communication verbale, apprenez à choisir les bons mots, à adopter le bon ton. Pour mieux faire passer votre argumentation, essayez de travailler votre storytelling : si vous immergez votre interlocuteur dans votre processus de pensée, il ne pourra qu’adhérer à vos arguments. Enfin, apprenez à reformuler vos idées et celles de votre interlocuteur pour vous assurer de la bonne compréhension du message.

En matière de communication non verbale, la gestuelle sera un élément déterminant dans votre capacité à convaincre. Regard franc, posture ouverte qui invite au dialogue, gestuelle des mains pour accompagner un raisonnement : tous ces signaux permettent d’instaurer la confiance. Apprenez à maîtriser cette communication non-verbale, pratiquez-la autant que possible : vous pourrez rapidement en constater les effets.  

Le réseau : levier d’influence

Enfin, point de salut sans réseau. À l’interne de l’entreprise comme à l’externe, ce réseau est suffisant pour prouver votre pouvoir d’influence. S’il est connu de l’interlocuteur que vous cherchez à convaincre, vous partez déjà avec un atout : ce dernier aura tendance à vous écouter compte tenu de votre réputation professionnelle acquise.