Comment manager une équipe commerciale ?

Fleur Chrétien

Fans de challenges, boostés par les objectifs, rivés sur leurs KPIs, les profils commerciaux sont souvent des électrons libres. Si vous avez déjà encadré une équipe, vous connaissez probablement les bases d’un management réussi. Reste à adapter votre mode de management à votre équipe commerciale. Vous vous demandez comment faire pour motiver, accompagner, fédérer, informer et faire évoluer une équipe commerciale ? Découvrez nos conseils.
Comment manager une équipe commerciale ?

Une stratégie commerciale bien définie pour manager l’équipe commerciale

En tant que manager, votre rôle est d’orienter le travail de l’équipe, d’organiser la répartition du travail et d’accompagner chaque collaborateur dans la réalisation de sa mission.
Élaborer la stratégie commerciale sera donc une tache déterminante pour réussir à manager l’équipe commerciale.
Quels sont les objectifs de l’entreprise ? Comment les traduire en objectifs commerciaux ? Quelle stratégie adopter ? Comment la déployer ? Quel plan d’action mettre en œuvre sur le court, moyen et long terme ? Comment évaluer le ROI des actions menées ?
Sans ces réponses, difficile d’orienter et de structurer le travail de l’équipe commerciale. Les commerciaux étant directement confrontés au terrain, ils doivent par ailleurs saisir les enjeux globaux pour prendre les bonnes décisions et se sentir impliqués. D’où la nécessité d’échanger sur la stratégie commerciale, voire même de la co-construire.
Fixer la ligne directrice, co-construire la stratégie commerciale, la communiquer et la faire valider à l’ensemble de l’équipe constituent des étapes-clés pour réussir à manager une équipe commerciale.

Répartir les rôles pour bien manager l’équipe commerciale

Votre deuxième enjeu sera de bien attribuer les rôles au sein de l’équipe commerciale. En fonction des expériences, compétences, affinités et qualités de chacun, à vous de définir le rôle et le périmètre de vos collaborateurs.
Certains sont d’une efficacité redoutable en prospection, tandis que d’autres excellent dans la fidélisation ? Vous pourrez ainsi constituer d’un côté la force de vente, et de l’autre l’administration des ventes. Tablez également sur des synergies fructueuses - organisation sous forme de binômes par exemple - pour optimiser les résultats.
Si votre entreprise est implantée au niveau national, européen ou international, la division en secteurs géographiques peut également s’imposer.

Comment motiver l’équipe commerciale pour bien la manager ?

La motivation des collaborateurs passe principalement par une attitude proactive du manager.

Comprendre les motivations des collaborateurs

Dans l’entreprise, il est souvent aisé d’identifier les commerciaux, ces profils jaunes ou rouges dans la classification DISC. Communicants, fonceurs, plutôt extravertis, ils ont l’esprit de compétition et le goût du challenge. En général. Mais attention à ne pas tomber dans les stéréotypes. Par ailleurs, les motivations individuelles peuvent varier : envie d’évoluer à un poste de management, besoin de faire ses preuves, quête de nouvelles responsabilités. Ou tout simplement motivation décuplée par la perspective de la prime au résultat.

Pour bien manager l’équipe commerciale, il est nécessaire de connaître les personnalités et motivations de chacun, car vous ne jouerez pas sur les mêmes leviers si vous avez besoin de fédérer ou remotiver un collaborateur.  

Animer l’équipe commerciale

De façon individuelle et collective, avec des réunions formelles et des points informels, en fixant les objectifs de long terme et des points d’étapes intermédiaires : l’animation de l’équipe commerciale requiert du temps, de l’énergie et de l’organisation. D’autant plus si les équipes sont géographiquement dispersées. Il est donc important de maintenir un lien régulier pour le suivi individuel, et pour le maintien d’une unité au sein de l’équipe.
L’instauration de rituels - comme la réunion du lundi matin ou le débrief du vendredi après-midi - permet de construire et de maintenir ce lien au sein de l’équipe commerciale.  

Le leadership, l’incontournable soft skill pour manager une équipe commerciale

Plus encore que dans d’autres départements de l’entreprise, le manager d’une équipe commerciale doit faire preuve de leadership. Savoir impliquer, motiver et fédérer est d’autant plus essentiel que les profils commerciaux constituent la vitrine de l’entreprise, en contact direct avec le terrain (et les clients).
Pour acquérir une dimension inspirationnelle, travaillez vos soft skills : écoute, proximité, humilité, professionnalisme, équité, flexibilité et grandes capacités de communication. Ces qualités managériales favorisent la confiance et le respect entre manager et managés, soit des pré-requis indispensables quand il s’agit de postes à fort niveau d’autonomie.  

Pourquoi le feedback permet-il de bien manager une équipe commerciale ?

Si l’étape d’élaboration de la stratégie commerciale est indispensable, elle ne peut s’imaginer sans la collecte et l’analyse des résultats. Ce bilan ROI doit se faire au niveau collectif, pour informer l’équipe d’un ajustement de stratégie, d’une révision des objectifs ou d’un changement de cap.
Le feedback individuel permet par ailleurs d’inscrire l’action de chaque membre de l’équipe commerciale dans un process d’amélioration continue, en identifiant les succès et les axes d'amélioration. Il s’effectue à partir des objectifs individuels fixés : sont-ils atteints ou non ?
En cas de réussite, ne manquez pas l’occasion de féliciter vos collaborateurs : cela représente un véritable vecteur de motivation.  

La formation pour bien manager une équipe commerciale

La montée en compétences fait également partie des leviers permettant de bien manager une équipe commerciale. De nouvelles méthodes, nouvelles compétences et nouveaux outils permettent d’augmenter les performances commerciales et de faciliter le travail quotidien. Pour assurer le suivi commercial, les outils digitaux de CRM (Customer Relationship Management) et de CDP (Customer Data Platform) sont par exemple devenus de véritables alliés de transformation et de fidélisation. Il serait dommage d’en priver vos équipes.

Fleur Chrétien
Fleur Chrétien

Formée au journalisme et à l’édition, Fleur commence sa carrière chez Hachette Livre au département jeunesse. Après Bécassine et Franklin, elle s’immerge dans l’univers du luxe en agence de communication. Très vite, le digital devient incontournable. Petites agences et jolis clients - Harry Winston, Benjamin de Rothschild, l’Atelier BNP Paribas, Yann Arthus-Bertrand - permettent d’alterner réflexions stratégiques et création de contenu innovant. En 2010, Fleur fait le choix de l’indépendance. Elle se concentre alors sur son cœur de métier : donner du sens par le contenu. Cadremploi figure parmi ses heureuses collaborations.

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