Présentation du métier de conseiller commercial
Le conseiller commercial travaille pour une société bancaire ou d’assurances. Son rôle : s’occuper d’un portefeuille de clients, promouvoir les produits de son entreprise et prospecter de nouveaux clients. C’est à lui que revient la délicate mission de trouver les produits adaptés à chacun, de vendre tout en fidélisant.
Lorsqu’il travaille pour une société d’assurances, il est le plus souvent sur le terrain. Il s’occupe d’un périmètre géographique donné et prospecte de nouveaux clients pour proposer ses produits. Un travail qu’il peut aussi faire depuis la plate-forme téléphonique de son entreprise. Ses clients peuvent être des particuliers ou des sociétés, selon les produits qu’on lui confie.
Dans le secteur bancaire, on peut le retrouver sous l'appellation de chargé de clientèle. Là aussi, il dispose d’un portefeuille de clients, qu’il doit fidéliser et élargir en proposant toujours de nouveaux produits (placement, épargne, cartes de crédit). La rentabilité n’est donc pas sa seule contrainte, car l’écoute et la satisfaction des besoins sont un élément primordial. Il peut lui aussi travailler sur un portefeuille de particuliers ou d’entreprises, et officie généralement depuis son agence.
Qu’il travaille pour la banque ou les assurances, le conseiller commercial doit remplir les objectifs fixés par son directeur d’agence. Parfois, il ne s’occupe que de l’acte de vente, mais il est souvent amené à prendre en charge le montage administratif des contrats et de réaliser lui-même le suivi de la vente.
Salaire du conseiller commercial
Son salaire comprend toujours une part de commission sur ses ventes. Le salaire fixe d’un débutant est situé entre 1 300 et 1 600 euros.
Evolution de carrière
Le conseiller commercial débute en général avec un portefeuille de clients particuliers et évolue vers des clients entreprises, ou des grands comptes. Après quelques années, il peut être intégré au siège de sa société, le plus souvent au service commercial.
Comment devenir conseiller commercial ?
Les banques, comme les assurances, recherchent en particulier des diplômés de BTS et de DUT spécialisés. On peut citer le BTS Banque, par exemple, ou le DUT Techniques de Commercialisation. Un diplôme d'École de commerce permet de démarrer avec des portefeuilles plus importants.
Qualités et compétences requises
Motivation, ténacité, mais aussi écoute, sont les ingrédients qui font un bon vendeur. Le conseiller commercial connaît bien ses produits, mais aussi sa clientèle, ce qui lui permet de lui proposer les solutions les mieux adaptées. Il doit ensuite savoir travailler de manière autonome, et résister au stress, car les objectifs à remplir sont permanents. Son sens du contact est sans conteste son point fort : il sait convaincre, créer un lien de confiance et fidéliser les clients de son agence.
Où se renseigner ?
FNAC, Fédération nationale des agents commerciaux, www.comagent.com
FBF, Fédération bancaire française, www.fbf.fr
FFSA, Fédération française des sociétés d’assurances, www.ffsa.fr
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