Directeur commercial

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Quotidien d'un directeur commercial

Le métier de « responsable commercial » peut également se substituer à celui de directeur commercial. Les deux termes sont synonymes et désignent communément le fait de « vendre » et d’« encadrer » au sens large du terme.

Véritable clé stratégique d'une entreprise, le directeur commercial assure des fonctions à mi-chemin entre l'encadrement des équipes de vente et la vente elle-même. Il entretient également un lien étroit avec le service marketing. Quotidiennement, le responsable commercial a un objectif premier : augmenter les ventes, donc le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour cela, il actionne plusieurs leviers :

• le management et l'animation d'une équipe de commerciaux ;
• la mise en place et le suivi d'une stratégie commerciale efficace ;
• l'analyse des bonnes (et mauvaises) pratiques de la concurrence ;
• le suivi quotidien des évolutions du secteur et du marché ;
• le lien avec la direction de l'entreprise ;
• le reporting des actions et de leurs retombées ;
• la négociation de contrat ;
• le suivi de la satisfaction des clients ;
• la représentation de l'entreprise lors d'actions importantes.

Le directeur commercial peut évoluer au sein de structures variées, du grand magasin à la petite enseigne en passant par toutes les entreprises ou sociétés de services qui ont besoin de développer leur chiffre d'affaires.

Qualités requises pour devenir directeur commercial

• Bonne communication : aisance orale et charisme
• Sens de la vente et la négociation : convaincre et persuader
• Bonne résistance au stress
• Maîtrise des techniques de management et d'encadrement d'équipe
• Maîtrise des règles de comptabilité et de gestion
• Mobilité géographique

Formation nécessaire

Devenir directeur commercial est possible via plusieurs filières et diplômes, même si l'expérience reste indispensable pour progresser. Les formations les plus communes sont :

• les diplômes d'écoles de commerce ;
• les diplômes d'écoles d'ingénieurs ;
• le BTS action commerciale ;
• le DUT commercial ;
• le DESS en sciences économiques ;
• le DESS en administration économique et sociale ;
• le DESS certificat d'aptitude à l'administration des entreprises ;
• le Bachelor en management d'entreprise (Pigier) ;
• le MBA dirigeant manager d'entreprise en alternance.

Évolution professionnelle 

Aucune meilleure école pour devenir directeur commercial que celle du terrain. Le diplôme donne aux professionnels des compétences et connaissances en marketing, en communication, en vente, en management opérationnel… et l'expérience fait le reste. Après plusieurs années d'exercice en qualité de vendeur, de commercial, de directeur clientèle, de directeur de magasin… le poste de directeur commercial peut être atteint. Il est ensuite possible d'évoluer vers le poste de directeur de filial ou de directeur commercial national.

Salaire d’un directeur commercial

Le salaire brut mensuel d'un directeur commercial débutant est de 5 833 € en moyenne.