Directeur commercial international

Définir la politique commerciale et mettre en place les plans d'action dans chaque pays. Telles sont les principales missions du directeur commercial international. « Je m'occupe, avec mon équipe et en relation avec nos filiales de distribution, de la mise en œuvre de la politique commerciale de nos marques de champagnes dans les 120 pays où nous sommes distribués, dont la France », explique Pierre-Aymeric du Cray, directeur commercial international pour les marques de champagnes G.H. Mumm et Perrier-Jouët, du Groupe Pernod-Ricard. Un rôle central qui touche aux stratégies de marque, de prix, de distribution, aux enjeux marketing et financier, à la supply-chain... « Dans les écoles de commerce, la filière commerciale est moins valorisée que la finance ou le marketing. A tort, car elle donne accès à la compréhension globale de l'entreprise et permet d'être en interaction avec toutes les autres fonctions, c'est un métier passionnant ! »

Par monts et par vaux

Mais pas question d'être casanier : Pierre-Aymeric du Cray passe 50 à 60 % de son temps à l'étranger, avec des séjours allant de 2 jours pour l'Europe à 3 semaines pour l'Asie ou l'Amérique. « Je manage mon équipe à distance car nous sommes réunis seulement 3 ou 4 fois par an. Il faut donc savoir accompagner de loin et gérer les aléas des décalages horaires. »

Sans cesse confrontée à des cultures différentes, la fonction demande ouverture d'esprit, empathie et bien sûr maîtrise de plusieurs langues. « La passion des produits est une autre valeur clé. Car une grande partie du succès de la marque repose sur nos capacités à la représenter. »

Du global au local

Leur principal dilemme : allier le global et le local. « La cohérence de la politique commerciale est cruciale dans un monde qui change si vite. D'autant que les consommateurs de chaque pays savent aujourd'hui ce qui se passe ailleurs. Mais en même temps, les individus souhaitent se sentir uniques et nous devons composer avec les différences locales : niveau de maturité du marché, présence de la marque, aspects culturels, modes de consommation,... » Résultat, la politique commerciale doit être adaptée à chaque pays pour aboutir à des plans d'action sur mesure.

Aux premières loges face à la crise

Quand le marché va mal, le regard stratégique du directeur commercial est capital pour trouver des solutions et en sortir plus fort. « Le champagne se commercialise en quantités contrôlées. Nous avons donc profité de la baisse de consommation dans certaines zones pour ouvrir de nouveaux marchés ! »

Salaire

Le salaire fixe d'un directeur commercial est en moyenne de 96,9 K€ brut par an. A cela s'ajoute le variable, l'intéressement et la participation, ce qui représente une rémunération globale moyenne de 120,1 K€ brut par an.

Source : étude sur les salaires en marketing et ventes 2008-2009 de MAESINA INTERNATIONAL SEARCH et HEWITT ASSOCIATES

Formation

Un directeur commercial international est généralement diplômé au minimum d'un bac +4. Les diplômes d'écoles de commerce, voire d'ingénieurs, sont à l'honneur. Bien sûr, ce poste n'est accessible qu'après plusieurs années d'expérience, souvent dans des fonctions commerciales ou marketing.

Evolution professionnelle

Ce poste ouvre les portes de la direction générale. Certains choisiront plutôt la voie de l'entreprenariat.

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