Key account manager

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Le key account manager est responsable d’un portefeuille client au sein de l’entreprise. Il est responsable de la relation et des négociations commerciales auprès de clients majeurs. La fiche métier de key account manager vous permet, entre autres, de connaître le rôle, les fonctions et les possibilités d’évolution pour votre carrière professionnelle.
Key account manager

En quoi consiste le métier de key account manager ?

Qu’est-ce qu’un key account manager ?

En français, la traduction d’un key account manager est l’équivalent du gestionnaire des comptes clefs. Il est amené à gérer le portefeuille des principaux clients de l’entreprise. On le sollicite pour concevoir et appliquer une stratégie commerciale spécifique pour ces interlocuteurs.

La différence entre un key account manager et un sales manager tient au nombre de comptes que son employeur lui confie. De même, il s’occupe des clients les plus importants pour l’entreprise. Tout comme l’account manager, le sales manager possède un éventail de clients plus large, mais dont l’impact sur l’activité est moindre à l’échelle individuelle. En revanche, les missions et les compétences demeurent similaires.

Que fait un(e) key account manager au quotidien ?

Le key account manager s’assure de la bonne gestion des grands comptes. Il effectue une veille de l’offre concurrentielle et analyse les besoins de ses clients. Il collabore avec le directeur commercial, l’ingénieur commercial, le chef de projet, ainsi que le sales manager. On lui confie d’autres missions :

  • Définir les objectifs de vente.
  • Mener les négociations commerciales.
  • Réaliser le suivi de la satisfaction client.
  • Développer des actions commerciales.
  • Encadrer la recherche de nouveaux prospects…

Son travail est également en étroite relation avec la stratégie digitale de sa société, la gestion de son budget et la coordination des différents acteurs du service marketing.

Quel est le salaire d’un(e) key account manager en 2021 ?

Le salaire d’un key account manager se compose d’une part fixe et d’une part variable. Cette dernière se traduit par des primes diverses suivant ses résultats. Sa rémunération dépend notamment de la taille de l’entreprise, de l’importance de son portefeuille client et de son niveau de responsabilités. Il y a donc plusieurs disparités. Un key account manager gagne entre 2 100 € et plus de 10 000 € brut par mois. Pour un key account manager junior, il peut débuter sa carrière avec un salaire de 25 000 € à 30 000 € brut par an. S’il s’agit d’un poste senior, les estimations moyennes de salaire se situent entre 55 000 € et 120 000 € brut par an.

Comment devenir key account manager ?

Quelles sont les compétences à avoir pour être key account manager ?

Avant de vous lancer, il est recommandé de rapprocher vos qualités aux compétences exigées pour devenir key account manager. Le poste nécessite d’excellentes aptitudes à la négociation, ainsi qu’un sens du relationnel particulièrement avancé. Le key account manager maîtrise les techniques commerciales, fait valoir son statut de leadership et se montre diplomate. Organisé et polyvalent, il fait preuve d’adaptabilité pour travailler seul ou encadrer une équipe à travers une politique de management fonctionnel.

Peut-on devenir key account manager sans diplôme ?

En raison de ses responsabilités et missions, il n’est pas possible de devenir key account manager sans un diplôme ou une formation spécifique. Les recruteurs y accordent une attention toute particulière lors des entretiens d’embauche.

Quelles études ou formations pour être key account manager ?

Pour devenir key account manager, il est conseillé de suivre un cursus commercial et de disposer d’une expérience confirmée dans une fonction similaire, notamment en tant qu’account manager ou sales manager. Privilégiez les écoles de commerce et d’ingénieurs business. En règle générale, les employeurs sélectionnent des profils Bac+5.

Le bachelor pro vente et négociation commerciale et le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) constituent d’excellentes entrées en matière. Il est possible d’opter pour la voie universitaire avec une licence, puis un master en force de vente ou négociation commerciale. Certains organismes proposent également des formations « courtes » afin d’obtenir une certification professionnelle. Celle-ci est accessible aux candidatures libres et aux salariés d’une entreprise.

Quelles sont les évolutions professionnelles d’un(e) key account manager ?

Le métier de key account manager permet de s’orienter vers d’autres perspectives professionnelles. Avec une expérience confirmée, il est possible de prétendre aux fonctions suivantes :

  • Responsable des grands comptes ;
  • Directeur commercial ;
  • Global account manager.

Le key account manager peut aussi se tourner vers la gestion d’un portefeuille client international et les activités de consulting.

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