Key account manager - Fiche Métier : études, missions et salaires

En quoi consiste le métier de key account manager ?

Le métier de key account manager

Le key account manager désigne, dans une entreprise, le principal responsable du développement du portefeuille clients, et plus particulièrement des clients clés de l’entreprise.

Son rôle est incontournable dans des secteurs d’activité tels que la grande distribution, l’automobile, l’industrie. Le key account manager exerce une mission essentiellement commerciale, avec des objectifs de croissance pour l’entreprise, et de fidélisation des clients les plus importants. Exerçant un métier à forts enjeux, le key account manager participe aux décisions stratégiques de l’entreprise.

Historiquement, c’est dans les très grandes entreprises (entreprises du CAC40) et dans les secteurs de l’informatique et de l’industrie que le key account manager exerce son activité.

Quelles sont les missions d’un key account manager au quotidien ?

Les missions du key account manager s’articulent autour de ses fonctions commerciales. Elles comportent aussi une part managériale avec la gestion de ses équipes. Au quotidien, le key account manager est amené à :

• Analyser les besoins du client et lui proposer une solution adaptée. 
• Participer à la mise en place de stratégies d’acquisition en élaborant un account business plan (ABP). 
• Assurer la gestion de son portefeuille clients. 
• Participer aux échanges entre les établissements financiers et les clients. 
• Manager les équipes impliquées dans le processus de vente et de gestion de projets, et coordonner les services internes à l’entreprise (logistique, comptabilité, marketing, etc.).

Quel est l’environnement de travail d’un key account manager ?

Le key account manager exerce une bonne partie de son activité dans un bureau. Dans le cadre de la gestion de son portefeuille clients et dans son rôle d’intermédiaire entre les clients et les établissements financiers, il est aussi amené à multiplier les déplacements professionnels sur le terrain.

Quels sont les avantages et les inconvénients d’être key account manager ?

Le métier de key account manager fait partie des métiers dynamiques, qui offrent un quotidien intense, rythmé, et riche en enseignements personnels. La rémunération attractive constitue un autre avantage du métier de key account manager, que ce soit en début de carrière ou après plusieurs années d’expérience. La pression est en revanche omniprésente dans le quotidien du key account manager.

Comment devenir key account manager ?

Quelles études et formations pour devenir key account manager ?

Une formation commerciale, couplée à une solide expérience dans le même domaine, est indispensable pour accéder au poste de key account manager. La plupart des key account managers exercent aujourd’hui cette fonction après avoir obtenu un diplôme dans une grande école de commerce ou dans une école d’ingénieur prestigieuse, et après plusieurs années d’expérience dans le commerce, avec la démonstration d’une capacité à gérer des contrats importants avec des clients de haut niveau.

Quelles sont les qualités et compétences nécessaires ?

Impossible d’imaginer devenir key account manager sans posséder d’excellentes qualités relationnelles et de négociation. Soumis à la pression, le key account manager doit par ailleurs être doté d’une excellente capacité d’analyse, et se montrer réactif dans ses prises de décisions. Souvent amené à échanger avec des interlocuteurs étrangers, il maîtrisera le langage technique en anglais, ou dans une autre langue pour des missions précises. Du point de vue des compétences, le key account manager maîtrise les techniques de vente et de négociation, et il connaît l’univers juridique inhérent à son métier. Plusieurs fois évoquée, la pression qui s’exerce sur ses épaules impose au key account manager d’être capable de la gérer et de faire preuve d’une grande résistance au stress.

Le salaire et les évolutions de carrière d’un key account manager

Quel est le salaire d’un key account manager ?

Le salaire d’un key account manager débutant avoisine les 40 000 euros brut annuels, soit environ 3 333 euros brut mensuels (environ 2 666 euros net). Rapidement, le salaire d’un key account manager peut passer le seuil des 50 000, voire 60 000 euros brut par an (le salaire moyen de la profession), soit un salaire net mensuel compris entre 3 300 et 4 000 euros (environ 4 500 euros brut). En fin de carrière, nombreux sont les key account managers à émarger à plus de 70 000 euros brut annuels et à profiter d’un salaire net mensuel supérieur à 5 000 euros (environ 5 800 euros brut).

À noter que le salaire d’un Kam comporte très souvent une part fixe (comme beaucoup de métiers dans le commerce) et une part variable. Il dépend aussi du profil du key account manager, de la région dans laquelle il exerce son métier (les salaires sont plus élevés en Île-de-France qu’ailleurs) et du secteur d’activité de l’entreprise qui l’emploie. Il arrive que des avantages du type voiture de fonction s’ajoutent au salaire.

Quelle carrière et quelles perspectives d’évolution ?

Les évolutions de carrière d’un key account manager se concentrent quasi exclusivement vers des postes de manager commercial, directeur commercial et gestionnaire de grands comptes. Sous réserve de maîtriser parfaitement les langues étrangères, le key account manager peut également devenir international key account manager, avec la gestion des grands comptes d’une entreprise sur la scène internationale. La spécialisation dans le secteur du numérique est une autre voie possible pour faire évoluer sa carrière.

Quel est l’état du marché de l’emploi pour un key account manager ?

Les grandes entreprises, les banques, les sociétés financières privées, etc., constituent les principaux recruteurs de key account managers. Sur ce marché de l’emploi concurrentiel, disposer d’un réseau professionnel étendu représente un atout non négligeable pour décrocher un nouveau contrat. La plupart des key account managers accèdent ainsi à leur poste après avoir noué des contacts professionnels au fil de leurs précédentes expériences commerciales. Certaines entreprises font également appel à des chasseurs de têtes pour s’adjoindre les services et les compétences des meilleurs profils.