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Responsable commercial

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Présentation du métier de responsable commercial

Ce responsable élabore la stratégie commerciale de son entreprise en accord avec la direction. Son objectif : développer les marges et le chiffre d'affaires.

En amont de toute action commerciale, il définit les objectifs. Il peut aussi bien s'agir de fixer le nombre de ventes à réaliser sur de nouveaux marchés, sur les marchés existants ou d'établir une politique de fidélisation des clients. Il met aussi en place des tableaux de bord pour suivre les résultats et réajuster la stratégie si nécessaire.

Les tâches du responsable commercial varient en fonction de l'entreprise qui l'emploie. Dans une PME/PMI, il s'occupe généralement seul de son portefeuille clients et rend compte de ses résultats au responsable de l'entreprise.

Lorsqu'il travaille au sein d'une grande entreprise, il encadre une équipe de commerciaux. Il participe à leur recrutement, leur formation et suit leurs performances. On le retrouve alors sous la dénomination de directeur commercial. C'est en plus de sa fonction de responsable de service qu'il gère un portefeuille souvent composé de grands comptes, c'est-à-dire les clients les plus stratégiques de l'entreprise.

S'il est en contact permanent avec ses prospects et clients, il l'est aussi avec les différents responsables des autres services : marketing, communication, ressources humaines,... et la direction générale.

Tous les domaines d'activité ont recours aux compétences de ce commercial de haut niveau. Son éventail de responsabilités dépend de la nature de l'entreprise dans laquelle il est employé.

 

Salaire d'un responsable commercial

Le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et ses performances sont autant de critères qui déterminent le montant de sa rémunération. Composée d'une part fixe et d'une part variable, elles se situe dans une très large fourchette allant de 35 à 90 K€

 

Evolution de carrière

Le responsable commercial peut évoluer vers un poste de PDG après plusieurs années d'expérience, à condition qu'il ait de bonnes connaissances en économie et finance.

 

Comment devenir responsable commercial ?

De nombreux diplômes permettent d'accéder à la fonction commerciale : du Bac +2 au Bac +5 spécialisés dans la vente et le commerce, en passant par les écoles d'ingénieurs. Les jeunes diplômés sont souvent embauchés en tant qu'assistant, commercial puis responsable.

 

Qualités et compétences requises pour être responsable commercial

Le responsable commercial a une excellente connaissance de son marché. Il veille aux évolutions des produits vendus par son entreprise et se tient informé du positionnement de la concurrence. Son esprit critique et sa créativité lui permettent d'analyser et de formuler des propositions en termes de stratégie commerciale. Excellent manager, il sait encadrer et motiver son équipe. Enfin, si son entreprise est présente sur des marchés internationaux la maîtrise de l'anglais voire d'autres langues est indispensable.

 

Où se renseigner ?

DCF, Dirigeants commerciaux de France : http://reseau-dcf.fr

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