Confinement : combien serez-vous payé si vous êtes commercial ?

Commercial, à quelle rémunération ai-je droit en cas d’activité partielle ?

Depuis mi-mars et l’annonce du confinement lié à la crise du Coronavirus, votre entreprise tourne au ralenti. Et pour cause : vos clients, fournisseurs et collaborateurs ont fortement réduit leurs activités. Face à cette situation, votre employeur a opté pour le chômage partiel.  

Une rémunération de commercial minimum garantie

Puisque vous travaillez à temps partiel, votre salaire va être revu à la baisse. Toutefois, les mesures d’indemnisation exceptionnelles mises en place par le Gouvernement permettent de limiter votre perte de salaire.

Ces règles de rémunération exceptionnelles sont mentionnées dans le décret 2020-325 du 25 mars 2020, qui stipule : « En cas de recours à l'activité partielle au sein d'une entreprise, les salariés touchés par une perte de salaire, en raison de la réduction de leur temps de travail, doivent être indemnisés par une indemnité d'activité partielle versée par l'employeur. Celui-ci reçoit pour sa part, une allocation d'activité partielle cofinancée par l'État et l’Unédic », après déclaration de l’activité partielle de l’entreprise.

Ainsi, le salarié se voit verser une indemnité d’activité partielle correspondant à 70 % de son salaire brut par heure chômée, soit environ à 84 % du salaire net horaire. 

Part fixe et part variable incluses dans le calcul de l’indemnité d’activité partielle des commerciaux

La majeure partie de votre salaire provient de votre part variable du salaire, qui dépend elle-même des ventes que vous réalisez ? Face à la crise, votre chiffre d’affaires est réduit à 0 et vous craignez pour votre rémunération en fin de mois ?

Soyez rassuré : la part variable de votre salaire est prise en considération dans le calcul de l’indemnité d’activité partielle*.  

Trois éléments sont pris en compte pour définir le montant de votre indemnité :  

• Le nombre d’heures de travail perdues, qui correspond à la différence entre la durée légale du travail et le nombre d’heures réellement travaillées sur la période, avec une limite de 1 607h/salarié/an, et sans prise en compte des heures supplémentaires, y compris dans la situation où la durée du travail est fixée par une convention de forfait heures comprenant des heures supplémentaires. 
• Le calcul de la rémunération sur la base du salaire de référence. Le salaire de référence est la rémunération horaire antérieure brute du salarié, calculée à partir des sommes servant d’assiette à l’indemnité de congés payés (C. trav., art. R. 5122-18), c’est-à-dire à partir du « montant de la rémunération qui aurait été perçue pendant la période de congé si le salarié avait continué à travailler » (C. trav., art. L. 3141-24, II). Le salaire de référence comprend la part variable complémentaire de rémunération - peu importe son paiement à l’année et son calcul en fonction des résultats de la société (Cass. soc., 24 sept. 2014, n° 12-28965) -, les avantages accessoires et les avantages en nature dont le salarié ne continuerait pas à jouir pendant la durée de son congé (C. trav., art. L. 3141-25). Toutefois, l’indemnité ne comprend pas d’éventuels remboursements de frais, comme le remboursement des frais kilométriques.  
• Le taux horaire, fixé à 70 % du salaire brut de référence. Font exception : les revenus les plus faibles, pour lesquels le montant de l’allocation d’activité partielle est au moins égal au montant du taux horaire net du Smic ; et les salaires les plus élevés avec un plafond fixé à 4,5 fois le taux horaire du Smic (C. trav., art. D. 5122-13).

Que doit-on inclure dans la rémunération variable du commercial ?

Peu importe la fréquence de versement de la rémunération variable, semestrielle ou annuelle.

La rémunération variable doit être prise en compte pour le calcul de l’indemnité d’activité partielle si 3 critères sont réunis : 

• avoir un caractère obligatoire pour l'employeur ;
• être la contrepartie du travail effectué par le salarié ;
• ne pas rémunérer les périodes de congés.

En conséquence, doivent être retenues pour le calcul de l’indemnité d’activité partielle : 

• Les primes de rendement et de productivité liées à l'activité personnelle du salarié lorsqu'elles sont attribuées de façon régulière depuis plusieurs années. En revanche, ce principe ne vaut pas si elles ont été versées globalement, pour l'ensemble de l'année, périodes de travail et de congés confondues.
• Les primes de performance récompensant l'activité personnellement déployée par le salarié et les objectifs réalisés par l'unité à laquelle il appartient. Cette prime est assise sur le salaire des périodes travaillées à l'exclusion des périodes de congés.
• La part variable de la rémunération d'un salarié, peu important son paiement à l'année et son calcul en fonction des résultats de l'entreprise, dès lors qu'elle est assise sur les résultats produits par le travail personnel de l'intéressé, nécessairement affectés pendant la période de congés.
• La part variable assise sur des résultats produits par le travail de l'intéressé, calculée annuellement et versée sous forme d'avances mensuelles ou de celle due, aux termes de son contrat de travail, à raison des commandes indirectes passées par ses clients. 

Commercial, quelle rémunération envisager en cas d’activité pendant la crise ?

Malgré la crise sanitaire, votre entreprise a décidé de maintenir le plein emploi à distance.

En télétravail depuis quelques semaines, vous peinez à honorer vos rendez-vous, vous ne transformez pas et vos résultats sont très éloignés des objectifs fixés par la direction en début d’année. Face à cette situation exceptionnelle, plusieurs cas de figures sont possibles.  

Votre entreprise maintient les règles du jeu comme en temps normal

Puisque vous travaillez à temps plein, vous obtenez 100 % de la part fixe de votre salaire.

Quant à la part variable, elle dépend de vos résultats. Elle reste calculée en proportion des objectifs atteints par rapport aux objectifs fixés dans le plan de commissionnement annuel.

Dans ce cas, si vous ne décrochez aucun contrat, votre part variable est nulle. Vous ne pourrez donc compter que sur votre salaire fixe.  

Votre entreprise prévoit une avance sur commission

Tout le monde en est conscient : travailler et atteindre ses objectifs dans le contexte actuel est mission impossible.

Afin de minimiser votre perte de salaire, surtout si votre part variable est très élevée, votre entreprise peut prévoir une avance sur commission. Le principe : vous verser X % de votre part variable en prévision de vos futurs résultats bien que vous n’ayez pas atteint vos objectifs mensuels. Dans ce cas, l’entreprise peut notamment envisager de lisser le versement de votre rémunération variable sur l’année, de façon à vous garantir un certain niveau de salaire.  

Votre entreprise envisage une révision de son plan de commissionnement

Souvent établi sur l’année mais réparti par trimestres, le plan de commissionnement permet de fixer les objectifs - individuels et collectifs - des membres de l’équipe commerciale et de définir la rémunération variable de chacun en fonction des résultats.

Compte tenu de l’arrêt de la vie économique provoquée par la crise sanitaire et de ses conséquences à moyen terme, une révision des objectifs de l’entreprise et du plan de commissionnement semble inévitable pour une majorité d’entreprises.
Il est ainsi probable que cette option soit adoptée par de nombreux employeurs dans les semaines ou mois à venir. Dans ce cas, la révision du plan de commissionnement peut être rétroactive : en tant que commercial, vous bénéficierez alors d’un versement rétroactif d’une partie de votre salaire variable.

* La circulaire du 12 juillet 2013 fixe la liste des éléments à intégrer dans le calcul de l’indemnité partielle. Il s’agit :

• du salaire brut avant déduction des charges sociales,
• des majorations pour travail supplémentaire => [les heures supplémentaires ont été expressément exclues du dispositif actuel],
• des avantages en nature dont le travailleur ne continuerait pas à jouir pendant la durée de son congé
• des pourboires
• des primes et indemnités versées en complément du salaire, si elles sont versées en complément du travail et si elles ne rémunèrent pas déjà la période des congés (primes annuelle assise uniquement sur le salaire des périodes de travail, exclusion faite de la période des congés payés, primes compensant une servitude de l’emploi, primes liées à la qualité du travail, prime de panier repas ou de transport),
• des commissions pour les commerciaux

En revanche, ne doivent en principe pas être intégrés dans l’assiette de calcul de l’indemnité (liste non exhaustive) :

• le treizième mois
• la prime de vacances
• les primes d’assiduité et de rendement semestrielles
• une prime d’ancienneté ou d’assiduité versées pour l’année entière
• une prime d’efficacité semestrielle
• des primes d’intéressement
• le pourcentage annuel sur le chiffre d’affaires alloué en fin d’exercice en fonction d’une production globale.