Augmentation : comment bien négocier au bon moment ?

Vous souhaitez faire progresser votre rémunération ? Pour beaucoup la demande d’augmentation de salaire est un moment stressant. Pour être le plus serein possible le jour J, l’important est de bien se préparer et de ne pas y aller les mains dans les poches. Le tout est d’avoir les bons arguments, de connaître la politique salariale de son entreprise, de choisir le bon moment pour négocier son augmentation, de s’adresser à la bonne personne, et surtout de ne pas avoir peur du refus… Bref, même pour ceux qui se sentent à l’aise, voici une petite révision des règles du jeu pour choisir le bon moment et les bons arguments pour obtenir une augmentation.

Les bonnes raisons selon les managers de donner une augmentation

Généralement, on n'obtient pas une augmentation sans raison. Plusieurs facteurs plaisent aux managers, et sont considérés comme une bonne raison de vous permettre de négocier une augmentation. Lesquels ? Nous faisons le point ci-dessous.

Après l’atteinte d’objectifs ou plusieurs succès

Vous avez dépassé vos objectifs, relevé un challenge important et enchaîné les succès sur le long terme, alors il est temps de demander une augmentation car vous le méritez.

Attention à ne pas confondre l’augmentation avec la prime exceptionnelle. La réussite totale d’un projet, ne justifie pas forcément la demande d’une augmentation. « Dans ce cas, mieux vaut demander une prime, c'est plus logique », assure François Enius, coach de dirigeants. Une augmentation vient en général reconnaître un travail continu ou une évolution des responsabilités.

Si votre salaire est en dessous du marché

Pour différentes raisons, votre rémunération est inférieure à la moyenne en vigueur dans votre fonction et avec expérience. « Un rattrapage de salaire de l’ordre de 4 à 5 % doit être anticipé dans les budgets annuels. Le salarié ne doit pas mettre son manager au pied du mur mais évoquer la question avec lui bien avant la clôture des budgets. Le mettre en condition pour qu’il accepte d’ouvrir la négociation », conseille François Enius. Encore une fois, « il faut bien se renseigner sur la politique salariale de l’entreprise, afin de ne pas être trop gourmand dans sa demande. Si l’entreprise a pour habitude d’augmenter de 4 %, n’allez pas demander 10 % », conseille Laurence Salvador, ancienne coache personnelle et professionnelle.

Quel montant demander pour une augmentation ?

Vous vous êtes illustré professionnellement au cours de l’année, et vous pensez mériter une augmentation. Après avoir démontré votre valeur dans l'entreprise, vous allez devoir préciser les montants souhaités. Alors, quel pourcentage d'augmentation demander ? Pour ce dernier point, un mot d'ordre : réalisme. Vous devez être réaliste et pas trop gourmand.

En restant chez le même employeur, vous obtiendrez rarement une revalorisation de 10 % ou plus. Restez raisonnable, de l’ordre de 4 à 5 %. Préférez une fourchette à un montant ferme.

Les seules exceptions sont si vous êtes payé très largement en dessous du marché ou si vous n’avez pas été augmenté depuis de nombreuses années : l’entreprise peut alors accepter de rattraper le retard.

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Quelle attitude adopter pour une demande d’augmentation ?

Commencez l’entretien par des sujets faciles. « On élimine le stress en abordant le rendez-vous par des banalités comme un fait positif, ou l’ambiance de l’équipe », conseille l’ex-coache Laurence Salvador. 

La courtoisie et l’assurance sont de rigueur. Et pendant votre argumentaire, demandez l’avis de votre manager « Quelle est votre position au sujet de ma demande ? », propose la coache. 

Posez également des questions ne pouvant donner lieu qu'à des réponses affirmatives de votre manager, du type « Êtes-vous d'accord avec moi sur le fait que mes résultats ont apporté une réelle plus-value à l'entreprise ? ».

Comment justifier une demande d'augmentation de salaire ?

Il faut bien comprendre la question du côté de l’employeur : « Pourquoi augmenter ce collaborateur plutôt qu’un autre ? ». Olivier Gélis, ancien directeur général de Robert Half International France explique : « C'est à ce stade qu'intervient la notion de rareté et de rentabilité du salarié. Très clairement, on a très peu de chance d'obtenir une augmentation si on est un collaborateur "interchangeable". L'entreprise sera plus ouverte à augmenter les éléments qui sont absolument nécessaires et indispensables à son développement. »

Quels sont les bons arguments pour négocier son augmentation ? Il est primordial d'accumuler des éléments factuels, quantitatifs et qualitatifs donc tangibles, permettant de mesurer la performance : économies réalisées, revenus générés, erreurs évitées, augmentation de la productivité… L'accumulation de ces preuves incontestables démontre la valeur ajoutée apportée à l'entreprise.

« Vous avez contribué à l'amélioration de la qualité, de la satisfaction des clients ou avez développé une intelligence émotionnelle au service de l'entreprise, il ne tient qu'à vous de rappeler à votre manager les éléments sur lesquels vous fondez votre demande », ajoute Olivier Gélis.

Quel est le meilleur moment pour demander une augmentation ?

Plusieurs moments sont clés dans la vie de l'entreprise pour demander une augmentation de salaire. Mais certains le sont plus que d'autres…

Après une promotion

Avoir une promotion est souvent synonyme d'augmentation. « Une évolution ou un changement de poste est un moment privilégié pour négocier une augmentation. Une charge de travail supplémentaire peut mériter un nouveau salaire. C’est donc le moment de négocier autre chose qu’un nouveau titre ou de nouvelles responsabilités », résume François Enius.

Lors de votre entretien annuel d’évaluation

Ce rendez-vous avec votre manager est l’occasion de faire le bilan de l’année écoulée mais aussi de parler de vos projets, de vos attentes, de vos envies, de ce qu’il prévoit pour vous… « Dans la deuxième partie de l’entretien annuel portant sur les projets à venir, le salarié a l’occasion de motiver factuellement sa demande d’augmentation auprès de son manager », rappelle Audrey Brichant, responsable Talent Acquisition chez Thales.

Certains, néanmoins, conseillent de déconnecter cet entretien d’évaluation de la demande d’augmentation. « Souvent les collaborateurs jaugent l’entretien à l’aune de la réponse du manager sur le sujet. S’ils essuient un refus, ils considèrent que l’entretien s’est mal passé et cela dénature complètement l’objectif premier de cette entrevue », argumente François Enius. Catherine Perrin, fondatrice et ex-dirigeante de Finance Technique, est d’accord et recommande plutôt « de demander un rendez-vous spécial à votre manager ».

Dans les faits, votre choix devra tenir compte de la culture d’entreprise. Si, dans cette dernière, les augmentations sont négociées dans le cadre de l’entretien annuel, rien ne sert de vous opposer à cette norme. Il est recommandé de ne faire sa demande d’augmentation qu’une fois par an, même s’il ne s’agit pas d’une règle immuable. 

Bon à savoir : si vous êtes moins à l'aise à l'oral qu'à l'écrit, pourquoi ne pas adresser une lettre de demande d'augmentation à votre manager ?

Hors entretien annuel

L’entretien annuel n’est pas le seul moment où vous pouvez demander une augmentation de salaire.

Vous terminez une formation qualifiante ou diplômante qui vous a fait gagner en efficacité, vous endossez davantage de responsabilités, on vous confie un nouveau projet, vous êtes promu… Profitez de cette vague positive sur votre travail pour prendre rendez-vous avec votre manager et aborder le sujet d'une augmentation de votre rémunération.

L’idée est de prouver la valeur de votre contribution à l’entreprise, tant quantitative que qualitative, et de démontrer que vous méritez une augmentation de salaire, même si votre évaluation annuelle est passée. 

Travaillez bien les messages à faire passer et vos arguments. Votre discours doit être clair et précis.

Quel est le pire moment pour demander une augmentation de salaire ?

Après une récente sous-performance : même si vous êtes un bon élément, mieux vaut laisser couler de l’eau sous les ponts après un échec, car votre manager aura beau jeu de vous rétorquer que vous n’avez pas assuré sur la dernière mission. Pourquoi courir ce risque ?

En cas de difficultés économiques graves de l’entreprise : cela laisserait à penser que vous n’avez pas conscience de la situation de votre groupe, ou que vous la jouez un peu trop perso. Par exemple, si votre entreprise est en pleine vague de licenciements économiques.

Quand votre manager a la tête sous l’eau : il ne sera pas à l’écoute et il y a peu de chance qu’il étudie votre demande de manière approfondie.

Si vous avez été augmenté dans les 6 mois précédents : là, vous risquez de passer pour le glouton de service et de perdre en crédibilité.

Peut-on demander une augmentation de salaire en pleine crise ?

Crise économique, crise sanitaire comme celle traversée avec le Covid-19, rachat… Peut-on demander une augmentation si l’entreprise traverse une crise, quelle qu’elle soit ? Est-ce la bonne période pour solliciter une hausse du salaire ? 

Il est vrai qu'à première vue, le chômage partiel, les PSE, les éventuels licenciements économiques peuvent dissuader de demander la moindre augmentation de salaire si la société traverse une période mouvementée. 

Mais détrompez-vous ! À moins que votre entreprise ne soit dans une situation économique compliquée, il faut oser demander à voir sa rémunération croître. Si vous avez particulièrement travaillé pendant toute l'année, il est naturel de vouloir être récompensé. Mais avant de franchir le pas, vous devez prendre quelques précautions.

Se renseigner sur la santé financière de l'entreprise avant de demander une augmentation

Nous vous conseillons, dans un premier temps, de vous renseigner auprès de votre manager sur les réalités économiques de l'entreprise : est-elle à deux doigts de déposer le bilan ? Ou au contraire a-t-elle réussi à conserver la tête hors de l'eau ? Voire même, a-t-elle pu profiter du Covid pour faire des bénéfices ? En fonction de la réponse que vous apporterez à cette première question, vous évaluerez l'opportunité de demander une augmentation.

Justifier sa demande d'augmentation

Si vous avez décidé de demander une augmentation, la seule mention de votre bon travail pendant la crise ne suffira pas à justifier votre hausse de salaire. Il faut étayer vos propos avec des arguments, et notamment prouver que votre travail à apporter quelque chose de bénéfique à l'entreprise pendant la crise :

• Listez vos actions, vos réussites, mais aussi vos échecs.
• Prenez des chiffres concrets et vérifiables.
• Faites le bilan de votre année. Et montrez en quoi il a été productif pour l'entreprise.
• Dégagez ce qui a été bénéfique pour l'entreprise.

La combinaison de multiples facteurs permettra une issue favorable à votre demande : votre secteur d’activité, votre métier, votre rôle au sein de l’entreprise, vos réalisations concrètes, mais aussi votre comportement stable pendant toute la période compliquée.

À qui demander une augmentation ?

Il est primordial de solliciter son manager, qu’il soit décisionnaire ou pas. Celui-ci relaiera ensuite la demande à son propre manager. Et la négociation se fera peut-être à trois.

En revanche, faire sa demande auprès des RH est mal perçu. Cela met le manager dans une position inconfortable. Vous faites fi de son autorité. Pour les plus petites structures, une demande auprès des RH est moins choquante. L’équipe étant plus petite, le manager n’a pas toujours le temps.

Que faire si l’augmentation ne vous convient pas ?

Votre augmentation n’est pas à la hauteur de votre demande, ne renégociez pas, mais prenez rendez-vous pour l’année prochaine.

Dans certaines entreprises, comme les cabinets d’audit, les augmentations sont automatiques, comme pour KPMG ou encore Deloitte. Il y a une grille des salaires qui fixe les augmentations pour chaque grade passé.

D’autres entreprises demandent au manager de faire un état des lieux de leurs équipes, pour définir qui mérite d’être augmenté ou pas.

Autre alternative, changer d’entreprise pour gagner plus.