Augmentation : 3 techniques de négociation qui ont fait leurs preuves

19 mars 2018 Sylvie Laidet

Vous n’êtes pas certain de votre technique de négociation ? Ou pire, vous n’osez pas parler salaire avec votre manager ? Ces 3 témoignages devraient vous aider à mieux vous positionner pour obtenir une augmentation.
Augmentation : 3 techniques de négociation qui ont fait leurs preuves
  1. Savoir rappeler les critères du marché pour se faire augmenter
  2. Le chantage : un jeu dangereux pour être augmenté
  3. Démontrer son ROI pour décrocher une augmentation

Savoir rappeler les critères du marché pour se faire augmenter

Catherine*, chargée de développement RH dans une PME du secteur de la santé a profité de de son entretien annuel d’évaluation pour faire part de ses nouvelles prétentions salariales. « J’ai précisé que depuis 3 ans, date de mon arrivée dans la boîte, je remplissais totalement et correctement mes fonctions initiales et que j’assumais également pleinement des missions et des responsabilités supplémentaires non prévues par mon contrat de travail », raconte-t-elle. À ce rappel des faits, elle ajoute un état des salaires du marché. « En croisant les informations des différentes études rémunérations disponibles sur ma fonction, j’ai avancé une fourchette de salaires pratiqués et mes prétentions. Soit un salaire fixe entre 38 000 et 45 000 euros annuels. J’ai également pris soin d’ajouter que si j’étais approchée par l’extérieur pour un salaire à 45 000 euros, j’étudierais sérieusement la proposition », précise-t-elle. Quelques jours plus tard, Catherine reçoit un accord de principe de son manager. « Avoir réussi cette négociation est une satisfaction personnelle. Cela me rebooste car mon travail est reconnu à ma juste valeur. Pour autant, cela ne veut pas dire que je resterai ad vitam aeternam dans cette entreprise. Si demain, mon job ne me plaît plus, je partirai. Augmentation de salaire ou pas », conclut-elle.

* Le prénom a été modifié

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Le chantage : un jeu dangereux pour être augmenté

C’est juste après avoir été confirmé dans sa période d’essai, que Fabien remet en question son salaire. Ce directeur commercial dans une entreprise spécialisée en informatique et télécoms, recruté pour faire du management commercial, se retrouve également à effectuer les achats généraux, à recruter, à faire la comptabilité. « J’avais trois options possibles : me taire, me contenter des fonctions initiales ou obtenir une reconnaissance financière de mon surinvestissement », se souvient-il. Il opte pour la troisième solution et plaide sa cause auprès des deux fondateurs de l’entreprise pour faire évoluer son salaire fixe mensuel de 3 000 à 4 000 euros. « Ils avaient le choix entre m’augmenter, me cantonner à mes fonctions initiales ou accepter ma démission. Leur refus de m’augmenter a été catégorique et immédiat. Le lendemain matin, je leur ai donc remis ma lettre de démission en précisant que j’effectuerai mon préavis en bonne et due forme. Une semaine plus tard, les dirigeants sont revenus sur leur décision en accédant à ma demande d’augmentation », précise-t-il. Mais son arrogance et son opération de chantage ont laissé des traces et surtout de la rancœur aux dirigeants. Un an et demi plus tard, ils ont utilisé cet épisode pour se séparer de Fabien. Pour autant, le jeune homme ne regrette pas sa démarche, à une nuance près : « Si c’était à refaire, je ne mettrais pas ma démission dans la balance, car trop risqué. Je préciserais juste que je me réserve le droit de me mettre en recherche active d’un nouveau poste », tempère-t-il. 

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Démontrer son ROI pour décrocher une augmentation

Au bout de 2 ans sans aucune augmentation, Suzette, ex-responsable évènementiel et relations presse d’un groupe de la grande distribution, a fini par comprendre que : « pas de demande, pas d’augmentation ». Une stratégie confirmée par son manager direct. « Chaque année, je notais dans un cahier toutes les tâches et missions que je réalisais en plus de ma fiche de poste initiale. En face, je chiffrais ce que cela avait généré comme gain et/ou économie pour l’entreprise », se rappelle-t-elle. Juste avant l’entretien annuel, elle retranscrivait le tout dans un tableau remis à son manager. Chaque euro demandé donnait lieu à de longues minutes de négociation. J’argumentais du retour sur investissement généré par mon travail. De son côté, mon manager essayait de minimiser mon impact. Je devais donc tenir bon et contre argumenter. Un entretien toujours éprouvant. Autant dire qu’en janvier ou février, date d’attribution des augmentations, l’ambiance au bureau était plus que pesante et tendue. Chacun prêchant pour sa paroisse en espérant avoir le maximum. Un maximum qui serait de toute façon au détriment des autres car l’enveloppe n’était pas extensible », se souvient-elle. Grâce à la traçabilité de ses actions, Suzette a toujours décroché une augmentation, aussi minime soit-elle, mais une augmentation quand même.

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Sylvie Laidet
Sylvie Laidet

Au quotidien, Sylvie Laidet, journaliste indépendante, réalise des enquêtes, des portraits, des reportages, des podcasts... sur la vie des salariés en entreprise. Égalité femmes-hommes, diversité, management, inclusion, innovation font partie de ses sujets de prédilection.

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