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Négociez votre salaire avec la méthode Harvard

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Julien Pélabère

Comme on ne conduit pas une voiture sans permis, il est dangereux de négocier sans avoir appris. La négociation raisonnée, plus connue sous le nom de méthode Harvard, permet d’atteindre ses objectifs. Voici les cinq règles d’or pour discuter salaire et obtenir gain de cause.

La négociation est devenue aujourd’hui une activité quotidienne que cela soit au travail ou dans notre sphère familiale. On pourrait presque en oublier son sens premier tellement ce mot est utilisé. Mais qu’est-ce que négocier ? La négociation est un mode de résolution de conflit entre deux ou plusieurs acteurs. Il en existe d’autres. On peut résoudre un conflit par la force, se soumettre à un vote, au hasard, à un jugement, à la médiation et l’intervention d’un tiers de confiance, à l’arbitrage, etc… Cependant négocier reste une des meilleures solutions pour arriver à ses fins tout en donnant satisfaction à la partie adverse. La négociation raisonnée est issue des travaux de Ury et Fisher, tous deux chercheurs à l’Université d’Harvard

1. Toute négociation a une date de début, une date de fin et elle doit se préparer

Pour négocier son salaire, il est généralement opportun, sauf dans le cas d’une urgence, d’un changement de poste ou périmètre de travail, d’attendre son entretien de carrière annuel pour faire part de ses attentes à son responsable. Votre entretien de carrière doit être préparé à l’avance. Vous devrez aborder les points forts et les succès de votre année, votre satisfaction générale et votre motivation, les problèmes que vous avez rencontrés, vos axes d’amélioration et vos attentes sur l’année prochaine. Cet entretien doit être dynamique, agréable et doit surtout insister sur des points positifs. Si vous faites un constat négatif de votre année, et que vous n’êtes pas motivé sur l’année qui va suivre, pourquoi votre employeur vous augmenterait-il ? Vous devez lister toutes vos victoires et succès qui contribueront en fin d’entretien à faire pencher la balance de votre côté quand vous aborderez votre salaire.

Si vous avez été rencontré des déconvenues pendant votre année n’attendez pas l’entretien de carrière pour en parler. Attendre l'entretien annuel pour faire des reproches à son employeur pourrait être mal perçu à juste titre. Un entraîneur de football n’attend pas la fin de la saison pour dire à son équipe de mieux jouer en défense ou autre, cela n’aurait aucun sens. Il le fait à la fin de chaque match dans le but d’améliorer l’équipe pour le match suivant. S’il attendait la fin de l’année ses joueurs ne comprendraient pas qu’il ait patienté aussi longtemps et trouveraient cela injuste. C’est le même principe pour l’entretien de carrière. Donc préparez bien votre entretien, listez bien vos succès et victoires, préparez vous à justifier ou accepter certains de vos échecs et adoptez un état d’esprit positif.

2. Traitez séparément les questions de personne et le différent.

Trop souvent nous faisons l’amalgame entre le problème et la personne avec qui nous négocions. Comme disent les Américains : “Go hard on the issue, soft on the person”. Autrement dit il faut être ferme sur le problème mais bienveillant avec son interlocuteur. Rien ne vous empêche de tutoyer votre patron et d’avoir de bons rapports avec lui au quotidien, mais dans le cadre d’une négociation vous pouvez faire valoir votre droit à être accompagné, il ne pourra pas vous reprocher cela. C’est pour cette raison qu’il est impératif de prendre du recul émotionnellement sur toute forme de négociation et ne pas être emporté par des sentiments négatifs comme la colère, la déception, la peur, etc.

Prenez la négociation comme un jeu où le but est de faire comprendre à votre interlocuteur vos intérêts. Si vous êtes déstabilisé à un moment donné par ses remarques ou réflexions ne vous emportez pas car vous agiriez sur le coup d’une émotion et c’est peut être ce que votre interlocuteur recherche : vous déstabiliser.

Au contraire, prenez du recul par rapport à la discussion. Pour vous aider, vous pouvez prendre des notes, cela vous donnera du temps pour réfléchir à votre réponse et vous permettra de ne pas réagir sur le coup d’une impulsion. N’hésitez pas non plus à prendre quelques secondes avant de répondre: cela vous laisse encore du temps pour réfléchir, mais surtout, le silence peut mettre votre interlocuteur mal à l’aise. Dans ces cas-là, il n'est pas rare qu'il reprenne la parole pour nuancer ses propos.

3. Concentrez-vous sur les intérêts en jeu et non les positions

Dans la négociation, il est important de différencier intérêts et positions car ce n’est pas la même chose. En général, on négocie, sur une position. Par exemple: "je veux une prime exceptionnelle supplémentaire de 1000€". Négocier sur une position consiste à établir et à défendre cette position en vue de réaliser des gains à la suite de concessions de l'autre partie. L’intérêt, lui, est bien différent. L’intérêt est ce que l’on va faire de son gain après à la négociation. Par exemple: utiliser ces 1000€ pour partir en vacances au soleil.

La méthode Harvard nous enseigne qu’il ne faut pas négocier à partir de la position mais de son intérêt. Pour être efficace, il faut dont questionner votre interlocuteur pour trouver ce qui se cache derrière sa position, c'est à dire, comprendre son intérêt dans la négociation. En questionnant son salarié qui demande une prime de 1000€, un chef d’entreprise pourrait comprendre que c’est pour partir en vacances au soleil l’été. Sachant cela, il pourrait lui faire une contre-proposition: lui octroyer une prime de 700€ seulement, mais accepter qu'il prenne ses vacances en dehors des périodes de congés habituelles de l'entreprise, pour pouvoir bénéficier de tarifs plus avantageux. Avec cette technique de négociation, le chef d’entreprise arrivera à satisfaire l’intérêt de son salarié (partir en vacances) et son intérêt (mettre les 300€ non distribué au salarié dans l’acquisition d’un nouveau photocopieur par exemple). Donc n’hésitez pas à questionner votre responsable ou à donner vos intérêts au cours de la négociation car cela pourra faire avancer plus facilement votre négociation.

4. Imaginez des solutions pour un bénéfice mutuel.

En se concentrant sur les intérêts et non les position, il devient tout de suite plus facile d’imaginer des bénéfices mutuels. Par exemple: un salarié veut négocier une augmentation pour acheter une voiture. En parlant de son intérêt, son patron pourrait lui proposer de reprendre une voiture disponible dans son parc automobile. Pour le patron inutile de sortir une grosse somme de sa trésorerie et pour le salarié, même s’il n’est pas propriétaire, il peut avoir sa propre voiture. Voici un bénéfice mutuel.

Autre exemple une personne demande à passer en 4/5e. En expliquant son intérêt: passer plus de temps avec ses enfants, son responsable pourrait lui permettre de modifier ses horaires, de façon à quitter le travail plus tôt. Ce travail d’imagination des solutions doit être collectif, mais rien ne vous empêche d'y avoir pensé avant d'arriver à la table des négociations! Si vous arrivez avec le problème et la solution cela deviendra tout de suite plus simple pour trouver un accord.

5. N’hésitez pas à exiger l’utilisation de critères objectifs

Cela permet de mieux argumenter votre négociation. Par exemple il peut être intéressant de comparer votre salaire par rapport au salaire moyen de votre profession pour la même séniorité dans d’autres entreprises. Si vous achetez une voiture vous pouvez négocier d’autant plus facilement si le prix est beaucoup plus élevé que sa côte à l’argus. Autre exemple si vous achetez un bien immobilier il est préférable de comparer le prix du m2 proposé avec le prix des autres biens de la même ville.

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commentaires

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envie de travailler

16/09/2014

à 11:52

entretien : il faut préparer ces points forts axes de progres oui... ca ok on a fait ...

pour avoir du poids a la fin de l'entretien et permettre une augmentation motivée et positive vu de l'employeur .... la je suis plus que septique..

mais voyons.... lorsque vous passer votre entretien les dés sont déjà lancés .. le recruteur vous parle meme de ce qu'il ne pourra pas vous donner cette année.. lol

je dis qu'un vrai cadre prépare de toutes les façons ainsi son entretien, sinon pas d'echange.
Qu'il y est augmentation ou non .. ca n'a malheureusement rien a voir avec cet entretien ....

ce dernier permettra cependant d'éclaircir des points et de repartir ensuite avec des conditions de travail plus serein lorsqu'un vrai dialogue s'installe....

ne soyons plus crédule tout n'est pas rose juste en respectant des règles ; obtenir un job c'est deja dur alors une augmentation de salaire si y a pas du piston derriere tout ca c'est comme les embauches y a rien qui se passe..

je parle surtout là dans les metiers administratifs .... ou souvent j'ai rencontre des responsables qui augmentaient ceux les improductifs notoires pour leur donner soit disant une motivation au travail .. et que les productifs eux voyaient jamais rien venir car pas besoin eux.. ils cravachent deja à compenser e boulot non fait de leur collegues...

alors parlons augmentation.. lorsque deja de plus en plus de francais se retrouvent au chomage ... ben ca derange un peu non ? quant on sait qu'en plus les dés sont pipés....c'est plus qu’irritant ; et quand on voit qu'on souhaite se reorienter professionnellement et que pas un seul centimes d'aide a la formation pour les gens reellement motives on se dit aussi pourquoi on cotise... a la formation ...;

bref desolée besoin de m'exprimée ..
vos articles sont surement interessants pour les jeunes qui ne sont jamais allés sur le marché de l'emploi et qui sont de bons petits moutons de panurges , ca leur donne des regles a suivre pour ne pas etre perdus... voilà l'avantage

par conte les cadres qui eux galèrent pour retrouver un job .. ben là pour le coup des augmentations de salaire j'y crois pas trop ..trouvons deja un travail .... juste mon opinion... surtout dans certain métiers ...

Le pire dans tout ca c'est lorsque vous chercher un nouveau travail en deçà de vos capacités et qu'on vous sort "mais vous etes surdimensionnée par rapport au poste " alors que vous etes pret a faire 3 h de transport par jour et d'etre opérationnelle force de proposition ...et que c'est un choix ! rhrhrh y a de quoi dire que se sont pas les francais qui veulent pas travailler se sont les recruteurs qui ont peur pour leur propre poste !

ca met en rogne ... surtout lorsque vous accepter d'etre payer "léger" ....tout ca pour trouver un job ! et pouvoir repondre a vos besoin alimentaires quotidiens...

alors la notion d'augmentation et negociation salariale et bien on ne doit pas tous la vivre de la meme facon .. deja trouvons un VRAI travail ou on est reconnu et avec la securite d'emploi pour nous francais qui souffrons du chomage...et qui n'avons pas les reseaux sociaux des personnes qui vous pistonnent....

désolée mais votre article m'a donné envie de m'exprimée !
cela refletera peut etre d'autres personnes dans ma situation ou pas du tout en tous les cas merci de m'avoir laissée m'exprimée.

bien à vous
* courage aux chomeurs
* jeunes preparez aussi toujours une formation complementaire de reconversion on ne sait pas comment la france va tourner...

en diminuant la classe moyenne et creant un fossé encore plus grand entre les pauvres et les riches la nego ce fera a ce moment là ;
meme avec une double activité d'artisan les nouveaux pauvres comme nous ( bien travailleurs pourtant et s'investissant integralement et sans répis.... mais on fait peur aux recruteurs) on a encore du mal a survivre...

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