Salaires : fidéliser les commerciaux

Publié le 9 septembre 2011 Nathalie Alonso

Sur un marché déstabilisé, qui va l'emporter, le dynamisme ou la circonspection ? Si les recruteurs se montrent encore souvent attentistes, en matière de rémunérations des commerciaux, la tendance est au rééquilibrage, afin de limiter le turn-over.
  1. Revalorisation du fixe
  2. Chouchouter les expérimentés

« Il n'y a pas de recul des rémunérations depuis 2010 : les entreprises se sont montrées prudentes en proposant des salaires en hausse de 10-15%, loin des niveaux de + 20-25% en 2007-2008 », résume Bern Terrel, directeur du département Commercial et Marketing chez Hudson. Si ce n'est pas l'euphorie des grands jours, la tendance niveau salaires reste stable sur un marché de l'emploi des cadres commerciaux soutenu mais attentiste.

Concrètement, les recruteurs notent un rééquilibrage des rémunérations au profit des cadres expérimentés après les années de crise qui les ont vu se serrer la ceinture. « Les candidats en poste pendant la crise ont de fortes attentes en termes d'opportunités et de rattrapage après un gel des salaires sur la période 2009-2010 », constate Alexandre Groux, directeur exécutif chef Michael Page International.

Revalorisation du fixe

De fait, les entreprises qui ont de forts besoins de recrutement acceptent de rentrer dans le jeu de la discussion salariale. Et cela se concrétise par des gestes en faveur des commerciaux. Selon le dernier baromètre réalisé en juin 2011 par l'association des Dirigeants commerciaux de France, la part variable de la rémunération sur ces fonctions a augmenté sur les deux dernières années dans 32% des entreprises, et a diminué dans 14% d'entre elles.

« Les entreprises ont fait beaucoup d'efforts pour fidéliser leurs commerciaux : en revalorisant la partie fixe, pour sécuriser les employés ; en fixant des objectifs plus facilement atteignables ou encore en proposant des parties variables garanties pendant 6 mois la première année », explique Bern Terrel.

Chouchouter les expérimentés

Fini le temps où le recruteur se hasardait à un ultimatum du type « c'est à prendre ou à laisser » ? « Les entreprises veulent des cadres qui connaissent leur spécialité et, pour cela, elles sont prêtes à prendre des risques plutôt que de voir partir leurs commerciaux, analyse Cyril Capel, directeur associé de CCLD recrutement, cabinet spécialisé dans les fonctions commerciales, marketing et de distribution. Il y a une volonté d'attirer et de fidéliser les talents et, par conséquent, les entreprises laissent leurs commerciaux prendre leurs marques sur la durée ».

Voilà un signe extrêmement positif sur la revalorisation croissante de la fonction commerciale, de plus en plus multifacettes : « Le métier de cadre commercial prend enfin tout son sens : il prépare des études de marchés, élabore des stratégies de marketing, analyse les bons comme les mauvais résultats ... Bref, il est de plus en plus responsabilisé. », assure ce dernier.

Rien à voir avec les stéréotypes qui collent parfois encore au costume des commerciaux. « Il y a quelques années, le cadre commercial c'était le VRP qui gagnait sa vie avec du bagou et en faisant des tournées... Cela ne suffit plus aujourd'hui. », rappelle Cyril Capel. Des compétences qui se payent.

Quelques exemples de rémunération cadres (source cabinet CCLD recrutement) pour des fonctions commerciales, marketing et grande distribution :

Chargé d'affaires, chef de rayon : 35-40 KE

Ingénieurs commerciaux : 50-60 KE

Ingénieurs commerciaux grands comptes : > 80 KE

 

Nathalie Alonso © Cadremploi.fr

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