D'une logique défensive à une logique offensive
« Mieux vaut inscrire sur son CV ne serait-ce qu'une ligne sur une formation sur les phases de vente et les techniques de prospection plutôt que le nom d'un organisme pompeux ». Avec cette remarque de Loïc Bermani, co-dirigeant du cabinet Salesplus, le ton est donné : les formations qui ont la cote auprès des entreprises ont d'abord trait aux fondamentaux : bases de l'entretien de vente, prise de rendez-vous, négociation des conditions tarifaires, etc. « Les entreprises ont souvent la volonté de professionnaliser des pratiques. Ces formations sont destinées par exemple aux personnes au savoir quelque peu empirique, acquis grâce à une aisance de communication, etc. », souligne Corinne Brouard, en charge de l'offre marketing/commercial du cabinet de formation Demos. « Il y a peu, les entreprises n'hésitaient pas à payer pour tout, mais elles apprécient aujourd'hui des formations basiques, qui collent à la réalité », confirme encore Christian Delaporte, co-dirigeant du cabinet Salesplus. Le contexte est en effet plus tendu et « il est très important que les commerciaux sachent bien défendre leurs marges et saisir les opportunités d'augmenter leurs parts de marché. Ces formations permettent de passer d'une logique défensive à une logique offensive », souligne Nicolas Caron, président de Halifax Consulting.
Formations « spécial crise »
Les autres formations prisées ont trait à la prospection et aux comportements dans des situations de tension (comment s'affirmer face aux clients difficiles, etc.). Elles s'adressent alors à tous types de profils et les entreprises en attendent des résultats rapides. C'est le cas également pour les formations en organisation commerciale. « En période difficile, il faut être sélectif, savoir où concentrer son énergie, et ne pas s'épuiser à œuvrer pour des affaires qui ne sont pas encore mûres », justifie Nicolas Caron.
Techniques de vente complexe
Les formations aux techniques de vente complexe sont aussi appréciées. « Les commerciaux voient souvent les structures de leurs clients se concentrer ; il s'agit d'apprendre à vendre à des organisations multiformes », explique Nicolas Caron. Ces formations sont destinées par exemple aux commerciaux grands comptes et leur permettent « de savoir analyser les organigrammes et identifier les leviers décisionnels », précise Christian Delaporte.
E-commerce
Enfin, les formations en e-commerce sont aussi particulièrement demandées actuellement. « Et ce en raison des évolutions des modes de commercialisation ; le e-commerce est devenu un vecteur évident », souligne Corinne Brouard.
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