Arriver à garnir ses carnets de commandes, savoir conserver ses marges... Les enjeux financiers d'une négociation deviennent de plus en plus stratégiques à l'heure actuelle. « De ce fait, la coopération laisse la place à la déstabilisation lors des négociations », constate Xavier Martin, consultant-formateur chez CSP Formation. Objectif : faire valoir efficacement ses intérêts tout en conservant une relation constructive avec ses interlocuteurs.
Bien préparer sa négociation
La professionnalisation des négociations nécessite de toujours mieux se préparer en amont, selon les experts du secteur. « Nous travaillons de plus en plus sur les techniques qui permettent d'arriver mieux armé et plus serein en entretien, analyse Gaëlle Menin-Urien, Manager Offre et Expertise des formations en Vente et Négociation chez Cegos. L'institut de formation délivre à ce titre une formation intitulée "Préparer votre prochaine négociation d'achats".
Un constat partagé par Laurent Plantevin, directeur du groupe Arcante : « selon les enjeux et la durée des négociations, il est aujourd'hui impératif de poser le bon diagnostique dès le départ. Nous proposons par exemple des entraînements liés à des situations particulières comme négocier des engagements de très longs termes. C'est notamment le cas dans le domaine de la défense et de l'aéronautique où les contrats courent parfois sur 40 ans. »
Négocier dans un climat difficile
Dans des marchés hyper concurrentiels, « un accord peut être remis en cause en cours d'année et renégociable dans son intégrité, note Gaëlle Menin-Urien. Ainsi, notre stage intitulé "résister face aux clients difficiles" par exemple fonctionne très bien. » Avec des processus à la fois plus longs et plus complexes et des interlocuteurs difficiles en affaires, les exigences s'accroissent côtés acheteurs comme vendeurs. « Nous sommes davantage sollicités qu'auparavant sur des questions de négociation dans des climats tendus et compétitifs », assure pour sa part Xavier Martin.
Il existe des compléments en termes de stratégies et de techniques pour répondre à ces nouvelles situations. « Puisque les enjeux financiers sont toujours plus importants, la pression l'est tout autant. Dès lors, le savoir-être devient primordial pour garder la maîtrise de soi et savoir gérer son stress », note-t-il.
Etablir des stratégies gagnant-gagnant
Pour travailler cette gestion comportementale des participants lors de négociations, de nombreux centres de formation utilisent l'improvisation comme levier pédagogique. « Cette méthode permet d’apprendre à prendre des décisions rapidement dans une situation donnée. Mais surtout, à écouter les intérêts des interlocuteurs pour jouer dessus plutôt que de rentrer dans une négociation d'opposition et de position », explique Gaëlle Menin-Urien.
Décider ensemble, c'est réussir à sortir du rapport de force et se retrouver dans une situation gagnant-gagnant à long terme… Tout en gardant en tête la nécessité de s'affirmer et de ne pas se laisser manipuler face à un client. Pour Xavier Martin : « travailler sur les intérêts mutuels permet d'être plus créatif pour trouver des solutions. Il importe aussi à l'heure actuelle d'être moins en concurrence sur le triptyque prix-délai-qualité, mais plutôt de réfléchir à comment se positionner pour vendre de la valeur ajoutée face à la concurrence. »
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Savoir convaincre par téléphone
Enfin, best-seller de la négociation commerciale, la vente par téléphone a toujours le vent en poupe selon Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de la Booster Academy. « Nous n'avons jamais eu autant de demandes à ce sujet. Les clients rentrent en contact avec l'entreprise par le biais d'Internet, puis se retrouvent très souvent au téléphone avec un interlocuteur. La négociation n'est pas la même en fonction d'un appel entrant ou sortant, s'il faut vendre plus ou vendre mieux... Quoi qu'il en soit, Internet a renforcé ce besoin en formation pour les entreprises. » Afin de convaincre à distance, les formations déploient des techniques pour adapter son expression verbale, renforcer l'écoute active des besoins du client ou encore contribuer à l'image de marque positive de l'entreprise.
Benjamin Dusaussoy © Cadremploi.fr
